Kuidas viis ps meetod aitab teil luua tõhusat äriettepanekut

Asjad, mida tuleks enne esitluse ettevalmistamist kaaluda

Esitamine on iga tehingu keskne ja peamine etapp. Kui see on üles ehitatud ja võtab arvesse potentsiaalse kliendi vajadusi, saab sellest ostuhuvi garantii. Võimalike küsimuste ja vastuväidete ulatus sõltub sageli ettekande sisust.

Esimene samm enne läbirääkimisi on vaadata olukorda kliendi pilgu läbi. Tal on teiega kohtumise ajal järgmine:

• lahendatav ülesanne;
• huvi;
• valik.

Ärge võtke oma pakkumist vaidlustamata. Isegi kui teie toode on uus tehnoloogia, on kliendil siiski valida, kas rakendada seda või mitte. Ja suure konkurentsiga nišis on valimisoskus kliendile ka omamoodi trump.

Seda pole kliendil teiega kohtumise ajal:

• tooteteadmiste sügavus;
• aeg;
• usaldus.

Mõnikord on teie tutvumisega inimesel tõesti kiire ajakava, tal pole füüsiliselt nii palju aega, kui soovite kulutada

esitlus. Ja mõnikord on ajapuudus läbirääkimisprotsessis vaid survevahend. Igal juhul peate seda arvestama.

Isegi kui kohtute püsikliendi ja püsikliendiga, võib teil tekkida umbusaldus uue toote või pakkumise suhtes. Mida me saame öelda uute, endiselt "külmade" klientide kohta.

Enne esitlust kaaluge ka seda, miks klient teiega kohtub:

• lahendada tegelik probleem või ülesanne;
• saada tehingust kasumit;
• teha valik olemasolevate pakkumiste hulgast.

Milline järeldus tuleks sellest teha? Äripakkumise esitamisel peate kliendi korraldama, lühidalt, lihtsalt ja hõlpsalt rääkima kuidas aitate tema probleemide lahendamisel, samuti selgitate, mis on teie ainulaadsus võrreldes sellega võistlejad.

Müügikõrgus aitab teil just sellist esitlust teha - lühike motivatsioonikõne kliendile või sihtrühmale.

Millistele küsimustele vastata enne pigi kokku panemist

Hea näide viskekäsitlusest on endise Apple'i evangelisti, turundaja ja idufirmade loomise ja reklaamimise raamatute autori Guy Kawasaki reegel. Ühes oma loengus sõnastas taGuy Kawasaki 10–20-30 esitlusreegel reegel "10-20-30":

• Maksimaalselt 10 slaidi;
• 20 minutit kogu etenduse jaoks;
• 30 punkti suurus peamiste ideede jaoks libisema.

See tähendab, et peate oma toodet esitama võimalikult lühidalt, kasutades selleks vajalikke minimaalseid visuaalseid materjale, tuues esile põhipunktid.

Nendest põhimõtetest kinni pidava tõhusa helikõrguse ettevalmistamiseks vastake kõigepealt turvaküsimustele.

1. Kes on teie klient?

Milline on tema sotsiaalne staatus, väärtused ja vajadused, teadmiste tase ja motivatsioon tehingu sõlmimiseks?

Näiteks suhtlemisel väikelinna väikese või keskmise suurusega ettevõtte üle 50-aastase omanikuga väikelinnast on ebatõenäoline kas on mõistlik kasutada keerukaid tehnilisi termineid või pöörduda Euroopa uusimate suundumuste poole. Ja anglikismide võimalik arvukus kõnes põhjustab pigem ärritust kui usaldust. Palju produktiivsem on näidata, kuidas teie ettepanek kulusid vähendab või äriturvalisust parandab.

2. Mis on kontekst?

Milline on turg praegu? Kas on asjaolusid, mis mõjutavad kliendi kogemust teie pakkumise osas? Oletame, et teie ettevõte pakub teenuseid investeerimineja nädal tagasi oli suur panganduskriis. Siis on sul raske kuulajat veenda, et väärtpaberitesse investeerimine on hea mõte.

3. Kas on alternatiive?

Millised on konkurentsipakkumiste tugevad ja nõrgad küljed? Kuidas need teie ettepanekust erinevad?

4. Mis on selle pakkumise peamine mõte, mida soovite kliendile edastada?

Mida peaks tal tund, päev või nädal pärast koosolekut rohkem meelde tulema? Näiteks võib teile kasu olla sellest, et hakkasite Venemaal esimesena tarkvara tootma tark kodu või et spordijookide valmistamiseks kasutate ainult kõrgel asuvat allikavett. Kliendil jäävad sellised eelised kergesti meelde.

Kas vastasite küsimustele? Seejärel jätkake oma väljaku ettevalmistamisega.

Mis teeb tõhusa helikõrguse

Soovitame kasutada ärikõne metoodikute välja töötatud tehnoloogiat “viis ps”. See on viieastmeline esitlus, millest igaüks algab P-tähega:

• esindamine;
• silmapliiats;
• lause;
• eelised;
• kaebus.

Nüüd rohkem iga üksuse kohta.

Esindamine

Märkige lühidalt ja täpselt, mis on lause eesmärk: „rääkida kontaktivabast terminalist uue põlvkonna maksmine "," esitleda turul kõige usaldusväärsemat võrgu turvasüsteemi perimeeter ". Mida täpsem ja meeldejäävam sõnastus esitlust avab, seda parem. Siit saate ka õmmelda põhisõnumi, millele soovite edastada klient, - teie toote kohta.

Silmalainer

Rääkige teavet, mis aitab kujundada ettepaneku selge konteksti ja äratada tähelepanu. See on ootamatu tõsiasi, hämmastav statistika, ebatraditsiooniline vaade ülesandele või olukorrale, tegelik probleem, illustreeriv juhtum teie või üldise ettevõtluspraktika põhjal ja isegi provokatiivne avaldus. Muidugi pole teil ülesannet muuta esitlus etenduseks, kuid alati on kasulik meelde jätta kui huvitavat funktsiooni.

Lause

Selgitage, milline on teie lahendus ja kuidas see töötab. Oluline on mitte libiseda keerulistesse ja segastesse tehniliste omaduste selgitustesse ega rääkida kliendiga tema keeles. Analoogiaid saab tuua tuttavate toodetega. Näiteks: "Meie videokonverentside süsteem on virtuaalne koosolekuruum, kus saab suhelda 2 kuni 50 inimest." Mida arusaadavam ja visuaalsem, seda parem.

Kasu

Rääkige meile otsestest ja kaudsetest eelistest, mida klient pakutavast tootest saab. Milliseid probleeme saab ta kõrvaldada ja miks on see lahendus tema jaoks eelistatav?

Iga juht tunneb USP nimetust - ainulaadset müügipakkumist. See helikõrguse osa on häälestamiseks kõige sobivam. Saate oma toodet võrrelda võistlejadkui võrdlus on teie kasuks.

Apellatsioonkaebus

Juhendage klienti järgmise sammu osas. Ära looda sellele, et ta ise arvab, mida saadud infoga peale hakata. Mida lihtsam, sirgjoonelisem ja turvalisem on see samm, seda parem. Pakkuge alla laadida programmi prooviversioon, tehke proovisõit, kasutage prooviproovi - see kõik on palju lihtsam kui kohe tasumine. Peaasi, et see samm tutvuks teie ettepaneku tugevate külgedega ja tõenäolise tehinguga. Samuti pidage meeles, et selged juhised suurendavad toimingu tegemise tõenäosust. Öelge mulle, millisele numbrile helistada, kuidas saidile minna, jätta päring või kelle poole pöörduda üksikasjaliku teabe saamiseks.

---

Nagu näitab praktika, võib "viie ps" meetodi abil ette kujutada isegi keerukat tehnilist paljude seadistustega toode vaid 5–7 minutiga ja toob kliendile peamise - tema ja teie kasu ainulaadsus. Säästke kliendi aega ja vähendage otsuse tegemiseks vajalikke vaimseid pingutusi. Kõik on võimalikult selge, kokkuvõtlik ja üheselt mõistetav - see on pigi peamine eelis.