Miks me läbi lubja soodustust ja kuidas seda parandada
Vormimine / / December 19, 2019
Me instinktiivselt kinni esimese informatsiooni
Kujutage ette olukorda. Kas soovite osta auto ja alustada läbirääkimisi müüjaga umbes hind. Esimene summa, helistas ta, häälestuda kõik läbirääkimisi. Võrdluseks veidi vähenenud hind tundub mõistlik, isegi kui algselt oli see liiga kõrge. See juhtub, sest me näeme kasu ettepaneku ainult võrreldes teistega.
Sama mehhanism kehtib müügi.
Kui viimane kirje väärt 1000 rubla, ja täna - 500 arvame, et see on suur investeering.
Kuigi tegelikult ei ütle midagi selle tegelik väärtus. Just näha esimese numbri määrab ootused.
Ja see hoiab meid mõtlema objektiivselt
siduvad, või mõju ankur - muutus taju summad. See juhtub siis, kui me püüame arvutada hinnanguline või prognoosida mõned number. Sel juhul me klammerduvad joonis, mis on kuulda esimese ja moodustada arvamuse põhjal seda. See muutub ankur mis hoiab meid eemale tõmmata lähtepunktiks. Näiteks sellise siduva - esimene hind pakutakse auto ostmisel.
Kui suurusjärku ankur on näidustatud, kõik tulevikus hinnanguid ja eeldusi on kohandatud selle alusel. Psühholoogid Amos Tversky ja Daniel Kahneman on näidanud
Kohtuotsuse alusel ebakindlust: Heuristics ja biases See eksperiment korrutamist. Nad palusid ühe osalejate rühma soovitada, milline saab olema toote numbrid 8-1: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 ja teine - samade numbritega vastupidises järjekorras 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Osalejad teise rühma nimega palju väiksem number, sest nad on näinud alguses jada üksus, kaks ja kolm. Nad sai ankur.Aga see mõju ei piirdu abstraktne näide. On on hästi teada, turundajad ja poepidajad.
On tõestatud, et need ankrud mõjutadaAnkurdusstenti ja reguleerimine mudel ost Kogus otsused arvu ostetud esemed toidupoed. Osana katse lõpus nagid riputatud reklaame. Ühelt kirjutatud: "Baarid: osta 18 tükki ja salvestada sügavkülma." Teiselt - "Baarid: Osta ja salvestada sügavkülma." Nähes arv 18, inimesed ostsid rohkem baari. Teisel juhul riiulil pankadega lõppenud supp kirjutas: "Mitte üle 12 purki ühe käega." Ja inimesed uuesti ostma rohkem.
ankur mõju mõjutusiMängib täringut süüdimõistvate: Šost ebaoluline ankrud Ekspertide kohtulahendiga tegemine isegi otsused kogenud kohtunikud. Teadlased läbi eksperiment, kus paluti osalejatel jõuda avaldus fiktiivne kriminaalasi. Üks karistusena pakutakse üheksa kuu vangistuse, teised - kolme kuu jooksul.
Kohtunikud, kes on näinud üha rohkem, raskema karistuse. Teises katses, pärast õpib materjalide teenistujate Themis taotletud visata täringut. Need, kes on olnud suurem number, määratud pikema lause.
Selle viga, mõtlesin saab võidelda
Kahjuks ankur mõju on väga raske vältida, isegi teadmata. Ühes uuringusMõju Täpsus Motivation kinnistamiseks ja reguleerimine: Kas inimesed kohanema Pakub Ankrud? osalejate pakutavate raha, kui nad teevad rohkem täpseid otsuseid, kuid see ei aidanud.
Püüa mitte unustada, et esialgne joonis mõjutab ootustele.
Eriti siis, kui olete nõus töötasu, Soovivad soetada või teha tehingu. Olge inimesed, kes kasutavad seda efekti oma eelise. Kontrollige, kas allahindlus on tõesti nii hea, kui tundub esmapilgul.
Pane tähele, et otsused mõjutavad kaMoody eksperdid - Kuidas tuju ja teadmisi mõju subjektiivsete kinnistamine meeleolu. Oleme tõenäolisemalt klammerduvad ankur, kui oleme kurb. Nii mõtlema, enne kui teha oste häiritud seisukorras.
vt ka🧐
- 5 viisi ei varisevad mõju reklaami
- TEST: Kas sa eristada kasu petmine?
- Kuidas sa tead, et pood on tõesti tulus kampaania