Miks me tegutsema ebaratsionaalselt

Tuleb välja, et sõna "sest" aitab meil juhtida oma käitumist ja mõju teistele. Veelgi enam üllatav, põhjusel, et me selgitada oma tegevust, ei tohiks olla loogiline ja ratsionaalne - see lihtsalt peab olema.

See oli 1977. Harvardi psühholoog Ellen Langer (Ellen Langer), koos oma uurimisrühma kogutud eksperiment, mis osutus täiesti muutnud meie arusaamist inimese käitumist. Kõik algas sellest, et Langer küsis tema abilised minna paika ees pahaaimamatu inimesed koopiamasina raamatukokku.

järjekord

Ja siin on, kuidas viidi läbi katse. Uurija märganud raamatukogu isiklikult, kes olid oodanud omakorda kasutada koopiamasinat ja tuli lähemale saada tema ees väljaspool järjekorda. Sel juhul uurija küsis temalt üks kolmest küsimusi:

• Valik nr 1 (lihtsalt küsin): "Vabandust, ma pean 5 lehekülge. Võib ma kasutan Xerox masin? "
• Valik number 2 (palun selgitab tegelik põhjus): "Vabandust, ma pean 5 lehekülge. Kas ma saan kasutada Xerox masin? Kuid kiire. "
• Variant № 3 (taotluse põhjustada tõmmatud): "Vabandust, ma pean 5 lehekülge. Kas ma saan kasutada Xerox masin? Teil on vaja teha koopiaid. "

Sa ilmselt märganud, et võimalus number 3 ei ole mingit mõtet. Vajadus teha koopiaid - pigem kahtlane põhjust trügima. Lõppude lõpuks, kes on koopiamasina, mida on vaja teha koopiaid. Selles fraas puudub uus teave, kuid katse kasutab seda kuidagi õigustada oma käitumist.

Üllatuslikult on see ebatõenäoline põhjusel näitas häid tulemusi. Pärast andmete analüüs, teadlased on avastanud järgmise:

• Variant № 1: 60% inimesed möödunud eksperimentaatoril järjekorda.
• Variant № 2: 94% inimesed möödunud eksperimentaatoril järjekorda.
• Variant № 3: 93% inimesed möödunud eksperimentaatoril järjekorda.

Uuring sai tuntuks tänu sellele, et avada üks võimsamaid stiimuleid, et me kasutame, et kontrollida inimeste käitumist - sõna "sest". Langer töö tõestab, et nii kaua, kui me jätkuvalt õigustada nende käitumine mingil põhjusel ( "Ma teen seda, sest ..."), isegi kui see ei ole mõtet, jätkame sama tegema.

Vastavalt ühele tuntud põhimõte inimkäitumise, kui me küsime keegi teha meile teene, teeme parem, kui te helistada põhjus. Inimestele meeldib olla põhjused, mida nad teevad.

Robert Cialdini (Robert Cialdini), autor "Psühholoogia Influence"

Miks me seda teeme, mida me teeme

Eelmisel aastal, psühholoog ja äri treener James Selge (James Selge) pidas oma iga-aastase seminari harjumusi. Varasemates kõnedes, nagu käesoleval juhul, et ta sageli öelda midagi sellist: "Oh, ma kulutada ainult ühe töökoja aastas, sest inimesed kipuvad mõtlema harjumusi Ainult alguses aastas. "

Pärast aruande alanud dialoogi osalejatele. Üks esimesi sõnumeid, mis sai vaimulikkond, oli järgmine: "Ettepanek võib olla, et töökoda tuleks läbi kaks korda aastas?" Need kommentaarid on pärit mitmed teised isikud. Selgus, et inimesed tahavad teha oma harjumusi, mitte ainult kord aastas. Seminarile paar korda aasta jooksul - hea võimalus saada motiveeritud ja saada tagasi oma plaane, kui midagi äkki läks valesti.

Pärast sellist tagasisidet, Clear rohkem aega asju läbi mõelda, et siin on loogika. Siiski paar aastat enne seda, ta veetis ühe töökoja aastas ja õigustatud tema käitumise mõttetu põhjus. Ja mis veelgi hämmastav, ta ei ole kunagi isegi mõelnud veel järgmises teostuses. Just sellepärast, et ta oli selleks põhjust, kui mitte ilusaim.

Julgen väita, et me sageli teha paljudes erinevates eluvaldkondades.

• Fitness. Millised on vabandusi sa tulla ise, et selgitada, miks ei kasuta regulaarselt?
• Kirjutamine. Mingil põhjusel, siis ei kirjuta iga päev?
• Business. Mis takistab teil minna järgmisele tasandile?

Põhjused, mis me kasutame, et suunata oma käitumist - see on lihtsalt muinasjutt, et me ütleme endale. Mõnikord on täpne ja tõene lugusid. Meil kõigil on põhjust selgitada, miks nüüd ei ole õige aeg jaoks julge sammu. Sellepärast me minna tagasi vanade harjumuste, mida me kinnitan ise, on meie jaoks olulised. Ja jah, meil kõigil on, et õigustada. Kuid me tihti ei mõista, et meie käitumine võib kergesti olla põhjustatud irratsionaalne põhjustel ja mitte ainult loogika.

Kokkuvõtteks

Langer uuringud saame õppida kahe väärtuslikke õppetunde.

1. Kui te ei kavatse küsida midagi teise isiku kasutada sõna "sest" Anna mehele põhjus, miks ta peaks aitama teil oma taotluse.
2. Me kasutame põhjus - kui loogilist ja irratsionaalne - õigustada oma käitumist.

Pea seda meeles. Kriitiliselt hinnata põhjusi, et järgida oma elus. Sa võid olla üllatunud, kui palju erinevaid lugusid ütle ise.