Kuidas kasutada CRM vältida kognitiivset peensusi müügi

Igaüks meist teab, et tema vanaema pirukad on alati kõige maitsvamad ja pelmeenid, palgatud enda kätte, palju parem kui ostetud. Kuid me mõtleme harva, et see alateadvuse reaktsioon - üks kognitiivsed moonutused, mis tekivad mitte ainult igapäevaelus, vaid ka töö.

Seal on umbes 170 eri kognitiivsed moonutused, kuid me räägime need, mis esinevad müük.

Mis on kognitiivne moonutusi

Kognitiivne moonutused - on mingi lõksu meelt. Man komplekti ise erinevaid seadeid teha asju loogilisem ja õige valik. Juhul vanaema pirukad, siis ei leia statistika, mis kinnitab, et selle konkreetse pirukad vanaema maitsta paremini kui teised. Kuid te jätkuvalt uskuma.

Absoluutselt kõik inimesed ühel või teisel viisil suhtes kognitiivsed peensusi, ja see on hea.

Sageli on meil teha otsuse võimalikult kiiresti. Varem seda vaja ellujäämise instinkt, kuid nüüd elu ja surma küsimus sõltub kiirus. Et saada edukas, pead teabe filtreerimiseks ja tegutseda koheselt. Selleks, meie teadvus on tulla kognitiivsed moonutused, et aidata teil valida kõik oluline probleem lahendada rekordajaga.

Kognitiivne moonutusi müük

Müügi arvestada kognitiivsed moonutused ei ole vähem tähtis kui kodumaise küsimusi. Kui tead, kuidas töötada oma aju, seda parem sa mõistad oma klientidele, juhtmed ja äri tehinguid.

Aga mõtlemine vead võivad tegutseda teie vastu, sundides võtta valesid otsuseid. Kognitiivne moonutusi esinevad töötamisel ettevõtte portaalid ja andmebaasid, kus emotsionaalne komponent sageli on sunnitud loogika ja külma arvutamise.

vea ellujäänu

Ellujäämine diagonaal - laialt levinud kognitiivseid eelarvamusi, kui olukord on analüüsitud Ainult põhjal positiivse või ainult osalise andmed ja negatiivse või täielik statistika tähelepanuta liike.

Osades võrgustik ilmuvad raamatud kogud edukad inimesed. Ja väidetavalt kõik miljonärideks lugenud Ayn Rand romaani "Atlas kehitas õlgu." Paljud järeldada, et lugemine see töö, nemad saavad rikkaks. Aga nad unustavad miljoneid inimesi, kes seda raamatut lugeda ja ei tee raha.

Tuginedes viga ellujäänu ehituses, kes müüb igasuguseid magic pill. See on igasuguseid ettevalmistusi surematuse, edu või superprodazh mis teeb sulle guru 1 päev 9 999 rubla.

Viga ellujääja CRM

Analytics statistika, andmete kogumine ja töötlemine - kõik see võimaldab teil vältida vigu ellujäänu. Sellega võitlemiseks moonutamise abisüsteem "Bitriks24", mis kogub andmeid ja võimaldab teil vältida analüüsi terviklik pilt.

Kujutage ette, et teil on juhendaja või haldaja. Näed statistika müügi ja näha, et enamik võitnud kaupleb olete toimub koos B2B segmendi ettevõtted. Sa teed neid peatada, täiesti teadlik, et B2C segment, liiga, võid võtta peaaegu rohkem turuosa vähem, kui veidi muutunud äri protsessi.

Alati leiavad tervikpilti, isegi kui te arvate, et analüüsi ühe segmendi piisa.

Mõju hiljutine

Teine levinud kognitiivseid vääristystehosteen peetakse viimaste. Sellisel juhul isik arvab suurem hiljutisi sündmusi. Piisab, kui meenutada, kuidas meelde nimed uute inimestega. Rääkides kaks võõrast, siis on tõenäolisem, et mäleta nime viimane kui esimene.

Mõju hiljuti CRM

Sageli uued pakkumised ja kontaktid tundub tähtsam. Kuna see suhe võib olla kadunud pika müügitsüklit tehingu ja palju päringuid.

Mängija saadab pakkumist ja lepingu kellelegi, kes just helistas. Uus ülesandeid, mis segavad ja kellega töötaja rääkis nädal tagasi, on tagaplaanile.

Kui kasutate CRM, te ei kaota vana asi ja oleks võimalik kontrollida nende liikumist müügi lehtri. Süsteem ise meelde, kui tähtis kõne või kirja ja alati hoiatada põletamine ajastus.

Viivitamine

Paljud inimesed jätavad sageli asju mingil määratlemata kuupäeval tulevikus. Selline käitumine - see on trikk, mis võimaldab teil lükata algust ja samal ajal annab tunde, et meil on probleem tööhõive. See Kognitiivne nihe kõigile teada ja kutsus Viivitamine.

Tegelikult seisame silmitsi lihtne valik: alustada või mitte alustada. Kui teil on probleem, kus esineja ja määratud tähtajaks, on selge samme ja teatud tegevuste, tuues lõpptulemus, siis lihtsalt ei ole aega venitamist.

Erijuhtum venitamist - millega. Mees ei saa jätkata seni, kuni olete ootab telefonikõne, lubade laevandus tooraine ja inspiratsiooni. Selle asemel, et teha muid asju, ta on segadusse. Kui te ei saa teha midagi kasulikku, midagi probleemi, see on kõige parem unusta see ja liikuda edasi millegi muuga.

Viivitamine CRM

CRM-unit "Bitriks24" aitab luua kõiki olulisi etappe tehingu ilma täiendavaid võimalusi prokrastinirovat.

Oletame, et on mõned tehingu jagatud etappidesse, mis on oma eesmärgid. Sulgemine ühe etapi käivitab automaatselt uue, suletud ja avatud järgmine ülesanne. Ja nii edasi, kuni hetkeni, mil tehing on lõpetatud.

Rohkem CRM on robot monitor Viivitamine. Robot käivitatakse automaatselt, kui tehing jõuab teatud staatus. See võib selgitada teavet laval plaani kõne Kirjuta e-posti klient, saata teade juht ja eita võimalust prokrastinirovat.

Running läbi miinivälja

Läbisõit miiniväli kõigile teada. See on hetk, mil tähtajad joonistavad, paljudel juhtudel ja üritate täita neid nii kiiresti kui võimalik. Püüad kiiremini ning selle tulemusena sageli valesti.

Läbisõit miiniväli CRM

Tänu CRM, saate vältida olukorda, kus tingimused on põletamine. Süsteem aitab korralikult planeerida asju nii, et need ei kattu. Kui see juhtub, siis teada esimene ja aitab vältida probleeme.

Mis "Bitriks24" me kontrollida ja levitada tööaja eksperdid. Kui avatud plaanid, töötaja teab, mida eriülesandeid ta teeb, ja ei raiska aega kõike. Kui juht on kiireloomuline ülesanne, ta nõustub läbi pea arendusosakond.

Tavaliselt ametite protsess on ehitatud erinevalt: iga töötaja ripub oma projekti, kõik samal ajal on täiendavaid ülesandeid, mida on vaja teha nüüd. Rakendades ülesannete jaotussüsteemi, saate aidata kaitsta aju spetsialist. Tootlikkus kasvab ja Viivitamine kaovad.

Illusioon läbipaistvuse

Eksperdid ei ole sageli selge, et neile selgeks mõisted ja olukorrad on täiesti ebaselge teisele isikule. See Kognitiivne nihe nimetatakse illusiooni läbipaistvust.

see on sageli leitud kirjavahetus. Kirjas näib ilmne, kuid vastuvõtja tõlgendab teabe erinevalt. Ta mõistab teksti omal moel, kui tulemus mõju "Ma arvasin, et see oli nii ilmne." Kui kõik osalejad arutelu oli ühine inforuum, kommunikatsioon oleks palju efektiivsem.

Illusioon läbipaistvuse CRM

Tänu eksiarvamus CRM palju lihtsamaks muutunud. Näiteks, kasutades välisvõrgu in "Bitriks24" saab lisada kliendi arutelusid, va teabe kadu kui kandes seda töötaja töötaja.

vaimus vastuolu

Vahel inimesed arvavad, et mõned teised reeglistik proovida nende vabadust piirata, isegi kui reeglid on kõigile sama. See Kognitiivne nihe nn vaimu vastuolu.

Vaim vastuolu CRM

CRM aitab säilitada esinemise süstemaatilist lähenemist. Meie "Bitriks24" modifitseeritud blokeerida "Tehingud". Tehingu lõpetamiseks vaja liikuda samme ja täita mitmeid tingimusi. Kui teatud tegevuste läbiviimise automaatselt määratud ülesandeid.

Näiteks pärast saatmist kommertspakkumisele tehingus vajadust muuta staatust. Selleks, juht peab lisama hüperlink pakkumise loob automaatselt ülesande "kliendile helistada ja jälgida pakkumise saamise." Nr täiendavaid meetmeid vaja. Mängija on piisav, et teostada tegevuste jada, mis lõpuks muutub harjumuseks ja saada tulemus.

Mõju kahju vastumeelsus

Inimestele ei meeldi negatiivseid kogemusi, nii sageli ärritunud kaotada asju kui rahul leid. See efekt nimetatakse tagasilükkamise kaotust.

Selle kognitiivsed moonutused kohtame peaaegu iga päev. Piisab, kui meenutada olukorda ootus transport. Kas sa ootad bussi. Selle kõik olemas, aga jätkuvalt seista bussipeatuses, sest juba nii palju aega on kulutatud. Kuigi sa võib-olla saada kohti jalgsi.

Mõju kahju vastumeelsus CRM

Müügi mõjule kahju vastumeelsus, liiga tihti on nägu.

Tavaliselt on olemas erinevad staatused CRM tehinguid. Kui tehing ei sule, see on määratud staatuse "hägusus" või "kadunud", ja kommentaarides märkida põhjus. Pärast seda, juht ei kulutavad liiga palju aega Kahtlane asi, viidates sellele tuginedes status.

Tõhususe tõusu ja kulutatud aeg klientidele, et tõenäosus sõlmimise kohta eespool leping.

Mõrva kärbes sepahaamriga

Iga ülesanne nõuab teatud tööd. Kui inimene teeb liiga palju tegevust, see raiskab ressursse asjatult. Mõrva kärbes koos vasaraga või võimendamine, vaid vastutab selliste püüniste mõtlemist.

Näiteks, sa pead rääkima publiku konverentsil. Sa korduvalt harjutama oma kõnes. Kui lugu, kuidas veetis nädalavahetusel, siis koheldakse samamoodi, siis sa tapsid sõita koos vasaraga. Aeg maksab sama, kuid kui nad on õigustatud konverentsi jaoks söögituba vestlus - ei.

See hõlmab nendel juhtudel, kui juht võtab rohkem projekte kui see võib töödelda, kui probleem on arutatud väga paljude inimeste, kui nõukogu paluda kakskümmend spetsialistid.

lennata koos vasaraga CRM Murder

CRM aitab kui äriprotsesse ettevõtte joondatakse täpselt. Näiteks on tsitaat mall, mida soovite täita ja saata kliendile. Nagu ei ole vaja kontrollida iga kirja. Piisavalt, et teha need andmed on saadud pärast kontakt kliendiga, klõpsake "Loo" ja saata.

Kognitiivne moonutused - mitte haruldus

Kui te arvate, et kognitiivsed moonutused kehtib teie kohta, siis on tõenäoline, et langeda teise lõksu - pime nurk moonutusi.

Me selgitada klassikaline katse, psühholoog Emily Pronin. Ta andis välja kirjeldus test kognitiivse moonutusi ja paluti hinnata, kuidas nad näevad oma käitumist moonutusi skaalal. Lisaks kutsume hindama keskmine teiste osalejate eksperimenti.

Ise katsealustele hinnati 5,31 võrra ning keskmine väärtus oli 6,75 punkti. Iga osaleja eksperimendi oli kindel, et kognitiivsed moonutused temaga seotud vähem kui keskmine inimene, kuid kahtlustatakse alla lõksu mõtlemine naaber.

---

Kognitiivne moonutused - on vaid vahendid. Nad võivad olla kasulikud ühes kontekstis ja kahjulike teises. CRM - on ka vahend, mis aitab teil jälgida mõtlemise lõksu, minna kaugemale standard lähenemine müügi ja saavutada uusi tulemusi. Aga ärge lootke ainuüksi CRM. See on parem pöörata rohkem tähelepanu käitumuslike tegurite ja õppida murrab neid oma kasuks.