See trikk aitab veenda kõige raskemini töödeldavat inimest.

Mulle meeldis Don. Ta oli minu mentor ja hiljem mu sõber. Ülemus, kellel on rohkem kui 20-aastane kogemus - ja mina tol ajal olen selles rollis uustulnuk. Mul oli temalt palju õppida.

Kuid mõnda aega vihastas ta mind. Eriti kui mul tekkis uusi ideid. Sellistel hetkedel jooksin ma enesekindlust ja entusiasmi täis tema kabinetti. Ta kirjeldas oma plaani värviliselt, esitas kõik faktid, arvud, põhjendused. Panin talle kõik paika ja lõpuks ütles ta, mitte ükski ei kahtlen tema toetuses: „See on ju tore? Teeme seda!"

Ja Don ristis käed rinnal, kortsutas kulme ja vaatas kuskilt minust mööda. Ja lõpuks teatas ta: “Kuidagi liiga palju. Ma ei näe, kuidas seda saaks rakendada. Mitte".

Sama olukord kordus ikka ja jälle. Lõpuks otsustasin, et Don, nagu nad ütlevad, on aegunud. Liiga vana kool. Liiga luustunud. "Me ei tee seda siin" ja kõik see.

Muidugi oli Don vana kooli esindaja ja tal olid oma ideed, kuidas seda teha ja kuidas seda õigesti teha. Tunnistan, et tol ajal suhtusin mina ja mitmed teised "noored" ülemused tema kogemusse vähem lugupidavalt, kui ta vääris. Probleem polnud aga vanas koolis. Ja mitte nii, et mu ideed olid halvad. Sain sellest aru natuke hiljem.

Minu energia, surve, ideed, mille sisse valasin, olid Donile signaaliks, et teda pole enam vaja. Mis on tema seisukoht, meetodid, kogemus pole enam väärtuslikud.

Seetõttu keeldus ta. Talle "ei" ütlemine aitas Donil taastada tunde, et ta kontrollib olukorda, see polnud üleliigne.

Oli veel üks nüanss. Ma ei arvestanud sellega, et Donile meeldis enne otsuse tegemist mõelda. Talle meeldis minema minna ja probleem oma peas läbi töötada, seejärel jagada läbimõeldud, täielikult kujundatud arvamust. Ja ma ootasin temalt viivitamatut energilist vastust, mis sundis mind ennast kaitsma. Ilma mõtlemisajata kasutas ta instinktiivselt katsetatud meetodit: öelge ära ja hoidke turvalist olukorda.

Proovisin ühel päeval teistsugust lähenemist.

"Don," ütlesin. - Mul on idee. Ma arvan, et sellel on mõtet. Kuid midagi on puudu. Tahaksin seda teiega jagada. Kas võiksite selle üle mõelda päev või paar ja siis öelda mulle, mida arvate?

Donile meeldis. Näitasin talle, et hindan tema tarkust ja kogemusi. Ma ei oodanud lihtsalt tema nõusolekut, vaid palusin abi, vihjet, tema arvamust. See andis Donile võimaluse mitte võtta kaitsepositsiooni, vaid mõelda mugavas keskkonnas.

Et see ei oleks takistus, vaid osa protsessist, osa lahendusest, austatud ja kaasatud - seda soovis Don. Seda tahavad kõik.

Muutes oma idee lugupidavaks küsimuseks, päästsin Doni vajadusest ennast kaitsta. Ta sai lõõgastuda, mis muutis ta avatumaks, sõbralikumaks ja mõistvamaks. Lõpuks oli ta valmis kuulama, ideedesse süvenema ja neid aktsepteerima.

Tol ajal ei teadnud ma seda veel, kuid teadus nõustub selle lähenemisega. UuringKüsimus - käitumisefekt: mida me teame ja kuhu siit läheme, mis ilmus ajakirjas Social Influence, näitab, kuidas küsimused võivad inimkäitumist võimsalt muuta.

Kui räägite inimestega jaataval, käskival toonil, tunnevad nad seda agressiivsus, rõhk. Ja nad näitavad vähem kompromissivalmidust.

Kuid piisab sama teesi sõnastamisest küsimuse-päringu vormis, kuidas inimese käitumine muutub: ta tunneb usaldust, austust ja lihtsam on nõustuda sellega, mida talle pakutakse.

Siin on valikud väidete asendamiseks mõeldud küsimustele. Kui soovite muidugi, et vestluspartner kohtuks teiega poolel teel.

• Teeme seda niimoodi → Mis te arvate, äkki peaksime seda võimalust proovima?
• Ma soovitan järgmist → Kas see on teie jaoks hea lahendus?
• See on parim variant → Kuidas suhtute sellesse?

Mõtle oma küsimust sõnastades välja, millised sõnad aitavad inimesel end võimalikult kaasatuna, väärtusliku ja austatuna tunda. Mida paremini nad kätte saate, seda suurem on võimalus kategoorilise tagasilükkamise asemel kuulda „jah”.