Kuidas kiiresti saada vajalikku teavet igalt inimeselt
Varia / / March 02, 2022
Näpunäiteid tõelise skaudi käest.
Iga spiooni jaoks on teabe hankimise võimalus üks olulisemaid. Sealhulgas endine CIA eriagent Jason Hanson. Oma saladusi jagab ta raamatus "Mõjuagent", mille annab vene keeles välja kirjastus MIF. Need tehnikad on kasulikud ka ettevõtluses.
Kolmandas peatükis räägib Hanson "liivakella" meetodist, mis aitab kelleltki vajalikku infot ammutada. Kirjanik teeb seda spioon Ryani ja tema sihtmärgi – osakeste füüsika valdkonna spetsialisti Tedi – vestluse näitel. Väljaandja loal avaldab Lifehacker selle väljavõtte.
Iga kord, kui Thadil oli midagi olulist öelda, muutis Ryan kohe teemat. Kuigi see võib esmapilgul tunduda vastuoluline, on see tegelikult vajalik osa üldisest spetsiifiliseks või liivakellatehnikast, mida kasutavad skaudid.
Vestluse alustamine laia üldise teemaga ja selle järkjärguline kitsendamine konkreetsele ja seejärel üldise teema juurde tagasi toomine lennukis saate kiiresti inimeselt väärtuslikku teavet ammutada, ilma tarbetute kahtlusteta uudishimu. Kõigepealt alustate vestlust lastest, seejärel lähete tööle (või oma huvi tõelisele eesmärgile) ja seejärel küsite, kus inimesele meeldib lõõgastuda või mis on tema lemmiksöök.
Inimesed mäletavad tavaliselt vestluse algust ja lõppu, kuid mitte selle keskpunkti. Seetõttu uurivad skaudid justkui muuseas mulda. See võimaldab neil aru saada, kas objektil on vajalik teave. Ärimaailmas saate seda meetodit kasutades teada saada toote vastu huvi, potentsiaalsete vajaduste ja ootuste kliendid ja isegi nende plaanid konkurendi juurde kolida.
Pidage lihtsalt meeles (ja iga luureametnik kinnitab seda), et puhtalt isiklikku kasu taotledes riskite operatsiooni läbikukkumisega. Kolleegidelt teabe meelitamiseks valmistage vastutasuks midagi samaväärset. Harjutades omandate liivakellameetodi ja säästate palju aega uute klientide otsimisel.
Ryanil oli vaja kindlaks teha, kas Tedil on tõesti oma valdkonnas selline pädevus, mis talle omistati. Selleks ei olnud vaja tema tööd põhjalikult mõista, piisas selle kriteeriumidele vastavuse kontrollimisest. Ryan pidi ka teadma, mille jaoks Ted on kõige väärtuslikum ja kas teda saab usaldada. Ryan ei saanud lihtsalt välja minna ja öelda: „Räägi mulle oma tööst. Kas see tõesti muudab maailma ja põhjustab julgeolekuküsimustes rahvusvahelist pahameelt? Ja mida sa eelistaksid – raha või relvi?
Lõppude lõpuks ei saa te kohe pärast seda tuttav ühel üritusel küsida: "Kuni ma pole meie suhtesse palju aega ja raha investeerinud, öelge mulle ausalt, kui palju toodet teil on Kas plaanite minult osta? Lähenemine on muidugi originaalne, kuid kahjuks sotsiaalselt vastuvõetamatu (kaotate kliendi ja paljastate end loll). Kuid samamoodi, nagu Ryan sai teabe Tedilt, saate teada, kas potentsiaalne klient kavatseb tehingu sõlmida.
Kuidas kasutada liivakella meetodit
Samm 1. selge eesmärk
Meetod ei aita teid, kui te ei tea, millist teavet otsite. Skaudid valmistuvad eelnevalt, et koguda inimese kohta võimalikult palju teavet. Nad ei tegutse juhuslikult. Parima tulemuse saavutamiseks varuge enne edasiliikumist võimalikult palju andmeid. Ryan arvas välja järgmise:
- Kas see inimene on piisavalt pädev?
- Mis võiks teda motiveerida ja kas ta suudab seda talle pakkuda?
- Millised on tema isiksuseomadused? Kas see töötab temaga?
2. samm Esitage märkamatu väljakutse
Kui Ryanil avanes võimalus Thadiga üksi rääkida, esitas ta talle delikaatselt väljakutse. Lihtsamalt öeldes on see ilmalik tete-a-tete vestlus, et vestluskaaslaselt midagi teada saada.
Väga oluline on vältida tundlikke teemasid, mis võivad tekitada tõsiseid kirgi, vaidlustada sügavalt juurdunud arvamusi või solvata. Parem on mitte poliitikasse ja uudistesse sattuda. Sinu eesmärk on leida ühised teemad, mida saab hiljem uurida. Ryan valis pereteema ja esitas väljakutse: „Siin on väga ilus. Ja kõik on nii külalislahked. Ma pidin minema oma naise ja lastega.
Märkamatu väljakutse on kahjutu väide. See vestluse osa peaks olema juhuslik ja nauditav.
Siin on veel näiteid sellistest väidetest:
- "Olen sellel konverentsil (üritusel, koosolekul) esimest korda."
- “Mulle üldiselt ei meeldi ärireisid, aga see koht on fantastiline!”
- "Siin on palju külmem (või kuumem), kui ma ootasin."
- "Kõik aruanded on väga informatiivsed."
- "See tundub olevat väga positiivne organisatsioon."
- «Mu tütar õppis just hiljuti ratsutama jalgratas».
- "Mulle tundub, et seal on suurepärased suusanõlvad."
- "Sel ajal jalutan tavaliselt koeraga."
Analüüsige ja jälgige
Kui Ryan ütles, et tahaks seda kohta oma naisele näidata ja Thad vastas, et ka tema naisele meeldiks siin, ammutas skaut välja olulise info: Thad on abielus. Järgmise kahjutu küsimuse vastusest selgus, et tal on lapsed. Perekond sai ühiseks teemaks. Ryan jälgis tähelepanelikult. kehakeel.
Perest rääkides näitas Ted positiivseid signaale, mis tähendab, et tal on mugav ja hea meel seda teemat arutada. See vestlus julgustas teda – ta pööras jalad Ryani poole, lõdvestas rindkere ja naeratas. Saadud teave on Ryanile kasulik hiljem, kui ta hakkab konkreetsemaid asju välja selgitama.
Nelja indikaatoriga: kust alustada
Muidugi on sellised skaudid nagu Ryan arenenud aastaid intuitsioon. Need oskused paranevad aja ja praktikaga. Kuid ilma kogemuseta pole alati selge, kuidas neid ettevõtluses rakendada. Kust alustada? Kuidas sa tead, mida otsida?
Ülesande lihtsustamiseks teen kõigepealt ettepaneku välja selgitada inimese tõelised soovid. Tavaliselt oleme toodete või teenuste reklaamimisega nii hõivatud, et meil pole aega peatuda ja mõelda, mida potentsiaalsed kliendid tegelikult tahavad ja otsivad. Keskenduge neljale asjale:
- Hind. Kas saate toota seda, mida nad odavamalt ostavad? Või pakute oma teenustelt allahindlust?
- Kiirus. Kas saate pakkuda kiiremat teenust? Kas teie tootmismahud on konkurentidest ees?
- Teenindus. Kliendid rahulolematu teenuseid, mida te neile praegu pakute? Kas saate pakkuda kiiremat ja paremat teenust?
- Garantiid. Kas olete oma töös piisavalt kindel, et anda enneolematu garantii? Mis see saab olema?
Nendele olulistele asjadele keskendudes teate, kust alustada. Kui operatsioonide asepresident jagab teiega, kuidas tootmisliin maha jääb graafika, proovige saada rohkem teavet ja vaadake, kas saate aidata tal otsustada probleem. Kui kuulete, et keegi kaotab kliente kehva teeninduse tõttu, astuge vahele ja öelge neile, mida teie tema asemel teeksite.
Nagu mu kolleegid, kes töötavad endiselt luures ja otsivad pidevalt uusi usaldusväärseid allikaid, olen alati püüdke märkamatult välja selgitada ärimehe tõelised soovid ja vajadused ning mõista, kuidas ma saaksin rahuldama. IN sellised vestlused kuula ja pane tähele. Jälgige vestluskaaslase kehakeelt, et õigel ajal tõugata või taganeda.
Kehakeelt võib pidada positiivseks, kui inimene:
- istub mugavas pingevabas asendis;
- pöördunud kogu kehaga sinu poole, jalad suunatud sinu suunas;
- kergelt sinu poole kaldu;
- langetas käed ja pööras käed peopesad üles;
- žestikuleerib rääkimise ajal;
- hoiab silmsidet;
- noogutab jaatavalt;
- naerab;
- raputab kätt tugevalt, kuid mitte liiga tugevalt.
3. samm Eraisikule – kitsendame teemat
Leides huvitava teema, mis tal ja Tedil oli ühine, hakkas Ryan vestlust õiges suunas juhtima. Oli aeg esitada otsesem küsimus. Ryan küsis Thadilt, miks ta sageli ei reisi, ja märkis juhuslikult, et tal peab olema väga tähtis töö. Ta sundis Thadile rääkima, kus ta töötab ja miks nad ei lase tal minna.
Nii isiklikest asjadest ei hakka keegi rääkima, see on vähemalt kummaline ja kui vabaduse piiramise põhjus on riigisaladuse valduses, siis on see ka ohtlik. Meetodi olemus on teatud teema juhuslik puudutamine ja reaktsiooni vaatamine vestluskaaslane.
Analüüsige ja jälgige
Kui Ryan juhtis tähelepanu reisimise võimatusele, vastas Ted kehakeelega. Avatus ja rõõm asendusid ebamugavustunde ilmingutega, kummardus ta. Kuigi Ryan ei saanud kunagi teada, mis täpselt takistas sagedast reisimist, oli ilmselge, et seal on takistus.
Kehakeelt võib pidada negatiivseks, kui inimene:
- väldib silmsidet;
- vaatab alla;
- ebaloomulik, sunnitud naeratus;
- pööras jalad vestluskaaslaselt väljapääsu poole;
- trampib jalga;
- vaatab kella;
- vilgub liiga sageli;
- pani käed rinnale risti.
4. samm tagasi üldise juurde
Niipea kui Ryan märkas, et Ted ei olnud reisimise teemaga täiesti rahul, naasis ta kohe üldise teema juurde. Vestlus toimus baaris, mistõttu oli lihtne tähelepanu suunata millelegi lihtsamale – näiteks küsimusele, millist jooki tellida. Nad arutasid põgusalt kohalikke jooke, Ryan maksis mõlema eest, surus Tediga samamoodi kätt nagu eelmisel õhtul ja lahkus, jättes ta õpilaste seltskonda.
Vestlusteema järsk muutus toimus tahtlikult ja siin on põhjus: tavaliselt mäletatakse vestluspartneriga vestluse esimest ja viimast teemat ning kõik, mis vahepeal juhtus, unustatakse. Seega mäletab Ted suure tõenäosusega sooja vestlust perekonnast ja seostab Ryaniga suhtlemist positiivseid emotsioone. Ja küsimus liikumispiirangutest ja sellega kaasnevatest ebameeldivatest tunnetest lendaks tal peast välja. Ryan võis seda tsüklit korrata, kuni tal on Tedi kohta kogu vajalik teave. […]
Skautide tehnikad tegevuses: kuidas ma omandasin miljardärist kliendi liivakellameetodi abil
Mõned aastad tagasi käisin eraüritusel, kus pidi osalema üks väga jõukas ärimees. Teadsin, et teda ähvardatakse (rikkad inimesed teevad seda tõenäolisemalt, kui arvate) ja pidasin end ideaalseks ihukaitsjakandidaadiks. Kui ta palkas mind valvama või treenima enesekaitse, siis oleksin saanud pääsme rikaste klientide maailma.
Kuid te ei saa lihtsalt minna tema juurde ja öelda, et ma olen parim ja ta peaks mind palkama. Pealegi polnud ma ainuke, kes soovis oma teenuseid pakkuda.
Nii et ma rääkisin tema tüdruksõbraga, kes oli põhimõtteliselt juurdepääsuagent. Alustasin üldistest teemadest: arutasime toitude üle ja kuidas me üritusele sattusime. Pärast meeldivate sõnade vahetamist, kui mõistsin, et tal pole selle vastu vestlust jätkata, kitsendasin teema turvaprobleemiks. Ütlesin talle, et mul on turvafirma, ja olin üllatunud, kui sageli rikkad inimesed saada ähvardusi. Ärimehe tüdruksõber tunnistas mulle, et on tema pärast väga mures. Ta ei arvanud, et mees võttis ähvardusi tõsiselt, mistõttu otsustas ta kellegi ise palgata, kuna ta ei kavatsenud seda teha.
Olles saanud nii rõõmsaid uudiseid, pöördusin taas üldiste teemade juurde. Arutasime oma hobisid, misjärel ütlesin, et mul on väga hea meel temaga kohtuda, ja jätsin töökohale viidates hüvasti. Leppisime kokku, et helistame. Helistasin talle kaks päeva hiljem. Ta mäletas mind, oli rõõmus ja lõpuks palkas mu. Õpetasin enesekaitset tema miljardärist poiss-sõbrale ja kogu direktorite nõukogule.
Liivakella meetod töötas suurepäraselt. Miljardäri tüdruksõber palkas mu, sest andsin talle turvatunde teemal, mis teda häiris. Ma ei surunud peale ega nõudnud, sest teadsin, et kõik tahavad talle alati midagi kinkida või teda investeeringuks edutada. Ja tundis talle kaasa ja jagas ärevus. Veel üks lisajäreldus: kunagi ei tea, kes täpselt koostööotsuseid teeb ja tehingu sõlmimisel hääleõigust omab.
"Agent of Influence" on täielik käsiraamat, mis aitab teil eriteenistuste meetodeid ärimaailma üle kanda. Jason Hanson ei selgita mitte ainult, kuidas kiiresti teavet õppida, vaid ka seda, kuidas koondada ausatest inimestest meeskond või näiteks tegeleda strateegilise planeerimine.
Raamatu ostmiseksLoe ka🧐
- 4 küsimust huvitava vestluse alustamiseks
- Kuidas vestlust jätkata, kui teil pole aimugi, millest räägite
- Kuidas olla huvitav vestluskaaslane