Kuidas kirjutada head äriplaani: Harvardi ärikooli õpetaja näpunäited

Raamat "Entrepreneurship and Startups" koosneb kümnest kõige kasulikumast ja nõutuimast materjalist Harvard Business Review - maailma juhtivast äriajakirjast. Alpina Publisheri loal avaldame Bostoni Harvardi ärikooli professori ja õppejõu William Zalmani artikli.

Vähesed ettevõtlusvaldkonnad saavad sama palju tähelepanu kui uute projektide käivitamine, eriti huvitab äriplaani väljatöötamine. Sellele teemale on pühendatud lugematu arv raamatuid ja artikleid. Ameerika Ühendriikides ja teistes riikides korraldatakse igal aastal üha rohkem äriplaanide konkursse. Bakalaureuse- ja magistriõppeprogrammid pühendavad sellele teemale terveid kursusi. Sellist hüpet vaadates võiks arvata, et ainult värvitabelid eraldavad iga ettevõtjat suurejoonelisest edust. läikival paberil, palju üksikasjalikke tabeleid ja järgmise kümnendi finantsprognoos kuude kaupa.

Tõest kaugemal on raske mõelda. Minu kogemuse järgi sadade idufirmadega töötades võib äriplaani tähtsust uue ettevõtte edule hinnata mitte rohkem kui 2 punktile skaalal 1-10. Pealegi juhtub ka seda, et mida hoolikamalt dokument välja töötatakse, seda suurem on tõenäosus, et ettevõte, olgem ausad, läbi põleb.

Mis on enamikul äriplaanidel valesti? Vastus on suhteliselt lihtne. Need, kes neid koostavad, on liiga numbrisõltlased ja pööravad vähe tähelepanu nutikatele investoritele tõeliselt olulisele infole.

Iga kogenud investor teab, et uue ettevõtmise finantsprognoosid – eriti üksikasjalikud, igakuised ja enam kui aasta pikkused prognoosid – pole muud kui fantaasiad. Uus ettevõtmine seisab paratamatult silmitsi liiga paljude tundmatutega, et ennustada oma tulusid, rääkimata kasumist. Lisaks hindavad vähesed, kui üldse, ettevõtjad õigesti, kui palju kapitali ja aega nende eesmärkide saavutamiseks kulub. Reeglina on nad oma prognoosides liiga optimistlikud. Investorid, kes on teadlikud oma kalduvusest äriplaane üle hinnata, võtavad sellega alati arvesse. Sellised manöövrid loovad nõiaringi ja sellest ei saa keegi kasu.

Ärge saage minust valesti aru: loomulikult peavad äriplaanid sisaldama mõningaid numbreid. Kuid neid tuleb ärimudeli kirjeldamisel tsiteerida, mis näitab, et ettevõtlik meeskond on analüüsinud ettevõtte edu ja ebaõnnestumise võtmetegureid. Tööstuses võib selleks olla tootlikkus, kirjastamises tellimuste uuendamine, tarkvaraarenduses erinevate turustuskanalite mõju. Selle mudeli raames tuleks kaaluda ka kasumlikkuse küsimust: millisel müügitasemel hakkab ettevõte kasumit tootma? Ja mis veelgi olulisem, millal muutub rahavoog positiivseks? Kahtlemata väärivad need küsimused paar lehekülge igas äriplaanis. Kuskil lõpu lähedal.

Millele tuleks ennekõike tähelepanu pöörata? Mida sisaldab hea äriplaan?

Kui soovite investoritega sama keelt rääkida ja veenduge, et esitate endale enne õiged küsimused kuidas alustada ettevõtja raskel teel, soovitan koostada oma äriplaan selle kontseptsiooni järgi, mida kirjeldan Edasi. See ei sisalda ühtegi "edu valemit", millest mõned ärijuhised ja tarkvaratooted räägivad. Samas pole selles midagi liiga raskesti mõistetavat. Kontseptsioon võimaldab anda süstemaatilise hinnangu neljale omavahel seotud tegurile, mis on iga uue ettevõtte puhul võtmetähtsusega.

• Inimesed. Mehed ja naised, kes seda ettevõtet loovad ja juhivad, ning kolmandate osapoolte töötajad organisatsioonid, kes pakuvad talle võtmeteenuseid või vajalikke ressursse – juristid, raamatupidajad, tarnijad.
• Võimalused. Ettevõtet ise iseloomustab see, mida ta müüb ja kellele, kas ja kui kiiresti äri areneb, millised on selle tegevuse majanduslikud aspektid, millised takistused seisavad edu teel.
• Asjaolud. Üldine kontekstianalüüs: regulatiivne keskkond, intressimäärad, demograafilised suundumused, inflatsioon jne ehk tegurid, mis alluvad muutumisele ja samas ei sõltu ettevõtja.
• Riskid ja hüved. Hinnake kõike, mis võib valesti minna, arutage, kuidas ettevõtlik meeskond võib sellele reageerida.

See kontseptsioon põhineb eeldusel, et edukatel ettevõtetel on omadused, mida on lihtne ära tunda, kuid mida on raske kujundada. Neil on kogenud, energilised juhid kõigil organisatsioonitasanditel. Nendel juhtidel on oskused, mis on otseselt seotud nende otsitavate võimalustega. Ideaalis on neil minevikus olnud edukas koostöö. Sellistel ettevõtetel on jätkusuutlik ärimudel, nad saavad konkurentsieelise ja seda kaitsta. Igal neist on oma võimalused kasvuks ja tegevusala laiendamiseks.

Nende ettevõtete äritegevusest võib kasu saada mitmel viisil – kas müügitulu või selle vähendamise või likvideerimise kaudu. Nende jaoks on olud seadusandluse ja makromajandusliku olukorra osas soodsad. Riske mõistetakse ja uuritakse, on välja töötatud võimalused ebasoodsate tegurite leevendamiseks. Lühidalt öeldes on ettevõte edukas, kui kõik neli tegurit on täielikult arvesse võetud. Kuid tegelikkuses ei kuku kõik reeglina sugugi nii sujuvalt.

Inimesed

Kui ma saan järgmise äriplaani, loen alati kõigepealt kokkuvõtliku osa. Mitte sellepärast, et töötajad on uue ettevõtte kõige olulisem osa, vaid sellepärast, et ilma hästi valitud meeskonnata muutub kõik muu mõttetuks.

Lugesin projektis osalejate CV-sid, pidades silmas neile esitatavate küsimuste nimekirja. […]

• Mida nad teavad, keda nad teavad, kui hästi nad ennast tunnevad?
• Kust asutajad pärit on?
• Kus nad hariduse said?
• Kus ja kelle heaks nad töötasid?
• Mida nad on juba tööalaselt ja isiklikult saavutanud?
• Milline on nende maine äriringkondades?
• Kas neil on töökogemus, mis on otseselt seotud otsitavate võimalustega?
• Millised teadmised, oskused ja võimed neil on?
• Kui realistlikud on nad uue ettevõtte eduvõimaluste ja sellega seotud väljakutsete osas?
• Kes veel peaks meeskonnas olema?
• Kas nad on valmis meelitama kõrgelt kvalifitseeritud spetsialiste?
• Kuidas nad reageerivad takistustele?
• Kas neil jätkub jõudu teha raske, kuid vajalik valik?
• Kui pühendunud nad sellele ettevõtmisele on?
• Mis on nende motivatsioon?

Vastused küsimustele, mida ja keda nad teavad, räägivad nende teadmistest ja kogemustest. Kui hästi teavad meeskonnaliikmed valdkonna põhitegijaid, selle arengu dünaamikat? Pole üllatav, et investorid hindavad juhte, kes on selles valdkonnas juba mõnda aega töötanud. Äriplaan peaks objektiivselt kajastama iga meeskonnaliikme teadmisi uue ettevõtmise toodetest, tootmisprotsessidest ning turust endast, konkurentidest ja klientidest. Lisaks on soovitatav märkida, kas projektis osalejad töötasid varem koos - nad töötasid, mitte ei vestelnud või elanud kõrgkoolis õppimise ajal ühes toas.

Investorid suhtuvad juba tuntud meeskonda soodsalt ka seetõttu, et praktikas startupid sageli entusiasmi ei ärata, kuna neid on raske ennustada.

Kui aga uut ettevõtet juhivad need, kes on tarnijatele, klientidele ja töötajatele juba hästi tuttavad, muutub olukord. Ettevõte ise võib olla täiesti uus, kuid seda juhivad tuttavad näod ja see muudab startupiga töötamise etteaimatavamaks.

Lõpuks tuleb eriti hoolikalt läbi töötada see äriplaani osa, mis käsitleb inimlikku elementi, lihtsalt sellepärast, et just sellele pädevad investorid tähelepanu pööravad. Tüüpiline professionaalne riskiettevõte saab aastas umbes 2000 äriplaani. Kõik need on täis ahvatlevaid ideid uute toodete ja teenuste kohta, mis muudavad maailma ja toovad sisse miljardeid – vähemalt nii arvavad nende loojad. Tõsi on aga see, et enamik riskiinvestoritest arvab, et ideed pole peamine, mõte pole neis, vaid elluviimises. Legendaarne riskikapitalist Arthur Rock, kes aitas ehitada selliseid ettevõtteid nagu Apple, Intel ja Teledyne, ütles: "Ma investeerin inimestesse, mitte ideedesse." Ta märkis ka: "Kui leiate õiged spetsialistid, siis kui nad eksivad ühe toote valimisel, lähevad nad üle teisele, nii et mis mõtet on toodet esikohale seada?"

Äriplaani koostajad peaksid seda oma ettepanekut välja töötades meeles pidama. Teave inimeste kohta peab olema ammendav. Kui nende kogemused ja oskused ei ole piisavalt veenvad, peaks ettevõtlik meeskond tõsiselt kaaluma selle projekti teostatavust.

Võimalused

Kui rääkida võimalustest, siis hea äriplaan algab kahest küsimusest. Kas uue toote või teenuse turg on piisavalt suur, kasvab kiiresti või on mõlemat? Milline on tööstuse hetkeseis – kui soodne on selle struktuur, kas sellest võib saada? Ettevõtjad ja investorid tunnevad suurte või kiiresti kasvavate turgude vastu huvi eelkõige seetõttu kasvav turg on tavaliselt lihtsam kui konkureerimine olemasolevate konkurentidega arenenud või stagneerunud turuosa pärast turul.

Tegelikult annavad arukad investorid endast parima, et paljutõotavad kiiresti kasvavad turud nende arengu varases staadiumis ära tunda: siin saate teenida suurt kasumit.

Lisaks ei investeeri paljud ettevõttesse, mis ei suuda viie aasta jooksul saavutada tõsist aastasissetulekut (umbes 50 miljonit dollarit).

Mis puudutab tööstusharu struktuuri, siis investorid otsivad loomulikult turge, mis võimaldaks ettevõtetel raha teenida, ja see pole sugugi nii lihtne, kui tundub. Näiteks 1970. aastate lõpus tundus arvutiketaste äri väga paljulubav. Need olid uued ja muljetavaldavad tehnoloogiad. Võitlusesse astusid kümned ettevõtted, keda toetas professionaalsete investorite armee. Kuid 20 aasta pärast on see suund kaotanud oma atraktiivsuse nii ärimeeste kui ka investorite jaoks. Kettaseadmete tootjad peavad välja töötama tooteid, mis vastavad originaalseadmete tootjate ja lõppkasutajate eeldatavatele vajadustele. Toodet on esmalt väga raske müüa. Kliendid kipuvad olema märkimisväärselt suuremad kui enamik nende tarnijaid. Sarnaste kvaliteetsete pakkumistega konkurente on palju. Samal ajal on toote kasutusiga lühike ja pidev investeering tehnoloogiasse suur. Tööstus ise on läbimas olulisi muutusi nii tehnoloogia kui ka klientide vajaduste osas. Karm konkurents toob kaasa madalamad hinnad ja sellest tulenevalt sissetulekute vähenemise. Lühidalt öeldes ei sobi kettaseadmete tööstus lihtsalt suure raha teenimiseks tööstuse ebasoodsa struktuuri tõttu.

Kuid infoteenuste sfäär, vastupidi, on ettevõtjate jaoks tõeline paradiis. Finantsmaailmale andmeid edastavatel ettevõtetel nagu Bloomberg Financial Markets ja First Call Corporation on tegelikult kõik konkurentsieelised. Esiteks saavad nad koguda või luua oma sisu, mida vajavad tuhanded rahahaldurid ja aktsiaanalüütikud üle maailma. Kuigi sellise teenuse arendamine ja varajaste kasutajate meelitamine on sageli kulukas, suudavad need ettevõtted pärast käivitamist sisu klientidele üsna odavalt edastada. Lisaks maksavad kliendid teenuste eest ette, mis mõjub rahavoogudele hästi. Üldiselt ei ole infoteenuste tööstuse struktuur lihtsalt atraktiivne – see on suurepärane. Bloombergi ja First Calli taustal näib kettasalvestusäri kasum üsna haletsusväärne.

Seega peavad ettevõtjad ennekõike veenduma, et neid tutvustatakse suurtesse ja/või soodsa struktuuriga kasvavat tööstust ning teiseks kirjeldage seda selgelt oma Äriplaani.

Kui tööstus ei tundu väga muljetavaldav, siis peaks äriplaanist olema selge, kuidas ettevõte õnnestub teenida piisavalt kasumit, et rahuldada investoreid (potentsiaalsed töötajad, tarnijad - üldiselt kõik sidusrühmad).

Pärast uue ettevõtmise ulatuse kaalumist tuleks äriplaanis üksikasjalikult kirjeldada, kuidas ettevõte oma toodet või teenust loob ja turule toob. Samal ajal saate keskenduda ka mitmele küsimusele.

• Kes on uue ettevõtmise kliendid?
• Kuidas otsustab tarbija seda toodet või teenust osta?
• Mil määral on see toode või teenus tarbijale vajalik?
• Kuidas määratakse toote või teenuse hind?
• Kuidas suudab ettevõte jõuda kõigi tuvastatud kliendisegmentideni?
• Kui palju maksab (aja ja ressursside osas) kliendi hankimine?
• Kui palju maksab toote või teenuse tootmine ja tarnimine?
• Kui palju klienditeenindus maksab?
• Kui lihtne on klienti hoida?

Väga sageli näitavad vastused neile küsimustele kavandatud ettevõtte saatuslikke vigu. Näiteks olen näinud suurepäraste toodetega ettevõtjaid, kes leiavad, et ostjate leidmine, kes soovivad ja suudavad osta seda, mida nad müüvad, on kulukas. Taskukohane jõudmine tarbijateni on äri, kuid paljude ettevõtjate jaoks võtmetähtsusega võta sama lähenemisviisi kui filmi "Unistuste põld" kangelane: peamine on ehitada ja kõik tulevad ise. Kuid strateegial, mis filmides töötab, pole päriselus erilist mõtet.

Küsimustele selle kohta, kuidas tarbijad uutele toodetele või teenustele reageerivad, ei ole alati lihtne vastata. Turg on muutlik ja ettearvamatu (kas te kujutate ette, et keegi ostaks vooluvõrgust töötavad õhuvärskendajad?). Üks mu ettevõtjast sõber otsustas alustada e-posti uudiskirja teenusega. Selle ideega pöördus ta ühe riskiinvestori poole, kuid ta lükkas tema ettepaneku tagasi, öeldes: "Nad ei söö sellist koeratoitu." Hiljem, kui selle ettevõtja ettevõte börsile läks, saatis ta sellele investorile paki – tühja koeratoidupurgi ja tema ettepaneku koopia ilma kommentaarideta. Kui oleks lihtne ennustada, mida inimesed ostavad, muutuks tulusate võimaluste otsimine mõttetuks.

Samamoodi pole lihtne arvata, kui palju inimesed on nõus millegi eest maksma, kuid äriplaanis tuleb sellega arvestada. Mõnikord on koerad nõus sööma koeratoitu reklaamitud hinnast odavamalt. Investorid otsivad alati hinnakujundusvõimalusi, mis vastavad kliendile soodsa hinnaga. See on võimalik turgudel, kus toote tootmiskulud on madalad, kuid tarbijad on nõus selle eest palju maksma. Keegi ei taha investeerida madala marginaaliga ettevõttesse. Siiski saate odavate toodetega raha teenida, isegi tarbekaupadega.

Äriplaan peaks selgelt näitama, et uue projekti hinnaskeem on hoolikalt läbi mõeldud.

Uue ettevõtmise võimalustega seotud küsimustest pööratakse erilist tähelepanu otsesele tulule, samuti toote tootmis- ja turustamiskuludele. Üldiselt on see hea, kuid ettepanek, mis sisaldab hinnangut ärimudelile vajalike investeeringute osas, oleks mõistlikum. Selleks, et investorid saaksid hinnata uue ettevõtmise rahavoogu, tuleb läbi mõelda järgmised küsimused.

• Millal peaks ettevõte ostma ressursse (toorainet) ja palkama töötajaid?
• Millal peate nende ostude eest tasuma?
• Kui kaua võtab aega kliendi hankimine?
• Kui kiiresti saab ettevõte kliendilt makse kätte?
• Kui palju investeeringuid kapitaliseadmetesse on vaja iga müügidollari kohta?

Investorid on loomulikult huvitatud ettevõttest, mille juhtkond saab materjale osta madala hinnaga, müüge toodet kõrgelt, saage tasu niipea kui võimalik ja makske nii palju kui võimalik Hiljem. Äriplaan peaks selgelt näitama, kuidas uus ettevõtmine sellele ideaalile läheneb. Isegi kui vastus on "mitte väga" ja tavaliselt on, peegeldab see asjade tegelikku seisu, mida saab arutada.

Äriplaani jaotises Võimalused tuleb käsitleda veel mitmeid punkte. Esiteks peab see näitama ja selgitama, kuidas võimaluste valikut saab laiendada – teisisõnu kuidas kuidas uus ettevõtmine suudab suurendada toodete või teenuste valikut, kliendibaasi või geograafilist asukohta katvus. Ettevõtted saavad sageli välja töötada täiendavaid tooteid, et luua uusi tuluvooge. Näiteks Inc. laiendas oma tootesarja ettevõtluse teemaliste seminaride, raamatute ja videotega. Samamoodi töötas Intuit pärast oma isikliku rahanduse programmi Quicken edukust süsteemide jaoks välja tarkvara elektroonilisi makseid, raamatupidamist ja maksuaruandlust väikeettevõtetele ning hakkas pakkuma trükitud üksikklientidele mõeldud sisu ja veebipõhised teabeteenused on vaid mõned selle väga tulusatest seotud toodetest. tooted.

Sageli sisaldavad äriplaanid üksikasjalikke kirjeldusi uue projekti kasvu- ja arendusväljavaadetest, aga ka Samuti on vaja täpsustada, kuidas nendega seotud lõkse vältida perspektiivid.

Üks neist on juba mainitud (ebasoodsa struktuuriga tööstusharu valimine), kuid on ka teisi. Näiteks leiutamise valdkonnas varitsevad ohud igal sammul. Viimase 15 aasta jooksul olen kohanud kümneid inimesi, kes on pakkunud välja teatud versioonide täiustatud versioonid tooted ulatuvad lennureisipatjadest kuni automatiseeritud parkimissüsteemideni autod. Neid ideid ellu viinud ettevõtetest on aga edukad olnud vaid üksikud. Ma ei saa täielikult aru, miks. Võib-olla keelduvad leiutajad kulutamast vajalikke vahendeid või jagamast korralikult tasu ettevõtte äriüksustega. Mõnikord lähevad leiutajad oma ideedesse nii kaasa, et unustavad kliendi ära. Olenemata põhjusest, on selle valdkonna ettevõtetel hämmastav võime ebaõnnestuda.

Teine lõks, mida äriplaneerijad ja ettevõtjad üldiselt peavad jälgima, on arbitraažitehingud. Sellised tehingud tehakse selleks, et saada kasu turu hindade tasakaalustamatusest. Näiteks MCI Communications Corporation loodi selleks, et pakkuda kaugteenuseid madalama hinnaga kui AT&T. Teist tüüpi arbitraaž hõlmab mitme väikeettevõtte ostmist hulgihinnaga, ühendades need rohkemaks suurettevõte ja noteerimine jaehinnaga – ja seda kõike ilma lisaväärtuse loomiseta protsessi.

Arbitraažimehhanismide kasutamine on tõhus ja potentsiaalselt kasumlik viis ettevõttesse sisenemiseks. Kuid lõpuks kaovad kõik spekulatiivsete arbitraažioperatsioonidega seotud võimalused. Küsimus on ainult selles, millal see juhtub. Selliste ettevõtete peamine eesmärk on kasutada arbitraažist saadavat kasumit usaldusväärsema ärimudeli loomiseks ning äriplaanides tuleks selgitada, millal ja kuidas seda rakendatakse.

Iga äriplaan peaks üksikasjalikult ja kõikehõlmavalt hõlmama sellist aspekti nagu konkurents, kuid mõni ei tee seda ja see on selge väljajätmine. Esiteks peaks äriplaan vastama järgmistele konkurentsi puudutavatele küsimustele.

• Millised konkurendid on uuel ettevõttel?
• Milliseid ressursse nad kontrollivad? Millised on nende tugevad ja nõrgad küljed?
• Kuidas nad reageerivad uue ettevõtmise otsusele sellesse ärisse siseneda?
• Kuidas saab uus ettevõte reageerida oma konkurentide vastuseisule?
• Kes veel oskab sama võimalust märgata ja kasutada?
• Kas liitude loomise kaudu on võimalik koostööd teha potentsiaalsete või olemasolevate konkurentidega?

Äri on nagu male: edu saavutamiseks on vaja mitu käiku ette mõelda. Äriplaan, mis kirjeldab, kuidas saada võitmatuks juhiks või domineerida turul, on definitsiooni järgi naiivsete inimeste kirjutatud. See ei puuduta ainult võistluse osa, vaid kõike, mis puudutab käsitletud võimalusi. Kõik võimalused on seotud nii arenguväljavaadete kui ka haavatavustega. Hea äriplaan neid ei varja. Vastupidi, see näitab, et ettevõtlikul meeskonnal on suurepärane ettekujutus sellest, mis ettevõttel tulevikus võib olla, sealhulgas positiivsetest ja negatiivsetest teguritest.

Asjaolud

Võimalused tekivad teatud olukordades. Ühelt poolt on see makromajanduslik keskkond, mida iseloomustavad majandusaktiivsuse tase, inflatsioon, vahetuskursid ja intressimäärad. Teisalt lai valik seadusandlikke norme ja regulatsioone, mis reguleerivad võimaluste kasutamist ja ressursside käsutamise korda. Näiteks eraettevõtete ja aktsiaseltside maksupoliitika või kapitali kaasamise reeglid. Samuti on tegureid (näiteks tehnoloogiaga seotud), mis määravad piirid, mida ettevõte või tema konkurendid suudavad saavutada.

Asjaoludel on sageli dramaatiline mõju ettevõtte kõikidele aspektidele, alates võimaluste tuvastamisest kuni tulude teenimiseni.

Mõnikord loovad muutused teatud tingimustega seotud tegurites lisavõimalusi. Näiteks lennundustööstuse ümberkorraldamise käigus 1970. aastate lõpus avati üle 100 uue ettevõtte. Ka finantsolud olid soodsad ja see võimaldas uutele ettevõtetele nagu People Express, siseneda avalikule kapitaliturule juba enne oma tegevuse algust.

Vastupidi, on olukordi, kus olude sunnil on raske uut ettevõtet alustada. 1990. aastate alguse majanduslangusega kaasnesid rasked rahastamistingimused uute jaoks ettevõtted: riskikapitali investeeringud olid väikesed, nagu ka börsidel kaasatud kapitali hulk turud. Paradoksaalsel kombel on need suhteliselt karmid tingimused, mis raskendasid uutele tulijatele turule sisenemist, tõi 1990. aastate lõpus kapitaliturgude taastudes kaasa väga kõrge investeeringutasuvuse pöördeid.

Mõnikord muudab asjaolude muutumine ebaatraktiivse ettevõtte atraktiivseks ja vastupidi. Mõelge juhtumile, kui pakendifirmal läks nii halvasti, et see oli peagi sulgemas. Kuid pärast Tylenoli kapsli mürgistusjuhtumit, mis lõppes mitme surmaga, ettevõtte finantsseisud tõusid hüppeliselt, kuna selle pakendil oli tõhus vananemisvastane mehhanism. lahkamine. Seevastu USA 1986. aasta maksureformid tekitasid kinnisvarasektoris kaose, hävitades praktiliselt kõik positiivsed stiimulid investeerimiseks. Pärast uute reeglite kehtestamist katkestati paljud varem edukad toimingud.

Iga äriplaan peab kajastama teatud asjaoludega seotud fakte.

Esiteks peavad ettevõtjad tundma tingimusi, milles uus ettevõtmine luuakse, ja mõistma, kuidas see võib nende projekti aidata või takistada. Teiseks, mis veelgi olulisem, peavad nad näitama, et nad on teadlikud nende asjaolude vältimatutest muutustest, ja selgitama, kuidas sellised muutused võivad äritegevust mõjutada. Lisaks tuleks äriplaanis kirjeldada, mida juhtkond saab (ja tahab) teha olukorra ebasoodsa muutumise korral. Lõpuks on vaja ette näha võimalused asjaolude positiivseks mõjutamiseks, kui neid on. Näiteks võivad juhid kasutada lobitööd eeskirjade või tööstusstandardite mõjutamiseks.

Riskid ja hüved

avaldus, et asjaolud, milles üksus tegutseb, võivad muutuda, viib otse minu pakutud kontseptsiooni neljanda osa juurde: arutelu riskide ja selle kohta, kuidas seda teha määrus. Jõudsin järeldusele, et hea äriplaan on hetkepilt sündmusest tulevikus. Tundmatu inimese pildistamine on juba saavutus, kuid parimad äriplaanid ulatuvad sellest kaugemale, need on pigem nagu video tulevikust. Need äriplaanid näitavad inimesi, võimalusi ja asjaolusid erinevatest vaatenurkadest ning esitavad usutava ja ühtse loo tulevast. Nad avavad meie ees pildi koos tegevusvõimaluste ja neile reageerimise võimalustega.

Teisisõnu, hea äriplaan on dünaamiline lugu inimestest, võimalustest ja asjaoludest.

Kõik kolm tegurit (ja nende seosed) muutuvad tõenäoliselt järk-järgult, kui ettevõte kasvab alustavast ettevõttest jätkusuutlikuks ettevõtteks. Sel põhjusel peaks tähelepanu vääriv äriplaan keskenduma ettevõtte arengu dünaamilistele aspektidele.

Loomulikult pole tulevikku lihtne ennustada. Küll aga on võimalik anda potentsiaalsetele investoritele aimu uue projektiga kaasnevatest riskidest ja saadavatest hüvedest. […]

Levinud on müüt, et ettevõtjatele meeldib riskida. Tegelikult püüavad kõik terve mõistusega inimesed riske vältida. Nagu Harvard Business Schooli professor ja riskikapitalist Howard Stevenson ütleb, tahavad tõelised ettevõtjad saada kogu hüve ja anda riskid teistele. Parim äri on selline pangatšekkide postkast. Risk on aga vältimatu. Mida see äriplaani jaoks tähendab?

Plaan peab tõrjuma inimeste, võimaluste ja oludega seotud võimalikke riske. Mis juhtub, kui üks uue ettevõtte omanikest lahkub? Kui konkurent reageerib oodatust karmimalt? Ja kui Namiibias – olulises tooraineallikas – toimub revolutsioon? Mida ettevõtte juhtkond sellistel juhtudel ette võtab?

Need on ettevõtja jaoks keerulised küsimused, eriti kapitali otsimisel. Aga neid, kes need panevad ja neile mõistlikke vastuseid annavad, ootab parem diil. Uus ettevõtmine võib olla suure finantsvõimendusega ja seetõttu intressimäärade suhtes väga tundlik. Äriplaanist oleks palju kasu, kui selles oleks kirjas, et juhtkond kavatseb riske maandada futuuride finantsturul, ostes lepingu, mis intressimäärade tõustes kasumit toob. Selline lähenemine on võrdne investorite kindlustamisega (mis on mõttekas seoses ettevõtte endaga).

Lõpuks on üks oluline riski/tulu juhtimise aspekt tulemuslikkusega. Riskikapitalistid küsivad sageli, kas ettevõte sobib IPO-ks ehk kas ta suudab tulevikus siseneda avatud kapitaliturule. Mõned ettevõtted ei ole oma olemuselt selleks sobivad, kuna avalikud pakkumised avaldavad teavet, mis võib kahjustada nende konkurentsivõimet. positsioonid (näiteks kasumlikkuse andmed võivad julgustada rohkem konkurente samale turule sisenema või tekitada tarbijate pahameelt või tarnijad). Lisaks ei hõlma mitmed projektid (näiteks teatud toote väljalaskmiseks) iseseisva ettevõtte loomist.

Sellega seoses tuleks äriplaanis pöörata tähelepanu projekti lõpuleviimisele. Kuidas võtab investor ettevõttest raha välja, kui see on vähemalt minimaalselt edukas?

Professionaalsed investorid on eelkõige huvitatud ettevõtetest, millel on lai valik väljumisvõimalusi. Nad eelistavad ettevõtteid, mis teevad jõupingutusi nende võimaluste säilitamiseks ja suurendamiseks. Näiteks ei sõlmi sellised ettevõtted tormakaid liite suurkorporatsioonidega, kes võivad neid hiljem osta. Investoritel on risk palju mugavam, kui nad arutavad projekti lõpuleviimise protsessi eelnevalt. On vana väljend: "Kui sa ei tea, kuhu lähed, siis viib sind sinna iga tee." Nutikate ettevõtlusstrateegiate väljatöötamisel on kõige parem teada, kus te asute, ja omada kaarti, mis teid selleni viib. Selline kaart tuleks kindlasti äriplaani lisada – kõik teavad, et reisimine on palju vähem riskantne, kui tead, kuhu lähed.

Tehing ja mis edasi

Kui äriplaan on kirjutatud, on peamine eesmärk loomulikult tehingu lõpetamine. See on eraldi artikli teema, kuid siiski tahaksin selle kohta paar sõna öelda.

Kui ma räägin noorte (ja mitte nii noorte) ettevõtjatega, kes otsivad oma ettevõtmiste jaoks rahastust, näen, kui kinnisideeks nad on sõlmitava tehingu tingimustest. Nende selge eesmärk on minimeerida kapitali lahjendamist, millega nad võlgade tõstmisel paratamatult kokku puutuvad. Kuid selle taga on peidus teine, kaudne - nad otsivad passiivseid investoreid, kes ei sekku ettevõtluse arengusse. Tundub, et riskikapitaliste peetakse kõigist investoritest halvimateks, sest nad nõuavad kontrolli ja suurt osa kasumist. Sellel pole rohkem mõtet kui üksikasjalikud finantsprognoosid. Kapitali kaasamisel on sageli olulisem see, kes sind rahastab, kui mis tingimustel seda tehakse. Uued ettevõtmised, nagu olen märkinud, on oma olemuselt riskantsed; kui midagi võib valesti minna, siis see kindlasti juhtub. Sel juhul satuvad mitteprofessionaalsed investorid paanikasse, vihastuvad ja sageli keelduvad ettevõttele lisaraha andmast.

Kogenud investorid seevastu käärivad käised üles ja aitavad asjad korda ajada. Sageli on neil selles valdkonnas laialdased kogemused: nad tunnevad hästi äriprotsesse; mõistab pädeva strateegia ja tugeva taktikalise plaani väljatöötamist; nad oskavad värvata töötajaid, üles ehitada tasustamis- ja motivatsioonisüsteemi. Nad teavad ka ettevõtte börsile viimise keerukust, samas kui enamik ettevõtjaid kogeb seda sündmust vaid korra elus. Sellise professionaalse oskusteabe eest tasub maksta.

On vana väljend, mis on ärirahanduses väga asjakohane – "kavalda ennast üle". Sageli on selliste tehingute tegijad loovad, luues kõikvõimalikke väljamakse- ja optsiooniskeeme. See annab tavaliselt tagasilöögi. Minu kogemuse kohaselt peaksid tehingud vastama järgmisele kuuele omadusele:

• need on lihtsad;
• nad on õiglased;
• need põhinevad usaldusel, mitte juriidilistel kohustustel;
• nende tingimustest ei saa valesti aru saada (muidu võib üks või mõlemad pooled hakata hävitavalt tegutsema);
• paberipakk koos tehingut kinnitava dokumendiga ei ületa 6 mm paksune.

Kuid isegi need kuus lihtsat reeglit ei võta olulist punkti arvesse. Tehing ei tohiks olla tagatud dokumendiga, mis käsitleb põhisumma võõrandamist. Vastupidi, ettevõtjad peaksid kaaluma kapitali omandamist dünaamilise protsessina – välja selgitama, kui palju raha neil vaja on ja millal.

Kuidas seda teha? Trikk on käsitleda uut juhtumit katsete seeriana. Enne kogu saate käivitamist alustage väikese jupiga. Organiseerige fookusgrupp toote testimiseks, prototüübi loomiseks ja selle toimimise vaatamiseks, teenuse juurutamiseks piirkondlikul või kohalikul tasandil. See harjutus paljastab ettevõtte kasvatamise tegeliku ökonoomika ja aitab teil kindlaks teha, kui palju raha teie uus ettevõtmine tegelikult vajab ja millistel etappidel. Ettevõtjad peavad koguma ja investorid investeerima piisavalt, et rahastada iga suuremat katset. Muidugi võivad katsed olla kallid ja riskantsed, aga olen näinud, kuidas need ennetavad katastroofe ja aidata kaasa edu saavutamisele, seetõttu pean neid võidu sõlmimise eelduseks tehinguid.

Püüdke mitte lasta oma äriplaanil koormaks muutuda

Üks äriplaanide kirjutajate puudusi on kõrkus. Kaasaegses majanduses pole palju ideid, mida saaks nimetada tõeliselt originaalseks. Pealegi on turul kapitali alati rohkem, kui on vaja tekkivate ideede elluviimiseks ning aja jooksul muutuvad need ideed aina aktuaalsemaks.

Äriplaan ei tohiks olla kivi kaelas ettevõtlikule meeskonnale, kes seda maha veab.

Vastupidi, see on üleskutse tegevusele, kinnitus juhtkonna vastutusele puuduste kõrvaldamisel – ennetavalt ja reaalajas. Risk on vältimatu ja seda ei saa vältida. Riskijuhtimise abil saate suunata ettevõtet tasu poole ja vältida ohtu.

Äriplaan peaks kajastama suutlikkust juhtida kogu äriprotsessi alates võimaluste tuvastamisest kuni tulemuste levitamiseni. Asi pole pahaaimamatu investori rahast eraldamises, varjates tema eest projekti nõrkusi, sest siis jääb lolliks ainult ettevõtja.

Elame ettevõtluse kuldajal. Kuigi ettevõtted aastal Fortune 500 nimekiri, on viimase 20 aasta jooksul kaotanud 5 miljonit töökohta, majandus tervikuna on täienenud peaaegu 30 miljoni võrra. Paljud neist töökohtadest on loonud sellised ettevõtted nagu Cisco Systems, Genentech ja Microsoft. Kõik need ettevõtted alustasid äriplaaniga. Kas see neil ka õnnestus? Seda ei saa kindlalt öelda, kuid pole kahtlustki, et äriplaan on oluline koostada nii, et see võttis igakülgselt ja objektiivselt arvesse edu komponente - inimesi, võimalusi, olusid ja riskid/tasud. Tulevikku ennustava kristallkuuli puudumisel on usaldusväärsel infol ja selle analüüsil põhinev äriplaan lihtsalt asendamatu.

Raamat "Ettevõtlus ja startupid" koondab nõuandeid ja soovitusi juhtimisvaldkonna ekspertidelt. Selles saate teada, kuidas luua lahjat idufirmat, palgata ettevõtlik juht ja tulla toime muude pakiliste väljakutsetega, mida iga ettevõtja peaks teadma.

Osta raamat