Mis on müügilehter ja kuidas see ärile kasulik on

Mis on müügilehter ja millest see koosneb

Müügilehter on tee, mille klient liigub esimesest suhtlusest brändiga kuni toote või teenuse ostmiseni. Klassikalises versioonis koosneb see neljast etapist:

1. Tähelepanu. See on esimene kontaktpunkt ostja ja kaubamärgi vahel. Ta võib näha kuulutust Internetis või stendil, saada kõne või muul viisil tutvuda ettevõtte pakkumistega.
2. Huvi. Inimene näitab pakkumisele tähelepanu. Näiteks klõpsab ta lingil, helistab või kirjutab – hakkab seda kuidagi uurima.
3. Soovi. Klient on pakkumisest huvitatud, ta tunneb vajadust toote või teenuse ostmiseks.
4. Tegevus. Inimene teeb tehingu.

Nimetus "lehter" pole siin juhuslik. Eeldatakse, et kui kujutate graafiliselt igal järgmisel etapil sattunud inimeste arvu, saate ümberpööratud püramiidi. Ütleme reklaam 1000 inimest nägi seda, 500 jälgis linki, 100 tundis huvi toote või teenuse vastu ja 10 maksis selle eest. Numbrid võivad olla erinevad, kuid trend ise on üsna ootuspärane: mida edasi, seda vähem.

Olenevalt sellest, kui tõhusalt protsess on kõikides etappides üles ehitatud, võib lehter lõppeda ummikus või laieneda põhjas ja muutuda praktiliselt müügitoruks.

Miks töötada müügilehtriga

Võib tunduda, et müügilehtri tundmine on valikuline. Ettevõtlus juhib kliente igal juhul sellel teel, see on intuitiivne. Kuid mehhanismi mõistmine võimaldab:

• mõista, millises etapis rike ilmneb, ja parandada vead;
• testida uusi hüpoteese;
• muuta turunduskampaaniad tõhusamaks.

Seetõttu on oluline arvutada iga etapi teisendus. Seda tehakse järgmise valemi abil:

Praeguse etapi indikaator / eelmise etapi indikaator * 100.

Oletame, et reklaami nägi 10 000 inimest ja 100 klõpsas sellel. Konversioon on 1%. Kas seda on palju või vähe? See sõltub paljudest teguritest, nii et iga kaubamärk peab otsustama ise.

Selle toimimise paremaks mõistmiseks vaatame näiteid. Oletame, et ettevõtteid on kaks. Üks tellis turunduskampaania 10 tuhande rubla eest, teine ​​- saja tuhande eest. Esimest kuulutust vaatas 10 000 inimest, saidile läks 2000, ostu sooritas 700 klienti. Teise teadet nägi 5000 inimest, kuid poodi tuli vaid 20, kauba ostsid viis. Tundub, et teine ​​on selgelt kaotaja. Tema ja reklaam maksavad rohkem ja oste on palju vähem. Kui hinnata kõiki etappe, siis on selle teisendus vaid 0,1%, samas kui esimesel on 7%. Kuid olukord näeb välja teisiti, kui selgub, et üks ettevõte müüb trükitud T-särke tuhande rubla eest ja teine ​​​​kalleid. autod. Sest tulu 700 tuhat on palju väiksem kui mitme miljoni dollari kasum.

Pigem seisneb see enda protsessides nõrkade külgede leidmises ja tulemuslikkuse parandamises võrreldes iseendaga. Kujutage ette: potentsiaalsed kliendid reageerisid reklaamidele hästi ja paljud läksid saidile. Kuid vähesed inimesed tegid oste. See tähendab, et midagi on valesti selles etapis, mil inimesel peaks tekkima soov kauba eest maksta. Analüüs aitab mõista, mida täpselt.

Kuidas töötada müügilehtriga

Palju sõltub konkreetsest ettevõttest. Kuid on mõned universaalsed näpunäited, mida saab rakendada erinevatel etappidel.

Tähelepanu → Huvi

Juhtub, et reklaami tundub olevat, kuid klientide seas pole erilist huvi. See on põhjust kampaania ümber mõelda.

Inimest ei tõmba reklaam, kui see teda ei taba. Seetõttu on vaja uurida sihtrühma ja selle vajadusi. See võimaldab teil reklaame täpsemalt sihtida. Sageli on mõttekas potentsiaalseid kliente segmenteerida, et olla tõhusam.

Oletame, et ettevõte müüb keppe kepikõnd. See spordiala on saadaval igas vanuses ja füüsilises vormis inimestele. Saate seda müüa eakatele ja vastavalt sellele ka varustust, pannes rõhku loomulikule liikumisele, liigeste vähesele koormusele ja ohutusele. Kuid nooremaid ja tervemaid inimesi on sama pakkumisega keerulisem meelitada. Aga lugu põlemise võimalusest rohkem kaloreid võrreldes teiste kardiotreeningutega.

Mida paremini teate, kellele soovite oma toodet või teenust müüa, seda lihtsam on neid huvitada hea ainulaadse müügipakkumise (USP) kaudu.

See motiveerib klienti teiega ühendust võtma, eristab teid konkurentidest, kirjeldab ostja kasu. Kvaliteetne USP ütleb talle: ma rahuldan teie vajaduse, sulgege teie valu. Kui reklaam ei tööta, kuigi see on suunatud õigele vaatajaskonnale, ei pruugi sellel need lubadused olla või need pole selgelt sõnastatud.

Näiteks fraas "Need kõrvaklapid peavad vastu nädala ilma laadimiseta" on tõenäoliselt tõhusam kui "Õige muusika jaoks õiged kõrvaklapid". Teine tees ei anna mingit konkreetset, vaid paneb vaid copywriteri kahtlustama snobismi. Kuid esimene sulgeb paljude jaoks arusaadava valu: pole jõudu pidevalt vidinaid laadida.

Huvi → Soov

Selles etapis on sammude jaoks veelgi rohkem võimalusi, kuna igal ettevõttel on palju nüansse. Kuid võib-olla on siin kõige olulisem pakkuda ostjale teiega lihtsat suhtlust ja veenduda, et tema ootused ja tegelikkus langevad kokku.

Näiteks klõpsas inimene reklaamil ja läks veebisaidile. Kui ta ei leia sealt seda, mida bänner või video lubas, siis ta lahkub. Siin on olukord müügiga: ostjat köidab reklaam “kõik alates 99 rubla”. Ja poes leiab ta, et ainult taskurätik maksab nii palju, ülejäänu on palju kallim, ja tunneb end petetuna. Seetõttu on oluline, et reklaamisõnum oleks tõene.

Mis puutub suhtlemise lihtsusse, siis peate vigade leidmiseks seda protsessi uurima. Võib-olla pole sait intuitiivne ja inimene lihtsalt ei leia midagi. Või ei tööta juhid tagasihelistamistaotlusi välja. Või toimub midagi muud, mis on märgatav ainult seestpoolt. Igal juhul on see oluline etapp, kuna klient tuli juba soojendatuna, mistõttu on mõttekas pöörata palju tähelepanu ebaõnnestumistele.

Soov → Ost

Näib, et kui klient soovib osta toodet või teenust, siis mis saab teda takistada? Tegelikult palju. Näiteks on inimesel vastuväited, kuid juht ei tea, kuidas nendega toime tulla. Või jällegi töötab ebamugav sait teie vastu. Või pole kauba tagastamise tingimused ette nähtud ja ostja kardab. Ta võib ju kauba korvi panna ja tähelepanu hajuda ning sul pole funktsiooni talle meelde tuletada, et ta on tehingust ühe sammu kaugusel.

Seetõttu on oluline jälgida, et tee soovist ostuni oleks lihtne ja selge.