Veenmiskunst: 7 ametisaladusi läbirääkimistel ja vabastamist pantvangid

1. Ärge aus olla

Sirgus ja ausus - väga hea kvaliteediga. Aga kui sa kaasata neid arutelu täis, vastane võib tunduda, et olete liiga pealetükkiv ja ebaviisakas.

Kui te ei kuula, ei kipu vastastikust mõistmist ja ei taha panna ennast teise inimese, kergesti lahendatav probleem võib muutuda tõeliseks lahing. Aga sa ei taha, et alustada sõda. Nii olla viisakas ja viisakas väljendeid.

Raamatud läbirääkimistel soovitatakse tihti otse põhjus. Aga nad ei kirjuta, et selline taktika võib pidada rünnak. See on parem aeglustada. Smile. Räägi lahkelt ja vaikselt.

2. Ärge proovige seda teha nii, et teil on alati vastata "jah"

Te olete ilmselt kuulnud seda trikki: kui sa sundida vestluskaaslase vastata mitu korda "jah" oma küsimusele, siis on tõenäolisem, et leppida asjaoluga, et sa tõesti tahad. Võibolla minevikus, see trikk töötab, kuid täna teada kõigile.

Kujutlege, et keegi üritab vänt välja seda trikki teile. Ja sa tead väga hästi, mida teilt oodatakse saavutada. Ma ei tea, mida sa tunned? Punktis. Mida vile ja primitiivne manipuleerida. Trust, samuti läbirääkimiste raames kassi saba. Inimesed oleks soovinud öelda "jah", kui kahtlustatav neil saavutada midagi. Nad kohe võttis kaitsepositsiooni.

Kui inimene ütleb "ei", siis ta tunneb end kaitsta. "Ei" - see on kaitse. "Jah" - see on kohustus. Man hakkab muretsema, kui ta tegi vea, nõustudes midagi. Aga vastata "ei", siis on midagi iseenesest ei kohusta. Just tunne kaitstud, ta saab lõõgastuda ja olla avatud.

Chris Voss

Chris soovitab konstrukt lausete et mees saaks vastata neile "ei". Näiteks võite küsida: "Oleks halb mõte, kui ???", Siis helistaja ei tunne ise piiranud ja on tõenäolisem, et leppida oma ettepanekud, vastus midagi sellist: "Ei, probleem. "

Lisaks on suurepärane võimalus olukorra lahendamiseks, kui te ignoreerida. Kuidas see toimib? Küsi lihtsale küsimusele, et vestluskaaslase vastata "ei". Näiteks: "Olete loobunud sellest projektist?". Enamasti peaks see olema kiire vastus: "Ei, aga me oleme olnud väga hõivatud viimasel ajal. Vabandame viivituse pärast. "

3. Vaata kõik maksud ja nendega nõus

Kui te vaielda kallimale või äripartner, kellega suhted on halvenenud äkki varem või hiljem kuulete väidab oma aadress: "Sa ei kuula mind" või "Sa tegid ebaõiglane. "

Enamasti vastus tasu algab nii: "Ma ei ..." Ütlesin seda fraasi, siis lükata tundeid vestluskaaslase ja kuhugi ei saa tulla. Trust on kadunud.

Mida teha sellises olukorras? Nõus iga kohutav süüdistus, et nad ainult saate toota.

Kiireim ja tõhusaim viis taastada vana suhe - tunnistama kõigi nõuete ja sile neid.

Chris Voss

Ärge kartke tundub nõrk, ärge kartke vabandust. Niikaua kui sa ei avalda kõik oma kaardid, lase vastane näha, et sa oled tema poolel. Tulevikus ta ka läheb teil teha järeleandmisi, kui te arvate, et teid on käinud ja sellest aru. Eitada nõuded, siis topelt voolu eest.

4. Olgu vastane tunne, et ta on kõik kontrolli all

Paljudel raamatuid läbirääkimised kasutatud võitluskunstide metafoore ja rõhutab domineerimine. Halb mõte. Sa peaksid püüdma atmosfääri koostöö. Aga kui mõlemad pooled võitlevad võimu, koostöö saab unustatud. Mõned inimesed täiesti kaotada kontrolli ise, kui nad tunnevad, et nad ei kontrolli olukorda, eriti südame-raskepärane atmosfääri. Nii lasta neil arvavad, et nad on kõik kontrolli all.

Soovita esimene vastane vestluse alustamiseks ja määrata suuna arutelu. Küsi avatud küsimusi ", mida" ja "kuidas?". See annab oma vastast tunda kapten olukorda, sest see valgustab sind. Seega, siis luua soodsam atmosfääri, mis võimaldab paremini tegeleda.

Chris Voss

5. Tee oma vastast öelda võlusõnad

"Jah, see on õige." Kui vastane on öelnud, et fraas, võite olla kindel, et ta tunneb, et sa sellest aru. Oled jõudnud harmooniat. Nüüd emotsioone tööta. Nüüd sa ei võidelda metslased ja kaks külge üritavad probleemi lahendada, tehes koostööd omavahel.

Kuidas muuta vestlus saada vastus: "Jah, see on õige?" Üldistusi teha. Parafraas, mida teie vastane ütleb. Nii ta saab aru, et sa kuulad ja mõista. Sa ei pea nõustuma kõigega kuulnud, sa lihtsalt vaja, et saada lühikirjeldus.

Aga sõnad "Sul on õigus" peaks sind muretsema. Mõtle, kui sa ütled fraasi ise. Enamasti, kui soovite viisakas vihje mees vait ja ei suuda.

6. Nimetage võimendav

Vahel tundub, et sa lihtsalt ei saa muuta. Aga võimendav on alati seal, sa lihtsalt vaja leida. Ja seda saab teha kuulates ja küsimusi. See võimaldab teil luua usaldusliku suhte ning annab vastane võimaluse tunda, et ta hoiab kõike kontrolli all.

Läbirääkimised - see ei ole võitlus, ja avalikustamise protsessi. Kui sa tead tegelikke vajadusi teine ​​isik, miks ta vastupanu, siis on võimalik pöörduda otse ja proovige probleemi lahendada.

Oponent on midagi öelda. Sa pead välja oma sõnu väärtuslikku teavet. Näiteks juht ütles, et kui tehing ei ole suletud kahe päeva pärast, siis ta vallandati. Või on vaja sulgeda kõik pakkumised enne lahkumist puhkusel tema ettevõte. Tegelikult, sa peaksid teadma kahte asja. Asjaolu, et vastane on peidus sinult meelega, ja et see lihtsalt ei tundu oluline (kuigi see on), ja mida ta ei maininud, kui te ei suunata vestlust.

Chris Voss

Hea näide sellest olukorrast võib olla loeng läbirääkimised Massachusetts Institute of Technology. Kahte rühma õpilased peavad otsustama, kuidas jagada apelsinid. Iga rühm teadis oma ülesanne ja ülesande teine ​​grupp - ei. Agressiivne õpilast lihtsalt võtta kõik apelsinid ise (nad saavad väga halb ja tõenäoliselt saada lahutatud sagedamini tulevikus). Õpilased, kes on valmis tegema, on kutsutud jagama 50/50 apelsinid. See on parem, kuid see ei ole kaugeltki ideaalne lahendus.

Mida intelligentne õpilast? Küsida õigeid küsimusi. Selle tulemusena võivad nad leiavad, et teise rühma vajadust ainult apelsinikoored. Rühm neid vaja ainult vilja. Mõlemad pooled saavad täpselt seda, mida nad tahavad. Aga nad ei saa kunagi teada, kui küsitakse.

7. Küsi rumalaid küsimusi

Lülita loll. See toimib. Küsi: "Kuidas ma saan seda teha?" - ja vastane hakkab lahendada oma probleem teie jaoks.

Aega katsetatud küsimusele "kuidas?" - Kindel võimalus läbirääkimisteks. Nii et sa survet oma vastast. Ta peab tulema välja lahenduse ja esitada probleeme, mis võivad ilmneda, täites oma taotluse. Küsimus "kuidas?" - on elegantne ja südamlik viis öelda "ei". Sinu vastane on tulla parem lahendus - oma lahendus.

Chris Voss

Hoidke küsimusi. Läbirääkimiste käigus vabastada pantvangid, Chris oli küsida ikka ja jälle: "Kuidas me teame, et pantvangid on ohutu?", "Meil ei ole sellist raha. Kuidas me saame neid? "," Kuidas me pakkuda lunaraha jaoks? ". Mingil hetkel, sa lihtsalt öelda: "See on sinu probleem. Sorteerida see välja ise. " Ei ole midagi muretseda. See tähendab, et läbirääkimised lõppesid ja pead võtma otsus.

tulemused

Meenutagem veel kord kõiki nõuandeid, mis aitavad teil veenda teisi inimesi:

1. Ärge aus olla. Ausus võib vaadelda kui jäikuse ja jonn, sõltumata oma kavatsustest. Ole viisakas ja aeglustada.
2. Ärge proovige seda teha nii, et teil on alati vastata "jah". See trikk muudab inimesed kaitsepositsioonil. Veenduge, et te vastate "ei".
3. Nõus kõik süüdistused. Võtke kõik väited tema aadressi ja proovige tasandada neid.
4. Las nad tunnevad, et neil on kõik kontrolli all. Inimesed tahavad iseseisvust. Küsi küsimusi ja aidata neil tunda end meistrid olukorda.
5. Saa vastus on "Jah, see on õige." Nii on sul võimalik alustada koostööd.
6. Nimetage finantsvõimendus. Kuula, kuula, kuula.
7. Küsi rumalaid küsimusi. Olgu vastased lahendada oma probleeme.