Miks on kasulik läbirääkimistel vaikida. Kuid mitte rohkem kui 9 sekundit

Tõhusatest läbirääkimistest rääkides näevad inimesed tavaliselt ette jõulist argumentide vahetust. Ja vestluse pause tajutakse kui midagi valesti. Nagu poleks osapooltel teineteisele midagi öelda.

See on aga eksiarvamus. Tegelikult võimaldavad vaikusehetked osapooltel sisukamalt rääkida ja suurendavad võimalusi kompromissile jõuda.

Miks olla vait

Hiljutises uuringusCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Vaikus on kuldne: laiendatud vaikus, arutlev mõtteviis ja väärtuste loomine läbirääkimistel / Journal of Applied Psychology, mis avaldati ajakirjas American Journal of Applied Psychology, püüdsid teadlased välja mõelda, kas see on olemas vahe pausideta aktiivsetel läbirääkimistel ja läbirääkimistel, mille käigus pooled aeg -ajalt vaikis. Ja nad leidsid selle:

Üle 3 -sekundilised pausid, mida tajutakse pikaajalise vaikusena, parandasid oluliselt läbirääkimiste kvaliteeti.

See tähendab, et vestluspartnerid valisid oma seisukoha kaitsmiseks paremini sõnu ja argumente. Lisaks kasutasid nad esimeste emotsioonidega toimetulekuks vaikust ning said siis loogiliselt aru vastase argumentidest ja püüdsid tema seisukohta aktsepteerida. Selle tulemusena mõistsid mõlemad pooled üksteist paremini. Ja kompromissi oli lihtsam leida.

Teadlased nimetasid optimaalse pausi kestuse - mitte vähem kui 3, kuid mitte rohkem kui 9 sekundit. Liiga lühike vaikus ei võimalda teil rasket küsimust korralikult mõelda. Ja pikaajaline võib põhjustada vastasele hämmeldust.

Kuid kestus pole ainus asi, mida tuleb läbirääkimisprotsessi lõpetamisel arvestada.

Kuidas muuta oma paus võimalikult produktiivseks

Siin on mõned näpunäited uuringu autorilt Jared Kurhanilt pauside eeliste kohta.

1. Võtke arvesse rahvuslikke omadusi

Reegel "mitte vähem kui 3, kuid mitte rohkem kui 9 sekundit" tuletati Ameerika Ühendriikide ingliskeelsete kogukondade läbirääkimiste analüüsist. Teistes kultuurides võib pausidesse suhtuda erinevalt.

Näiteks Jaapanis on normKas vaikus võib äritehingu lõpetada? Panustate - siin on kuidas / Inc. pikk vaikus, eriti kui tegemist on keeruliste äriläbirääkimistega. Sellised pausid võivad venida mitu minutit. Reeglina vaikivad jaapanlased vahetult enne tehingu sõlmimist - et lõpuks kõik üksikasjad enne lepingu allkirja panemist läbi mõelda. Kui selle vaikuse murda, otsustavad jaapanlased, et te pole veel kõike arutanud ja läbirääkimised võivad venida lõputult.

Jaapanis peegeldub armastus vestluste pauside vastu haragei kontseptsioonis. See viitab sellele, et parim suhtlus on see, kui te ei ütle üldse midagi, st mõistate üksteist sõnadeta.

Hollandis seevastu ei talu nad pikki pause. Näiteks 2011. aasta uuringu aruandedNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Voolu häirimine: kuidas lühikesed vaikused rühmavestlustes mõjutavad sotsiaalseid vajadusi / Journal of Experimental Social Psychology: Kui vestlus peatatakse kauemaks kui 4 sekundiks, tunneb keskmine hollandlane end tagasi lükatud, nad ei taha temaga suhelda. See võib hävitada vastastikuse mõistmise.

2. Selgitage vestluspartneritele, mis toimub

Vaikus on võimas relv. Pausi tehes saate emotsioonidega toime tulla ja hakata loogiliselt mõtlema. Aga kui suhtlete kultuuri esindajaga, kus pikaajaline vaikus tundub ebamugav, siis on oht, et vestluspartner näeb teid alateadlikult vaenlasena.

Selle vältimiseks ärge unustage enne igat pausi oma kaaslasele toimuvat selgitada. Ütle: "Ma vajan hetke mõtlemiseks." Või: "Las ma saan aru, mida öeldi." See hoiab ära vaikuse dialoogi katkestamise.

3. Julgusta teisi pausi tegema

Samuti olete huvitatud sellest, et vestluskaaslane suudaks vaikida ja oma sõnu ratsionaliseerida. Tõenäoliselt muudab see läbirääkimised vastastikku kasulikumaks. Kuid siin on kaks punkti.

Ühest küljest võib teie vastane olla pausi tegemise suhtes ettevaatlik, et mitte välja paista. Teisest küljest võib ta vastupidi liiga kaua vaikida, mille tõttu tunnete juba ebamugavust.

Mõlema olukorra jaoks on olemas üldine lahendus. See koosneb lihtsast fraasist: "Ma saan aru, sa pead mõtlema." Õppige seda ütlema, kui teie arvates tekib vestluses ebamugav paus. See võimaldab mõlemal läbirääkimiste osalisel end vabamalt tunda.