Kuidas käivitada müük rahvusvahelisel turul ja saada kiire tulemus
Tema Töö / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Eksportija, International Marketing Specialist, konsultant.
Milleks on vaja eksportida
Kõik ettevõtted, mis ma tuletada rahvusvahelisel turul, on samad etapid: ettevalmistus ja kogumine Teave → esmamüügi partnerlus → pakkimine → pakkumised → tagi osa turul. Ja kahjuks ei ole üks neist ei saa välistada. Seega ei ole kõik on energia ja kannatlikkust, et saada etapis, kus müük välismaale hoiab püsiva osa oma äri.
Kuid ajal, mil Venemaa turg langeb, müük eksport on muutunud päästerõngas.
Me oleme juba ammu ehitatud ekspordimüügi ühe suure masina-hoone taim. Müük välismaal olid pikad, miinus varu, ilma ettemaksu, tehnika oli pidevalt täiustada. Üldiselt võrreldes müüki Venemaal, meie asi oli kohutavalt õnnetud. Aga täpselt nii kaua, kui helisev kriis 2008.
Kui müük peatatud ja masinatehastest Venemaa langes nagu kaardimajake, paljud ei ole võimalik taastada. See on koht, kus tulu ekspordimüügi et tuli regulaarselt salvestada kogu ettevõte. Tegelikult taim elas tulu ekspordist peaaegu pool aastat ning see on võimaldanud ettevõttel seista.
Rääkimata sellest, et ekspordi - see on ka staatuse rahvusvaheline ettevõte, ja täiendava tulu, mis Vene turul, siis ei saa juba. Teine pluss - arengu toodet. Te alustate järgida arenenud maailma tehnoloogiaid ja rakendada neid loomulikul viisil.
Eksportida vastunäidustatud
Iga ettevõte tahab suurendada müüki kulul ekspordist. Aga kõik ei ole antud mitte kõik välja mitmel põhjusel. Aga millistel juhtudel te eksportida ei tööta:
- Kui teie toode on lihtne paljundada.
- Kui toode on odavam reprodutseerida lokaalselt kui sõita teises riigis.
- Kui sul ei ole stabiilne müügi Vene Föderatsiooni üles toetama firma ja investeerida uutesse projektidesse.
- Kui toode ei ole vähemalt üks unikaalne omadus:
- kujundada;
- maitse;
- teenust;
- kirjeldused;
- valmistatavus;
- kapitalimahukust tootmiseks.
See teave võib säästa miljoneid rubla ja kuni kolm aastat elu.
Olen näinud palju ettevõtteid, kes tahavad olla väga rahvusvaheline, kulutama palju aega ja raha, isegi saaksin müük, kuid tegelikult on see võitlus tuuleveskitega. See on parem pöörata tähelepanu teises suunas äriSee annab teile palju kordi rohkem tulu madalama hinnaga.
Need, kes on leidnud selles osas ise - säästa teksti ja Loeb, kui tunned, et me peaks minema välisturgudele.
Ülejäänud - arutada, kuidas käivitada rahvusvahelise müügi.
Millest alustada siseneda rahvusvahelisele turule
Olen näinud palju ettevõtteid, kellel on juurdepääs mitte-SRÜ riikides 2-3 aastat. See on normaalne tulemus, kui sul ei ole õiged vahendid. Kogenud eksportijate ütlen teile, mõnedes riikides otsuse võib võtta kaua aega - sa pead minema ümber ja saada kliente nende nõudmisel kogu aasta. Teine asi on see, et tegevus ja taotlused peavad olema mitu korda rohkem.
Mida on vaja, et vältida vigu, mis venitatud oma alguse kolm aastat?
Kogenud ekspordi juht? Ei. Ainult siis, kui sa aggro inimese konkurentidega, kes on eksporditud sama toodet. Sellised spetsialistid Venemaal teie seadme toote hind nende teenuste on kallis ja ettevõtte oma väga kinni. Kõik teised, isegi kogenud juhid, kahjuks teie toode olema ka valesti.
Tea tööriistu ja müügi tehnikaid? Ka see ei ole piisavalt, sest müük teistes riikides põhinevad teiste tehnoloogiatega. Kuigi need vahendid on nüüd saadaval tasuta (üks haridusprogramm, mis maksab REC), oma, ilma üksikasju ja nüansse oma taotluse, lihtsalt anna 2-3 aastat.
Sa pead vabastamise tehnoloogia ekspordiks. Ja ma räägin süsteemi ekspordi mis võtab pidevalt huvi oma ettevõtte müügi struktuur ja võimalust see osakaal kasvab. Siin on, kuidas edasi minna.
1. koguda teavet
Kõik, mida pead teadma, et alustada, võite leida ennast (või kui te ei räägi inglise keelt, küsi abi neile, kes keelt ja teavad oma toodet) vaid paar nädalat. Ja väärtus selle teabe tegeliku ekspordi müük on sadu kordi suurem kui raskeimates turu-uuringuid miljonit rubla.
Kuidas koguda andmeid:
- Viia läbi väliuuringuteta. Otsime internetis kogu info turgude, klientide, konkurentide. Valige riik, kuhu minna esiteks, kus - teises, kus - kolmandas. "Kui minna", kuni ta tähendab "kus müüa." riiki sisenemise, me lõpuks määratleda ise palju hiljem.
- Konsulteeri nendega, kes on juba müügiga ekspordiks teie tööstusele. Sa õppida palju küsides lihtsalt. Kui müüa mida maksetingimused, kus mõned partnerid.
Need on asjad, mida liigutatakse palli veerema ja ei nõua ressursse.
2. Valmistage turundusmaterjalide
Kuigi teabe kogumiseks, luua minimaalne hulk materjale inglise keeles. Peate neid ehitada usaldust kommunikatsioon vähemalt minimaalne. Kuigi ei kuluta palju raha ta. Veebileht, kataloog, ametlik kiri - kõik, mida vajate, et alustada.
3. Suhtle olemasolevate turuosaliste
Kogu kontakte kõigi nende suhtes, kellele te kohanud ajal laud teadusuuringute ja proovige suhelda. Kõnet ei müüa ja konsulteerida. Samuti toimib hästi see rahvusvaheline näitus ühes või mitmes sihtriikide.
4. Start müük
Et oma pakkumine atraktiivseks välismaistele klientidele, sa pead koguma 100 ebaõnnestumisi. Täpsemalt, valmistada, et oma esimese 100 katset müüa end ebaõnnestumine. Ja see on hea. Sel juhul sa peaksid proovima täita. Ainult siis on võimalik aru saada, mida klient tahab sinult välismaal. Sa uuesti oma ettepaneku ja alustada suhelda tõhusamalt.
5. Leida partnereid müük teistes riikides
Mäletan, kuidas sa ehitada müügi ja turunduse Venemaa, enne kui nad hakkasid tööle nii nagu peab? Valmis uuesti võtta tee iga valitud riigis? Tundub, et sellest ei piisa elus. Ja raha.
Seetõttu on kõige tõhusam strateegia laienemist rahvusvahelistel turgudel on partner võrku.
Igas riigis, peate partner, kes on juba müüvad tooteid sarnane sinu. Ta teab Kanalid, nüansse ja tööriistad, et töö selles riigis.
Tüübid partnerid:
- müüja;
- turustaja;
- ainega;
- turunduse agentuur;
- kohalikele tootjatele;
- esindajaga;
- pea oma missiooni;
- müügiagendina.
Õige partner - edu võti igal turul, nii et partneri valik - ühe tehnoloogiat. On vaja olla väga selektiivne ja tegutsema külma närvi. Head inimesed - see ei tähenda professionaalne.
Oleme leidnud partner Lähis-Idas - agent, väike eraettevõte haldusvahendid, mis aitas meil võita valitsuse hanke seadmete. Oleme osalenud pakkumiste otse, kuid nad juhivad meie tegevust ja mõjutada otsuse pakkumise. Tulemus - pakkumise seadmed 12 miljonit dollarit.
Samal ajal oli meil järjekord aineid, mis on ajalehtedes esitatud informatsioon pakkumiste ja pakkuda osaleda koos. Selline ei ole vaja. Sa pead spetsialistid, mõjutades tulemus ja nad peavad otsima ise, nad ei tule.
Partneritega saab käivitada müügi esikümnes riikide aastaks, ja see on täiesti reaalne. Nii saad kiire müük ja saavad maht. Ja kui sul on terve partner võrgustik, saate joosta seda rohkem ja rohkem uusi tooteid ja saada neile lisasissetulekut. Tegelikult võrgu ise muutub uue vara.
vt ka
- ABC analüüs: kuidas teada saada, mida teeb enamik äri →
- 7 näpunäiteid ettevõtja, kes siseneb USA turul →
- Miks on kasum - peamine näitaja äri edu →