Miks ja kuidas äriideid kinnitada
Tema Töö / / January 07, 2021
Alexey Odin
Automatiseeritud tootemeeskonna värbamisplatvormi asutaja ja tegevjuht Jäta vahele, Lingualeo kaasasutaja.
Juhtub, et potentsiaalne ettevõtja asub kohe ideed ellu viima: ta otsib ruume, tarnijaid, võtab tööle arendajaid, rendib kontorit. Mõne kuu pärast on toode valmis ja siis toimub kohtumine tegelikkusega: kasutajad pole rahul, turunduseks pole eelarvet, pole oodata uute registreerimiste voogu ega müüki. Ettevõtja annab alla, arvab, et turg pole veel küps, ja naaseb kontoriasjade juurde.
Selleks, et mitte sattuda sellisesse olukorda, tuleks projekti alustada mitte koodiga, vaid idee kontrollimisega: uuring turul konkurentidega, suhelda klientidega, hinnata ärilist potentsiaali. Ja alles pärast seda jätkake käivitamist. Mõelgem välja, miks see on oluline ja kuidas ideid üldiselt testida.
Mis võib ideel valesti olla
Kõik ideed pole edukale määratud - mõned ei tee kasumlikku äri. Oletame, et tunnete, et hõivatud juhtidel pole piisavalt aega oma tervise jälgimiseks. Nende abistamiseks otsustate luua turu telemeditsiiniteenused. Valesti võib minna järgmiselt.
- Probleemi, mida mõtlete, pole olemas. Oletame, et arvate, et hõivatud juhtidel pole aega kogu aeg arsti poole pöörduda. Kuid hindate ainult iseenda ja mõne lähedase sõbra järgi. Võib selguda, et olete reegel erand, samas kui ülejäänud raskused ei teki.
- On probleem, kuid lahendus ei toimi. Oletame, et selgus, et juhtidel pole tõesti aega oma tervist jälgida. Kuid kas telemeditsiin sobib neile? Võib-olla pole nad valmis "arste Internetis" usaldama ja teenus, kus kodus on eriarsti kõne, on palju nõutum?
- Turg on liiga kitsas. Kui on probleem ja teie lahendus sobib, ei tähenda see ikkagi seda idee aitab teil head raha teenida. Võib-olla on Venemaal selliseid juhte vaid mõnisada ja nad külastavad arste iga kuue kuu tagant. Tuhat mitte eriti kõrget kontrolli aastas on vaevalt see, mida sa taga ajad.
- See on klientide ligimeelitamiseks liiga kallis. Olgu, isegi kui potentsiaalseid kliente on palju. Kas suudate meelitada neid oma teenistusse ja teenida? Võib selguda, et uue teenuse tarbija omandamine maksab teile 5000 rubla ja te teenite selle eest vaid 3000 rubla. Selle tulemusena kaotate iga kliendi kohta ainult 2000 rubla.
Miks katsetada ideed
Nagu näete, on palju lõkse ja eelkontroll aitab neid osaliselt vältida. Seetõttu peate enne toote või teenuse käivitamist kõigepealt veenduma, et idee töötab:
- Enda kognitiivsete eelarvamuste mõju kõrvaldamiseks. Juhtub, et juhid tahavad käivitada äri piirkonnas, kus nad on hästi kursis. Neilt küsitakse nõu, nad viivad läbi koolitusi, neid jälgitakse sotsiaalvõrgustikes. Sellistes tingimustes võib tunduda, et pole vaja katsetada ideed: "Tunnen tööstust väga hästi." Kahjuks ei aita isegi aastatepikkune kogemus alati. Turg võib endiselt olla liiga väike ja majandus negatiivne.
- Et mitte raisata aega ja raha. Kui loote kohe täieõigusliku teenuse, saate hõlpsalt kulutada mitu kuud ja sadu tuhandeid rublasid. Samal ajal hankige väljundis see, mida kasutajad üldse ei vaja.
- Et toode oleks nõudlik. Võib olla ka vastupidi: idee testimise ajal saate aru, kuhu ressursid suunata, et kasulikku teenust kiiremini käivitada ja teenida.
Kuidas ideed testida
Selle ülesande jaoks tasub varuda kaks nädalat täiskohaga režiimis. Kui saate eraldada ainult pool päeva, siis võtab kontroll aega umbes kuu. Kui paar tundi päevas - kaks kuud. Selle aja jooksul on võimalik läbida kõik etapid ja otsust tegemakas arendada ideed või mitte. Kuid pole vaja kiirustada - ennatlikud järeldused võivad olla statistiliselt valed ja ohtlikud.
Samm 1. Sõnastage probleem, mille soovite lahendada
Lükake eemale probleemist, millega kavatsete töötada. Eespool telemeditsiini turu näites võib selle sõnastada järgmiselt: "Tippjuhtidel pole piisavalt aega arstide külastamiseks, mistõttu neil on terviseprobleeme." Seejärel kirjeldage pakutavat lahendust: "Telemeditsiini teenuste turg".
Idee koosneb probleemist ja lahendusest. Ja kui probleem on staatiline, siis võib lahendus muutuda.
Liiklusummikute probleemi saab lahendada ühistranspordi arendamise, uute teede ehitamise või ümberistumisega töötunnidtipptunni vältimiseks. Kehva projektijuhtimise probleem - uus tarkvara- või haridusprojekt juhtidele. Inglise keele halva oskuse probleem - veebitunnid õpetajaga, mobiilirakendus või reisimine välismaale keskkonda sukeldumiseks. On üks probleem - lahendusi on palju.
Tõenäoliselt pole teie esimene otsus elujõuline. Kuid see pole põhjus projektist loobumiseks: ideed saab alati täpsustada. See järeldus võib tuleneda tõendamisetapist - jätkata sama probleemiga töötamist, kuid otsida teistsugust lähenemist. Seetõttu soovitan valida probleem, mis teil on huvitav tee seda pikka aega.
2. samm. Õppige publikut paremini tundma
Toodet hakkavad kasutama konkreetsed inimesed: õpetajad, arendajad, ehitajad, juhid, analüütikud või küünetehnikud. Teie lahendus peaks aitama neil oma ülesannetega toime tulla ja nende vajadusi rahuldada.
Nõudlusega toote loomiseks peate kasutajaid võimalikult täpselt tundma õppima. Milliste probleemidega nad silmitsi seisavad? Milliseid raskusi nad kogevad? Kuidas neid nüüd lahendatakse? Mis neid praegustes tingimustes rahuldab või ei rahulda?
Oletame, et soovite lahendada aeglase töövoo probleemi ettevõtted. Selleks soovite luua süsteemi, kus saate määrata vastutavaid isikuid ja lisada ülesannetele olekuid. Arvate, et see funktsioon aitab teil dokumente kiiremini töödelda. Kuid pärast raamatupidajate ja ostjatega vestlemist selgub näiteks, et ühel töötajal on liiga palju ülesandeid - neil pole füüsiliselt aega neid täita. Seetõttu ei aita teie otsus neid kuidagi.
Küsitlege mõnda inimest, kellelt teie toode eeldatavasti kasu saab. Uuri välja nende valud ja vajadused.
Mõelge, kas teie potentsiaalne toode aitab neid? Kui ei, siis juba selles etapis tasub puhata. Võib-olla saate kohe aru, et teie idee pole lihtsalt inimestele vajalik.
Küsitlusteks ja intervjuudeks tasub vastajaid otsida klientide koondumise kohtadest. Kui plaanite müüa füüsilisi kaupu, osutada teenuseid või avada toitlustamine - suhelge kaupluste, salongide või kohvikute külastajatega. Kui kavatsete luua teenuse esinejatele (näiteks torulukkseppadele või reklaamikirjutajatele), koguge teavet sellistel spetsialiseeritud saitidel nagu YouDo ja FL.ru. Kui soovite luua B2B tööriista konkreetse niši jaoks, rääkige osalejatega spetsiaalsetes foorumites ja näost näkku üritustel. Kuid võite alustada sellega sotsiaalsed võrgustikud: küsige sõpradelt ja jälgijatelt, kes võiksid teie ettepanekust kasu saada, ja arutage ideed.
3. samm. Uurige oma konkurente
Kõigil on konkurente. Otsesed on muud tooted ja teenused, mis täidavad sama ülesannet. Kaudsed on need, mis nõuavad sama ressurssi, kuid pakuvad erinevaid lahendusi. Näiteks haridusplatvormi jaoks on otsene konkurent teine haridusplatvorm ja kaudne konkurent on Netflix, mis soovib võtta ka kasutaja vaba aega. Võistlejad võivad olla ootamatud: isegi paberist märkmik või lihtsalt soovimatus probleemi lahendada.
Tihti on võimalik konkurente välja arvutada juba teisel etapil - publikuga kohtumise ajal. Küsige, kuidas teie potentsiaalsed kliendid probleemi praegu lahendavad: milliseid teenuseid ja tööriistu nad kasutavad. Alternatiivsed viisid ülesandega toimetulekuks on teie konkurendid.
Hinnake nende tugevaid ja nõrku külgi: funktsionaalsus, liides, vaatajaskonna suurus, ülevaated. Milliseid publikuprobleeme konkurendid ei lahenda? Mõelge, mis võib olla eelis, mis teid silma paistab.
Kui te ei leia konkurente, on see pigem punane lipp. Võimalus täiesti komistada tühi nišš täna on väike, kuid tõenäosus, et teie lahendus pole lihtsalt kellelegi vajalik, on palju suurem.
4. samm. Määratlege oma edu mõõdikud
Kui te ei lahenda kohe alguses, kuidas ideekatse edukust kindlaks teha, siis on keeruline teha teadlikku otsust, kas seda edasi arendada. Näiteks saime 30 müügivihjet - kas sellest ei piisa? Sihtlehe konversioonimäär on 7%, kas idee saab alguse? Mõlemal juhul pole see selge.
Valige mõõdik, millega testis töötate. See võib olla näiteks number kõned, müügivihje või kliki hind. Ja määrake eesmärk, mille soovite saavutada - ütleme: "Hankige 20 rakendust mitte rohkem kui 500 rubla." Kui rakendusi on vähem või need maksavad teile rohkem, peaksite tunnistama, et test ebaõnnestus.
Minu praktikas oli selline juhtum: B2B käivitamisel oli katse osana muundamine sihtlehel rakenduseks 15%. Asutajad otsustasid kontrollida, mis juhtuks, kui nad teevad otse lehel pakkumise hinnaga. Konversioon langes kolm korda, 5% -ni. Kas see tähendab, et idee on läbikukkumine? Ei ole fakt. Lehe esimesest versioonist alates jõudis tehinguni vaid 5% taotlustest, lõplik konversioon oli 0,75%. Alates teisest versioonist muutus 50% taotlustest allkirjastatud lepinguteks, lõplik konversioon oli 2,5%. Selgub, et lehter on muutunud kolm korda tõhusamaks. Asutajad käivitamine teadsid, et keskenduvad lõplikule konversioonile, nii et nad ei loobunud katsest, kui esimene konversioon langes.
Kui te ei määratle mõõdikut, mille abil mõõdate edu ja selle sihtväärtust, võib olla kiusatus tulemust enda kasuks tõlgendada. Ja see on tulvil: tegelikult selgub, et idee jääb kinnitamata ja juba otsustate järgmise sammu.
5. samm. Valmistage kokkupuutepunkt ette
Looge platvorm, kus potentsiaalsed kliendid saaksid tootega tutvuda ja sihipäraselt toimida: tellida, maksta, jätta rakendus.
Sait võib olla üsna lihtne: leht Instagramis, Facebooki grupp või Google'i vorm. Kuid soovitan investeerida veidi rohkem aega ja teha sihtleht - sihtleht. Sellel lahendusel on mitmeid eeliseid:
- Saate seadistada analüüsisüsteemi ja uuesti sihtimise. Nii saate oma klientide kohta rohkem teavet ja mäletate neid tulevaste reklaamikampaaniate jaoks.
- Sihtleht annab rohkem ruumi tähenduse ja kujunduse edastamiseks. Saate üllatada kliente alates esimesest kokkupuutest ebatavalisega kujundus (kuigi see pole katsefaasis vajalik).
- Sihtlehel saab rakendada rohkem mehaanikaid: sisestage lihtsalt kontaktnumber, lisage vorm või linkige kohe maksemoodul.
Konstruktori abil saate õhtul maandumislehe kokku panna - selliseid teenuseid on üsna palju.
Proovige📌
- 8 veebisaidi ehitajat saavad kõik hakkama
Ärge raisake saidil liiga palju ressursse. Uute hüpoteeside kontrollimiseks peate seda tõenäoliselt mitu korda muutma ja täpsustama. Mida paindlikum see on ja mida lihtsam on teil sellega töötada, seda parem.
6. samm. Rääkige kasutajatele tootest
Kontaktpiirkond on valmis, nüüd peate selle tegema nii, et potentsiaalsed kliendid teaksid sellest. Saatke link temaatilistele vestlustele, postitage suhtlusvõrgustikes, paluge sõpradel oma lehtedel jagada. Jookse sihitud reklaam, et jõuda võimalikult paljude inimesteni.
Hinnake oma reklaami kahel tasandil korraga: kui aktiivselt kasutaja klõpsab ribal või lingil ja kui paljud neist lõpuks sihitud toimingu sooritavad. Kui inimesed lähevad aktiivselt lehele, kuid lahkuvad siis, siis tõenäoliselt sõnastasite reklaamisõnumi halvasti: lubasite neile midagi, mida nad ei leidnud. Ja vastupidi, kui reklaamil klõpsatakse halvasti ja lehe teisendamine on hea, on mõttekas reklaami muuta.
Klõpsab teie reklaami halvasti | Nad klõpsavad reklaamil hästi | |
Kehv lehe teisendamine | Lahendus ei huvita kasutajaid üldse või esitate seda halvasti | Reklaam lubab seda, mida kasutaja lehelt ei leia |
Hea lehe teisendamine | Pakkumine on huvitav, kuid reklaam on nõrk | Hea reklaam ja pakkumine - kasutajad on sellest huvitatud |
IN reklaam peate edastama oma ettepaneku olemuse: kellele toode on kasulik ja milliste ülesannetega see aitab. Pole vaja öelda, et lahendate kõik probleemid ja lubate kullamägesid. Olge lihtsalt aus, millised on teie eelised.
7. samm. Jututuba müügivihjetega
Võtke ühendust inimestega, kes lahkuvad rakendustest. Mitte tingimata kõigiga, kuid proovige vähemalt 8–10 inimesega suhelda isiklikult või telefoni teel. Oluline on välja mõelda, mis neid täpselt köitis ja miks nad teie pakkumist kasulikuks pidasid. Arutage toodet klientidega: mis neid huvitas, miks nad rakenduse jätsid või tellimuse eest maksid, mida nad ootavad. See aitab teil veelgi paremini mõista oma eesmärke ja publiku vajadusi.
Selles etapis on juba võimalik eelhinnata idee ärilist potentsiaali. Näete, kui palju kulutasite reklaamimiseks ja kui palju taotlusi saite. Võite arvata, kui palju saate nende rakendustega teenida, ja mõista, kas sellist äri on kasumlik arendada.
Ärge unustage, et enamikul juhtudel ei teenita ettevõte raha esimesel, vaid järgmisel tehingul. Kui esimene soodustus tõi sulle 500 rubla ja sa kulutasid sellele 1000 rubla, see ei tähenda, et idee oleks asjatu. Kui saate veel ühe müügi teha, on näitajad võrdsed. Kaks - saate plussiks. Jne.
8. samm. Uurige tulemusi
Pärast kõiki samme jääb hinnata kogunenud teavet ja järeldada, kui edukalt ideed testiti. Siit saate aru:
- Kas turul on probleem, mille soovite lahendada? Kui oluline see potentsiaalsetele klientidele on?
- Kas teie pakutav lahendus sobib klientidele? Kas see vastab nende vajadustele?
- Kas vajadus on piisavalt levinud? Kui palju inimesi saate potentsiaalselt meelitada?
- Aga projekti ökonoomika? Kas saate seda kasutada teenida?
Kontrollimistulemuste põhjal peate tegema ühe kolmest otsusest: alustama tootearendust; loobuda ideest või seda muuta; viimistleda ettepanek ja käivitada uus test.
Loe ka🧐
- Kuidas kirjutada äriplaan, mis aitab teil edu saavutada
- Kuidas alustada ettevõtlust nullist: praktilised nõuanded neile, kes võiksid
- Kuidas teada saada, et olete valmis oma äri alustama