Kuidas suhelda klientidega, kui kogu sa valetad
Töö Ja õppimine / / December 25, 2019
Kujutage ette, et mängid noolemängu. Kas teil on teatud arv nooled, ja sa pead lüüa. Tundub üsna lihtne ülesanne. See on lihtsalt ees sidemega ja sa lihtsalt sõitis pool minutit toas ja mitu korda keerutatud erinevates suundades. Sa ei tea isegi, mis viis on sihtmärk. Mida te teete? Viskamine juhuslikult? Või ???
Business kinniseotud silmadega
Selline olukord on väga sarnane olukord, kus te alustada oma äri. Lähed välja turul sõge. Dart - see on teie toodet. Target - on vaja oma klientidele.
90% ettevõtjatest on hakanud viskama oma toitu, nooled kõikides suundades. Nad on veendunud, ise, et nad teavad, kus eesmärk on. Nad tulid oma eesmärgi, ja teha oma parima, et tabanud. Siin on vaid väike pakkumine noolemängu. Pole aega, ma ei tabanud muud viskamise üle. Lõppenud energia, raha, soov, ja järgmisel käivitamisel null audiitorid saadetakse unustusse.
Kui minna turu või püüavad lahendada probleem, siis on vaja teada tegelike vajadustega klientidele. Teie nägemus võib olla väga erinev sellest, mida teil on vaja oma klientidele tegelikult on. Ja selle asemel, et minna turule ja rääkida klientidele, siis on hoone lossi virtuaalne liiva.
Tuleb veel öelda paar sõna oma vabandus - kui te ei tea, kuidas küsida õigeid küsimusi, mida teie kliendid valeta sulle! Liiva oleks realistlik, kuid sisuliselt ei muutu. Et mõista seda, olgem kasutada järgmisi tehnikat.
Mamin test
Ema on alati toetada teid kõiki oma püüdlustes, isegi kui ta ei saa aru, miks ja mida pakute neile. Ja see oli tema, kes enamikul juhtudel, kipub valetada isegi rohkem kui kõiki oma kliente. Kuna mu ema armastab sind, uhke ja ei taha teid solvata. Siin on tüüpiline vestlus alustavatel koos emaga:
Sa: Ema, mul on äriidee. Kas teil on 5 minutit, et teda kuulata?
Ta: Muidugi, mu kallis.
Mida ta mõtleb: (Ma olen su üle uhke ja ei taha haiget oma tundeid)
Sa: Sa armastad oma iPad ja tundub sageli kasutada?
Ta: Jah, tore asi.
Mida ta mõtleb: (Ma kasutan seda kontrollida e-s, lamades diivanil)
Sa: Kas teil on ostetud rakenduse-kokaraamat?
Ta: Ma armastan kokaraamatud, kõlab hästi. Kas see taimetoitlane retsepte? Või mõned retseptid jõuludeks?
Mida ta mõtleb: (Nii, mul on juba raamat kokaraamat. Ma ei vaja arvuti minu köök - ja äkki see on värvitud. Aga kui mu laps teeb taotluse, ma kindlasti proovida. Application? Ma ei ole kunagi ostnud app! See on vajalik sisestada oma krediitkaardi andmed? Ma püüan muuta teema ...)
Kuulmine selline fraas "Ma armastan kokaraamatud, kõlab hästi" oma kliendi, arvate, et olete saanud kinnituse oma ideid. Tegelikult sa lihtsalt paludes vale küsimusi.
Kuidas logima potentsiaalsetele klientidele?
1. Küsi kunagi oma arvamust, eriti oma idee
Sa ei pea arvamust, ei pea oma lugupidamist, ei pea kinnitust oma geenius. See peaks olema teie ego. Inimesed on lihtsam öelda tõtt, nad ei karda haiget teha või kuidas proreagiruete oma hinnangu. Seetõttu ajutiselt liikuda oma ego ja janu heakskiidu geenius taskus, siis nüüd on vaja konkreetseid fakte.
Inimesed püüavad vastu kena olla. Seetõttu nad valetada oma nägu, andmata palju tähtsust.
2. Küsi nende elust
Kuidas sa elad? Millised on teie probleemidele? Kuidas sa neid lahendada? Mõnel juhul jääb lahendamata? Mis võiks olla ideaalne lahendus oma probleemile? Inimesed armastavad rääkida enda ja oma probleemid, ja sa kuuled tõelist lugusid ja raskused, mida teie kliendid elus.
3. Küsige neilt midagi erilist, mis juhtus minevikus
Sa: Ema, millal te viimati kasutatud iPad-nda?
Milleks?
Kas olete kunagi kasutanud seda köögis?
Oled sa kunagi ostnud taotluse? Mis? Miks? Kui palju?
Kasutate kokaraamatud?
Kas on midagi, mis sulle ei meeldi / ebamugavust neile?
Milline kokaraamat oli, et sa ostsid viimase aja? Millal? Miks?
Kasutage küsimusi, millele te ei karda, et kuulda vastuseid. Sisimas sa kardad, et teie idee võib olla liiga nõrk. Seetõttu küsite valesid küsimusi, ning seejärel käivitage rakendada oma plaani, kuni sa keegi rääkinud.
Milline peaks olema kliendiga suhtlemist?
Kui võimalik, et see mitteametlik chat. Probleem on selles, et sa tajud kohtumine kliendi oluliseks sots.opros või kui võimalik tegeleda, mitte side. Ideaalis, peate kohtuda oma potentsiaalsete klientide mitteametlikus õhkkonnas ja küsi temalt 3 olulist küsimust, mis teile huvi. Pea meeles, et esimene küsite oma klientidele küsimustele, siis neid müüa. Mida nad deysvitelno vaja, mitte seda, mida sa tulid neile.
Kuula rohkem rääkida vähem
Kuula enamiku ajast ja küsimusi esitada. Teie klient on kõike ja nii öelda. Ärge püüdke survet kliendile oma side ja midagi veenda teda.
Suurim viga - sa minema tänaval küsida arvamust oma toodet, ja alustada asemele mees, selle asemel, et mõista, et see ei meeldi ja mida nad vajavad.
Ja sa veenda ja veenda isik, kuni ta ütleb midagi sellist - "Jah, see on suurepärane idee, andke mulle teada, kui käivitada." Verevalumid kümmekond inimest oma geniaalne idee, sa jooksed luua toode, mille tulemusena - 0 müügist.
Kui tarbija protsessi side mingeid ideid
See juhtub, et vestluse ajal, siis ei hakata rääkima oma tooteid ja lahendusi. Klient kõik sarnased ning see pakub lisada mõned võimalus või kiip.
TÄHTIS: Sa ei saa rääkida kliendid, mis on nende probleem, kuid nad ei pea ütlema, et teil peaks looma. Selle asemel, küsige klient: Miks sa tahad? See võimaldab teil teha? Kuidas te suudate ilma selleta? Kuidas te arvate, peaksime käivitamisega viivitada, et lisada see võimalus või saame selle hiljem lisada?
Ei ole vaja rääkida kliendiga tema mõtteid ilma spetsiifikat. Ja kunagi öelda midagi sellist: "Mis on suurepärane idee. Oleme kindlad, siis mõistad, ja sa oled kindel, et me osta. Kokkulepitud? "
Dialoogi, mille eesmärk on tagada, et klient endale kohustuse või väljendada oma pühendumust
Pea meeles, et seal on ainult 2 võimalikku tulemust koosoleku:
- Koosolek ebaõnnestus. Sa palju õppinud ja säästa raha.
- Kohtumine oli edukas. Olete saanud vajalikku teavet ning visandati kliendi probleem.
Kui teie kohtumine "läks hästi", see ebaõnnestus. Kui klient ütleb: "Lahe, nagu see.
Anna mulle teada, kui sa jooksed. Tahaksin kindlasti osta "- ei saa ehitada vikerkaar plaanid. See ei tähenda midagi. Klient toita teile ideid ja lubadusi, hääldamine komplimente, kuid teie edasist koostööd ei ole veel kindlaks määratud.
Ta tahaks osta tulevikus? Kas nüüd ette tellida. Ja vaadata tema reaktsiooni. Võib-olla ta valetas sulle.
Seetõttu tahes vestlus kliendiga paludes teda väikeettevõtja. Klient näitab, et on oluline oma tööd ja annab midagi väärtuslikku - aega, raha või maine. Samuti küsida teda tema valmisolekut võtta järgmine samm. Koosolek on ka edukas, kui klient liigub oma konversiooni skripti ja lähedal palju.
Klient võib väljendada oma tahet
- Resolutsioon uuesti ühendust inimesega
- Selge lepingu kohtuvad taas
- Ettekanne otsustaja
- Nõusoleku kasutada prooviversiooni
- Predpokupka
Ja kui ma ei kavatse täita kliendiga ja helistada? Ta võib vastata 3 küsimustele telefoni?
Kui te ei laisk, kardavad inimesed, te ei räägi võõrastega onud ja ei jäta maja 12 aastat - kõne. Ole valmis, et:
- Side on ametlikult
- Sa ei pane kehakeel
- Sa ei saa sõbrad ja jätkab helistada külma
Aga võibolla sa ikka saada teavet, mida vajate!
Peamine eesmärk sellise külma kontaktid - lõpetada nendega tegeleda nii kiiresti kui võimalik välja selgitada teave, mida vajate.
Kes on teie kliendid?
Segment turul ja alustada väikese segmendis. Kõik suured ettevõtted alustas väikese rühma kliendid, ja järk-järgult laiendada suurtele kasutajate rühmad.
Võttes mõned publikule, selgub, et erinevad kliendid tahavad, ja siis otsima ühe toote kõiki rahuldada.
Kui te töötate kõik, te ei ole kvalitatiivselt tööd keegi, et valida konkreetse segmendi klientidele selge probleem. Skaala on, kui sa õpid, kuidas suhelda klientidega ja selgitada nende probleeme.
Kuidas segment oma publiku?
Teie probleem on see, et sa ei tea, kust leida oma klientidele. Teie probleem on see, et olete suunatud tööle kõigiga.
- Mis on teie klient probleem või eesmärk?
- See on murettekitav, et kõik või ainult mõned kliendid?
- Sihtrühma sees, mida inimesed tahavad seda kõige rohkem?
- Kõik tahavad osta, kasutada oma toote või vaid mõned?
- Mida need inimesed on jõuda oma eesmärgi või probleemi lahendada?
- Kes mõjutab nende arvamusi selle probleemi lahendamiseks? (Arvamusliidrid, eksperdid, väljaanded)
- Mis on lahendus nende jaoks oleks ideaalne?
- Mis hinnaga nad on nõus maksma lahendus probleemile?
- Mis on peamine tegur otsuse?
- Kui leiad inimesed, kes käituvad samamoodi?
Seega te esile mõned oma vaatajaskonnasegmente. Valige segment, mis on:
- Kõige kasumlikum (näiteks inimeste suurt sissetulekut)
- Kergesti kättesaadav (on spetsialiseerunud ühenduse vahendite, meedia, kus saate reklaamida ja suhelda klientidega)
- Loob põhjal oma äri (potentsiaalsed kliendid piisavalt, et pakkuda teile tellimusi)
Me leiame kliendi kontakt
Sukeldu keskkonda, kus elavad oma siht kliente. Loo tellimus lehekülg korraldama koosolekuid ja avalikud esinemised, luua blogi ja avaldavad kasulikku materjali teemal. Vaata ringi, tõenäoliselt oma keskkonnas juba need inimesed, mis teile huvi. Tulla hea vabandus - ma olen kirjalikult artikkel või uurimus - ja küsida küsimusi, mis teile huvi.
Kohtuda arvamusliidrid selles valdkonnas, paluge tutvustada teile neid või soovitatav. Võite võtta ühendust kellegagi, kui olete püsiv piisa.
Kasutage oma andmeid
Valmistu kohtumisi oma meeskonda:
- Vali 3-5 tähtsamaid küsimusi hetkel (kui vastus saab Google, Google ja vali mõni teine küsimus)
- Loe profiilid sotsiaalsete võrgustike oma tulevikku kaaslane
- Kirjutage oma oletustel isiku, et kinnitada või ümber lükata neid kohtumisel
- Otsusta, mida tahad küsida inimene. Iga meetme või kohustuse esile kutsuda.
Mida ootad side?
Märka emotsioone oma vestluskaaslase. Probleemid, eesmärgid, töö praegused projektid, fakte, ideid, taotlusi, eelarve / ostuprotsessi, järelmeetmete ülesandeid, ettevõtted või üksikisikud, kes on viidatud. Proovi märkmeid kommunikatsiooni protsessi.
Pärast osaduses, vaadake üle oma märkmed. Teha järeldusi, muuta või värskendada oma küsimustele. Kuidas saab parimaid tulemusi suheldes teiste klientide?
Mitu koosolekuid tuleks pidada?
Kui tead oma publikule, probleem on lihtne ja valitud segment on väike - kulutada 3-5 kohtumised potentsiaalsete klientide. Kui turg on piisavalt suur probleem tuleb veel kindlaks määrata, ja on vaja tegeleda sihtmärk publik - alustada 10 koosolekute ja pidevalt arendada uusi, kuni leiad vastused kõigile oma küsimustele.
KOKKUVÕTE
ettevalmistamisel:
- tarbija segmenteerimine
- Mida me tahame teada või õppida midagi? - see teave peab jõudma oma meeskonda, mitte jääda sügavamal oma teadvuse.
tegevusi:
- Stick igapäevases suhtlemises
- Küsi konkreetseid küsimusi korral küsida konkreetseid kogemusi oma klientidele.
- Vältida mittespetsiifiline teave - tervitused, üldistusi, hüpoteese.
Materjali töötlemise:
- andmed
- klient kohustust, mida ta väljendab (raha, maine, aeg, tahet tegutseda)
- Uusi kontakte kommunikatsioon
KOKKUVÕTE
Sa seisad õiguse ees oma eesmärgi. Teie poolt on nõutud tasemel visata, tead täpselt vahemaa eesmärgini, oma viskamise suunatud sihtmärk. Sa küsida õigeid küsimusi, et inimesed, kes teid toetada. Sa ikka kinniseotud silmadega, aga sa tead, kus tulistada. Sa lihtsalt pead andma teistele, mida nad tahavad - lüüa sõge. Õnn kaasa!