15 läbirääkimisreeglit, mis aitavad teil oma unistuste töö teie tingimustel saada

Tööläbirääkimised pole kunagi lihtsad. Vaatame kolme levinumat stsenaariumi.

Olete jõudnud teile meeldiva ettevõtte valiku kolmandasse etappi. Kuid järsku kutsuti teid vestlusele teise ettevõttesse, mida hindate veelgi rohkem. Korraga esitab esimese ettevõtte värbaja teile otsekohese küsimuse: „Teatavasti kaalume mitut kandidaati. Sa meeldid meile ja loodan, et tunne on vastastikune. Kui teeme teile konkurentsivõimelise pakkumise, kas nõustuksite?"

Olukord number kaks. Oled saanud tööpakkumise, mis sind kindlasti köidab, kuid palk jääb väiksemaks, kui arvad, et väärid. Küsid potentsiaalselt ülemuselt, kas on võimalik summat muuta, ja kuulete: "Me tavaliselt ei võta teie kogemustega inimesi tööle ja pealegi on meil veel üks

Ja viimane näide. Olete oma ettevõttes töötanud kolm aastat suure rõõmuga. Ja siis võtab teiega ühendust kolmanda osapoole personalispetsialist ja kinnitab, et mujalt saate palju rohkem. Te ei soovi töölt lahkuda, vaid otsustate küsida palgatõusu. Kahjuks on ettevõtte eelarve piiratud ja teie ülemusele ei meeldi, kui teile palgatõusu küsides räägitakse välistest pakkumistest. Mida teha?

Kõik need olukorrad on omal moel keerulised. Ja igaüks neist tõestab, kui keerulised võivad tööläbirääkimised olla. Mõnel ettevõttel puudub läbipaistev boonussüsteem, teised aga põhinevad sellel KPI, ja kolmandaks, üldiselt sõltub kõik osakonna üldisest tööst: keegi tegi vea ja kogu meeskond maksab selle eest.

Läbirääkimiskunsti õppiva ja õpetava professorina soovitan sageli oma õpilastel teemast hästi aru saada. Loomulikult on iga juhtum individuaalne, kuid on lihtsad reeglid, mis aitavad teil läbirääkimiste erinevates etappides oma eesmärki saavutada.

1. Head muljet jätma

See näiliselt elementaarne reegel on üks olulisemaid. Inimesed ei võitle sinu eest, kui sa neile ei meeldi. Kõik negatiivsed omadused, mida läbirääkimistel näitate, vähendavad teie võimalusi saada seda, mida soovite.

Asi pole ainult viisakuses. Oluline on osata rääkida oma soovidest ja mitte tunduda ahne, mitte näidata vaba töökoha puudusi ega näida väiklane, olla püsiv, kuid mitte igav.

Saate oma sõpradelt abi paluda. Laske neil värbajat mängida ja te kaitsete oma huve. Pilk väljast aitab teil valida õige käitumistaktika.

2. Selgitage, miks te väärite seda, mida küsite.

Sümpaatia on vaid paar protsenti edust. Samuti peavad ettevõtte esindajad olema kindlad, et olete oma palka väärt, mida sa küsid. Ärge kunagi sõnastage oma rahasoove niisama, vaid öelge meile, miks soovite just sellise summa raha saada.

Oletagem näiteks, et soovite teenida tavahinnast 15% rohkem või töötada ühel päeval nädalas kodus. Esimesel juhul on oluline selgitada, miks sa väärid kõrgemat palka kui teised samal ametikohal töötavad töötajad. Teine eesmärk on selgitada, miks peate nii palju kodus töötama. Oletame, et teie lapsed tulevad reedeti varakult koolist koju.

Kui teil pole selget põhjust, on parem seda seisundit mitte nimetada. Pea meeles esimest reeglit – sa pead tööandjale meeldima. Monoloog teie erakordsest väärtusest esitleb teid tõenäolisemalt ülbe inimesena, eriti kui teil pole oma soove mitte millegagi toetada.

3. Tehke selgeks, et olete pakkumisest huvitatud

Rendifirma töötajad ei vaata eelarvet üle ega nõustu teie tingimuste juhtimisega, kui saate lõpuks öelda "aitäh, ei". Seega tehke selgeks, et olete tõsine ja soovite tõesti selles organisatsioonis töötada.

Tihtipeale saab potentsiaalse tööandja huvi tõsta ka sinule vihjamine nõuda tööturul. Kuid mida rohkem te seda tehnikat kasutate, seda rohkem kaldub värbaja uskuma, et te ei vali nende ettevõtet.

Kui otsustate riskida ja seda mainida, tasakaalustage oma väidet. Näiteks mainige, et olete nõus kõik muud pakkumised tagasi lükkama, kui teid kindlasti tööle võetakse.

4. Uurige, kellega läbirääkimisi pidama

Läbirääkimistel ei osale mitte ettevõtted, vaid inimesed. Teie vastas oleva inimese veenmiseks peate esmalt mõistma tema huve. Näiteks oma ülemusega läbirääkimiste pidamine erineb personalijuhiga läbirääkimistest.

Võite ettepanekut värbajaga üksikasjalikult arutada ja parem on mitte ülemust väikeste küsimustega kiusata. Personalijuhid vastutavad sageli mitme inimese samaaegse palkamise eest ja mida varem nad sobivad kandidaadid leiavad, seda parem. Teisest küljest saavad ülemused uue töötaja palkamisest otsest kasu, mis tähendab, et nad võivad teie tingimustele positiivselt reageerida.

5. Mõistke ettevõtte piiranguid

Te võite meeldida ettevõtte esindajatele. Nad võivad olla kindlad, et olete iga küsitud dollarit väärt. Kuid nad ei tee sulle ikkagi abieluettepanekut. Miks? Sest neil on palgal teatud “lagi” või muud piirangud, mida ei saa eemaldada ka kõige osavama läbirääkimistaktikaga.

Oluline on eelnevalt määratleda paindlikud ja paindumatud töötingimused. Näiteks kui proovite kätt ettevõttes, mis palkab 20 inimest juurde töötajad sama ametikoha eest ei saa teile tõenäoliselt rohkem palka kui teistele. Tõenäoliselt tuleb aga töötingimuste, puhkuse ja lisatasude osas läbirääkimised.

Kuid väikeettevõte, kes pole kunagi teie eriala töötajat palganud, on avatud palkade, ametinimetuse ja muude oluliste punktide arutamiseks.

Mida paremini mõistate tööandja piiranguid, seda kasutajasõbralikumaid lahendusi saate pakkuda.

6. Olge valmis rasketeks küsimusteks

Enamikule meist on vähemalt korra küsitud ebamugavaid intervjuuküsimusi. Näiteks: "Kas teil on muid võimalusi?" Või: "Kui me sulle homme tööd pakume, kas olete nõus?"

Ilma eelneva ettevalmistuseta neile vastuseks on oht öelda midagi valesti või isegi valetada. Soovitan teil läbirääkimistel mitte kunagi valetada. Valetamine läheb sageli külili ja mis veelgi hullem, see on ebaeetiline.

Teine raskete küsimuste oht on soov tööandjale meeldida. See on kontrolli kaotamise oht. Raske on enda peale nõuda, kui viimastel kohtumistel ütlesite ainult seda, mida tahtsite teie käest kuulda.

Valmistuge aegsasti ette teemadeks, mis tekitavad ebamugavust või tabavad teid nõrkused. Peate vastama ausalt, kuid mitte kaotama läbirääkimistel atraktiivsust ja kaalu.

Siin saad jällegi oma sõpradelt abi paluda. Võimalike stsenaariumide läbi töötamine annab teile kindlustunde oma võimetes.

7. Pöörake tähelepanu kavatsustele, mitte küsimustele

Kui mõni keeruline küsimus teid hoolimata tundidepikkusest ettevalmistusest siiski ootamatult tabas, pidage meeles üht lihtsat reeglit: oluline pole küsimus ise, vaid selle taga olevad kavatsused.

Näiteks kui tööandjad küsivad, kas võtad homme tööpakkumise vastu, ei taha nad sind vastu seina suruda, vaid uurida, kui oluline nende vaba töökoht sulle on. Ja teiste pakkumiste kohta küsimine aitab personalijuhtidel mõista, kuidas te tööd otsite ja kas ettevõttel on võimalus teid töötajaks saada.

Kui teile mõni küsimus ei meeldi, ärge arvake, et selle taga on lugupidamatus või midagi veelgi vähem meeldivat. Vastake küsimuse taga olevale kavatsusele või paluge värbajal täpselt selgitada, mida ta teada soovib.

8. Kaaluge pakkumist igast küljest

Kahjuks on paljude jaoks tööläbirääkimised ja palgaläbirääkimised üks ja sama. Kuid enamikul teie isiklikust tööga rahulolust pole rahaga mingit pistmist.

Kaaluge vaba koht igast küljest: kohustused, asukoht ja töögraafik, ettevõttesisesed kasvuvõimalused, boonused ja muud aspektid. Võib-olla tasub valida madalama palgaga, kuid suuremate väljavaadetega ametikoht.

9. Arutage kõike korraga

Kui teile on tehtud pakkumine, milles teid segavad mitmed punktid, on parem kõik muudatused korraga läbi arutada. Ära ütle esimesel kohtumisel “Palk on liiga väike. Kas saate selle probleemi lahendada?" Järgmisel koosolekul öelda:" Aitäh. Muide, siin on veel kaks asja, mis mulle ei sobi... "

Kui sa küsid ühte asja, Personalijuht võib eeldada, et pärast selle soovi täitmist olete valmis pakkumise vastu võtma. Ja pärast teie "muide" on seltskond palju vähem mõistv ja suuremeelne.

Kui soovite muuta rohkem kui ühte tingimust, ärge loetlege neid mõtlematult. Selgitage, miks kõik need punktid on teie jaoks olulised. Vastasel juhul võib ettevõte valida kergeid muudatusi, mis pole teie jaoks kriitilised. Selline lähenemine on tööandjale tulusam, eriti kuna see tundub kõigile hea kompromissina. Selle tulemusena jääb Sulle vaid veidi paranenud ettepanek ning ettevõtte esindaja on kindel, et arutelu on lõppenud.

10. Ärge pidage läbirääkimisi ainult läbirääkimiste pärast

Ärge laske end arutlustest meelitada. Minu magistrantidel oli selline probleem: nad hakkasid lootustandvat tööandjat nähes pööraseid tingimusi seadma.

Minu nõuanne: kui mõni küsimus on teie jaoks kriitiline, rääkige sellest. Kuid ärge klammerduge absoluutselt iga pisiasja külge. Võitlemine uue viilu saamiseks jätab teist halva mulje ja vähendab teie võimalusi selle ettevõttega tulevikus läbi rääkida.

11. Valige õige aeg

Kohe tööotsingute alguses soovime saada vähemalt ühe pakkumise, et end mugavalt tunda. See kehtib eriti noorte koolilõpetajate kohta. ülikoolkui kõik nende sõbrad hakkavad intervjuudel käima ja tähistavad kauaoodatud töölevõtmist.

Kummalisel kombel ei ole tööandja varajane pakkumine alati hea. Pärast tööpakkumise saamist ootavad nad sinult vastust ja mida varem, seda parem. Kui soovite kaaluda kõiki võimalusi korraga, ärge kartke aeglustada läbirääkimiste protsessi ühe ettevõttega ja kiirendada probleemi lahendamist teise ettevõttega. Seega on teie silme ees mitu vaba töökohta ja peate lihtsalt valima õige.

Tasakaal on siin oluline. Kui oled liiga visa või, vastupidi, aeglane, võib tööandja teha mõnele teisele tööotsijale pakkumise. Jätkake hoolikalt. Kui soovite tempot maha võtta, määrake intervjuu jaoks hilisem kuupäev ja kui teil on vaja protsessi kiirendada, proovige võimalikult kiiresti korraldada intervjuu uus etapp.

12. Vältige ultimaatmeid

Kellelegi ei meeldi kuulda: "Tehke nii, muidu ..." Seetõttu ultimaatumid kindlasti ei tasu kasutada. Kõige sagedamini kasutame neid siis, kui tahame oma jõudu demonstreerida. Sama kehtib ka tööandjate kohta.

Minu isiklik lähenemine ultimaatumitele on neid ignoreerida. Läbirääkimispartner võib oma meelt muuta, mõistes, et tema kategoorilised nõudmised viivad tehingu purunemiseni. Kui me ultimaatumit ei aruta, ei kahjusta selline arvamuse muutmine kuidagi vestluskaaslase enesehinnangut.

Kui teie ultimaatumile vastates ütleb personalijuht: "Me ei nõustu kunagi nende tingimustega", minge teise teema juurde. Lihtsalt vastake: "Ma saan aru, et see võib praegu raske olla. Räägime teistest punktidest." Teeskle, et ultimaatumit polnud, ja ära maini seda. Kui ettevõtte arvamus ootamatult muutub, annavad nad sellest teada.

13. Ärge minge üle parda

Rasked läbirääkimised või pikad mõtisklused sinu konto üle tekitavad vahel mulje, et sa ei sobi tööandjale kui kandidaadile. Aga mõtle: kui need inimesed on sinu peale nii palju aega kulutanud, siis sa meeldid neile ja nad tahavad koostööd jätkata. Kompromissi vastumeelsus võib olla tingitud ettevõtte sisemistest piirangutest ja lõpliku ettepaneku esitamine viibib sageli seetõttu, et värbaja on ülesannetega üle koormatud.

Püsige ühenduses, ärge olge tüütu. Kui sul on raske rahulikuks jääda, siis ei tasu tööandjat vihaste kõnedega pommitada. Parem uurige, millal on uudiseid teie kandideerimisest, ja küsige, mida saate teha, et protsessi veidi kiirendada.

14. ole kannatlik

Kannatlikkus on väga oluline. Pidage meeles: milles ei saa täna kokku leppida, võib homme kokku leppida. Ettevõtte piirangud ja huvid võivad aja jooksul muutuda. Kui nad ütlevad teile "ei", tähendab see "praegustes tingimustes ei". Alati on võimalus, et kuu aja pärast teeb personalijuht midagi, mida varem polnud võimalik – muudab töögraafikut või tõstab palka.

Oletame, et teie potentsiaalne ülemus keeldub teie palvest töötada reedeti kodus. Tema jaoks võib see olla põhimõtteline küsimus või kogu asi võib olla selles, et ülemus ei usalda sind veel piisavalt, et tema jaoks uut tööskeemi proovida. Võib-olla suudate mõne kuu pärast teda veenda, et teie töö kvaliteet ei kannata, isegi kui teete kaugtööd.

Ärge jääge vahepealsete punktide peale kinni. Jätkake dialoogi ja pöörduge veidi hiljem lahendamata teemade juurde tagasi.

15. Mõelge pikas perspektiivis

See on viimane ja kõige olulisem punkt. Võite olla läbirääkija ja ikkagi kaotada, kui pöörate tähelepanu pigem pisiasjadele kui suurele pildile. Teie peamine mure on õige töö saamine, mitte õigel teel läbirääkimised.

Palk ja pisidetailid pole nii olulised. Kogemus näitab, et meie tööga rahulolu mõjutavad kõige rohkem tööstusharu, milles me töötame, meie eriala, meeskond ja ülemused.

Need reeglid aitavad teil tõhusalt läbi rääkida ja saada pakkumise, mida väärite. Kuid enne nende kasutamist veenduge, et positsioon, mille eest võitlete, viib teid sinna, kus soovite olla.