Ähvardused ja väljapressimine: räpased nipid, mida teie vestluskaaslased saavad läbirääkimistel kasutada
Varia / / April 06, 2023
Õpime ära tundma manipuleerimist ja mitte tegema kompromisse omaenda huvides.
Kirjastus "MIF" andis välja raamatu "The Harvard Method of Negotiation. Kuidas alati oma tahtmist saavutada. Selles räägivad Harvardi ülikooli eksperdid põhimõttelisest läbirääkimismeetodist, mis aitab vältida vestluspartnerite manipulatsioonid, nende ebastandardse käitumise korral kiiresti navigeerida ja alati saavutada soovitud.
See meetod on universaalne ja sobib konfliktide lahendamiseks sõpradega, pereplaanide arutamiseks või ülemustega palgatõusust rääkimiseks.
Avaldame väljavõtte kolmandast peatükist, mida teha, kui läbirääkimiste käigus kasutab vestluskaaslane tahtlikku pettust, psühholoogilist sõda ja positsioonisurvet. Õpid, kuidas sellistele trikkidele vastu astumiseks kasutada põhimõttelisi läbirääkimiste taktikaid.
Tahtlik petmine
Kõige levinum räpaste trikkide vorm on faktide või kavatsuste vale esitamine või oma autoriteedist vale mulje loomine.
Võlts faktid. Vanim läbirääkimistriki vorm on tahtlik vale
avaldused: "See auto on läbinud ainult viis tuhat miili. See kuulus Pasadena vanaprouale, kes ei sõitnud kunagi kiiremini kui kolmkümmend viis miili tunnis. Oht aktsepteerida selliseid valeväiteid usu kohta on väga suur. Mida saaks teha? Eraldage inimene probleemist.Kuni teil pole põhjust kedagi usaldada, ärge usaldage kedagi.
See ei tähenda, et peaksite oma vastast valetajaks nimetama. Proovige lihtsalt läbirääkimisi viia teises suunas, mis pole seotud usaldusküsimustega. Ära lase vastastel näha oma kahtlusi rünnakuna nende vastu isiklikult. Ükski müüja ei anna sulle kella ega autot selle eest, et ta ütleb, et sul on pangas raha. Samamoodi nagu müüja kontrollib teie maksevõimet ("kuna paljud on lahutanud petavad, et kedagi ei saa usaldada"), saate sama teha ka teise ütluste puhul küljed. Faktiväidete kontrollimise praktika vähendab tõenäosust pettus.
Hägused jõud. Vastased võivad panna sind uskuma, et neil, nagu sinulgi, on õigus teatud asju teha, kuigi tegelikkuses ei pruugi see sugugi nii olla. Pärast seda, kui nad on teid jõuliselt survestanud ja olete koos välja töötanud selle, mis teile tundub kindel kokkulepe, ütlevad nad, et peavad saama kellegi teise heakskiidu. See tehnika võimaldab neil "õunast teise hammustada".
Selline olukord on väga ebameeldiv. Kui ainult teil on õigus järeleandmisi teha, teete neid ainult teie.
Ärge eeldage, et teie vastane on täielikult volitatud ainult seetõttu, et ta peab teiega läbirääkimisi. kindlustusinspektor, advokaat või võib müüja jätta teile mulje, et ta võib teie paindlikkuse tõttu teha järeleandmisi. Ja hiljem avastad, et sinu tehtud otsus on lõplik, teist poolt peetakse edasiste läbirääkimiste aluseks.
Enne vastastikuste järeleandmistega jätkamist peate välja selgitama teise poole volitused.
Ja teie soov on täiesti seaduslik. "Öelge mulle, millised volitused on teil meie läbirääkimiste raames?" Kui vastus on mitmetähenduslik või vältimatu, on mõistlik rääkida isikule, kellel on tõeline volitus, või tehke oma vastastele selgeks, et jätate endale sama õiguse mis tahes klausleid muuta kokkulepped.
Kui teie oponendid teatavad ootamatult, et saavutatud kokkulepe, mille te nõustute lõplikuks, peavad nad seda edasiseks aluseks läbirääkimised, nõudma vastastikkust. "Hästi. Me käsitleme seda dokumenti kui ühist eelnõu, mis ei kohusta kedagi millekski. Peate nõu oma juhtkonnaga ja ma kaalun kõike uuesti. Kui ma tahan mingeid muudatusi teha, annan teile homme teada. Võite öelda ka umbes nii: "Kui teie juhtkond selle eelnõu homme heaks kiidab, siis ma kirjutan sellele alla. Vastasel juhul on igaühel meist õigus teha oma muudatusi.
Küsitavad kavatsused. Kui tegemist on teise poole kavatsuse võimaliku väärtõlgendusega aktsepteeritud lepingut järgida, on teil õigus lisada lepingusse endasse eritingimused.
Oletame, et olete advokaat, kes esindab oma naist lahutusasjas. Teie klient ei usu, et tema mees maksab elatisraha lapse peal, kuigi ta on sellega nõus. Kohtuvaidlusele kulutatud aeg ja vaev sunnib naist oma asjatuid pingutusi peatama. Mida saab sellises olukorras teha? Tehke probleem ilmseks ja kasutage garantiide saamise otsust vaidlustada. Võite öelda abikaasa advokaadile: "Vaata, mu klient kardab, et teie klient lihtsalt ei maksa lapsele elatist. Igakuiste maksete üle arutlemise asemel on ehk mõttekam rääkida oma osa eraldamine maja kujul? Abikaasa advokaat võib vastata: „Minu klient on täiesti usaldusväärne. Teeme kirjaliku kokkuleppe, et ta maksab lapsele elatist regulaarselt.» Millele võite omakorda vastu vaielda: "See ei puuduta usaldust. Kas olete kindel, et teie klient maksab? "Muidugi!" - "Sada protsenti?" "Jah, ma olen temas 100% kindel." "Siis te ei vaidle tingimuslikule kokkuleppele vastu. Kirjutame, et kui teie klient jääb mingil ettenägematul põhjusel, mille tõenäosus on null, jääb kahest maksest tegemata, siis minu klient saab ta kätte osa maja näol (miinus muidugi summa, mille teie klient on juba alimentide näol maksnud) ja teie klient vabaneb täielikult maksekohustusest elatisraha". Abikaasa advokaadil on raske sellisele ettepanekule vastu vaielda.
Mittetäielikku siirust ei saa pidada pettuseks. Faktide või kavatsuste tahtlik petmine erineb oluliselt läbirääkijate siiruse puudumisest. Läbirääkimised nõuavad harva osalejatelt absoluutset avameelsust. Küsimusele "Mis on maksimaalne hind, mida võiksite maksta?" parim vastus oleks: „Ärgem avaldagem üksteist pettuse kiusatusele. Kui arvate, et kokkulepe pole võimalik ja me raiskame oma aega, on mõttekas ühendust võtta kolmas osapoolmeie usaldust väärt. Arvan, et nii suudame leida viise vastastikuse kokkuleppe saavutamiseks. Seega ei pea te avaldama teavet, mida peate konfidentsiaalseks ja mis ei kuulu avaldamisele.
psühholoogiline sõda
Selline taktika on suunatud sellele, et tunneksite end ebamugavalt ja tunneksite alateadlikku soovi läbirääkimised kiiresti lõpetada.
Stressirohke olukord. Läbirääkimiste füüsilistest tingimustest on juba palju kirjutatud. Peate olema mõistlik sellistes küsimustes nagu läbirääkimiste asukoht, kuna territoorium võib olla teie, teie vastaste või neutraalne. Paradoksaalsel kombel on vahel tulusam leppida läbirääkimisi teise poole territooriumil. Seal teie vastased lõõgastuvad ja on teie ettepanekutele avatumad. Vajadusel on teil lihtsam läbirääkimistelt lahkuda. Kui aga annate teisele poolele vabaduse valida, kus läbirääkimisi pidada, võtke seda valikut väga tõsiselt. Ärge alahinnake selle olulise teguri mõju astet.
Analüüsige, kas olete stressis ja kui jah, siis miks. Kui ruum on liiga lärmakas, kui on liiga palav või liiga külm, kui pole kohta kolleegidega konfidentsiaalseks vestluseks, võib järeldada, et olukord oli meelega korraldatud nii, et soovisite läbirääkimised võimalikult kiiresti lõpetada ja isegi teatud järeleandmisi teha, et mitte venima hakata protsessi.
Kui läbirääkimiste füüsiline keskkond mõjutab teid negatiivselt, öelge seda julgelt.
Pakkuda toolide vahetust, korraldada murda või viia läbirääkimised teise kohta ja teise aega. Sinu ülesandeks on probleem tuvastada, seda teise osapoolega arutada ning seejärel jõuda ühisele otsusele vastuvõetavamate füüsiliste asjaolude osas. See arutelu peaks toimuma objektiivselt ja põhimõtteliselt.
Isiklikud rünnakud. Lisaks füüsilise keskkonna mõjule tuleb arvestada verbaalse ja mitteverbaalse suhtlusega, mis tekitab ebamugavustunnet. Vastane võib teha märkuse sinu välimuse või riietuse kohta. „Tundub, et sa pole terve öö maganud. Kas pole vahet, kuidas asjad lähevad?" Teie staatust saab rünnata - kui vaenlane sunnib teid ootama läbirääkimiste algust ja seejärel katkestab need mõne muu probleemi lahendamiseks. Sind võidakse esitleda kui asjatundmatut. Nad võivad keelduda kuulamast ja sundida teid ennast kordama. Vastane võib teadlikult mitte silmitsema. (Lihtsad katsed õpilastega on näidanud, kui võimas see tehnika on. Pealegi ei mõistnud katsealused oma aistingute olemust.)
Igal juhul aitab taktikate varajane äratundmine nende mõju vähendada, kui mitte tühistada. Tehke see ilmselgeks ja te ei pea tagajärgedega tegelema.
Hea mehe paha mehe mäng. See on veel üks petmisel põhineva psühholoogilise surve vorm. Seda tehnikat näeme sageli vanade politseinike juures. filmid. Esimene politseinik ähvardab kahtlusalust kohutavate karistustega, suunab talle ereda lambi ja hirmutab teda igal võimalikul viisil. Siis teeb ta pausi ja lahkub toast. Ja siis tuleb mängu "hea" mees. Ta kostitab kahtlustatavat sigaretiga, kustutab lambi ja vabandab esimese politseiniku pärast. Ta ütleb, et tahaks ebaviisaka mehe ohjeldada, kuid ei saa seda ilma kahtlustatava abita teha. Selle tulemusena räägib kahtlustatav teisele politseinikule kõike, mida ta teab.
Läbirääkimised võivad viia sarnase olukorrani. Kaks sama erakonna esindajat lepivad kokku tüli. Üks seisab kindlalt: "Need raamatud maksavad kaheksa tuhat dollarit ja mitte sentigi vähem!" Tema elukaaslane näib piinlik ja püüab kolleegiga arutleda: „Vaata, Frank, sa oled ebamõistlik. Need raamatud on ju kaks aastat vanad, isegi kui nad on heas korras.» Pöördudes teise poole esindaja poole, küsib see inimene: "Kas saate seitse ja pool tuhat maksta?" Mööndus on väike, kuid tundub kohe isikliku teene moodi.
Olete kohanud tüüpilist näidet psühholoogiline surve. Kui tunnete olukorra õigel ajal ära, ei lase teid petta. Kui "hea" mees sulle abieluettepaneku teeb, esitage talle sama küsimus, mis "halvale" mehele: "Ma hindan et proovite olla realist, kuid ma tahaksin mõista, miks te seda hinda arvestate õiglane. Mis on teie põhimõte? Olen valmis maksma kaheksa tuhat, kui veenate mind, et see hind on õiglane.
Ähvardused. Ähvardused on üks vastikumaid taktikaid, mida läbirääkimistel kasutatakse. Ähvardamine tundub väga lihtne, palju lihtsam kui pakkumiste tegemine. Selleks on vaja vaid paar sõna. Kui see taktika töötab, ei pea te enam võitlema. Kuid ähvardused viivad peaaegu alati kättemaksuähvardusteni. Selline pinge kasv võib läbirääkimised hävitada ja lõpuks rikkuda osaliste omavahelised suhted.
Ähvardused on surve avaldamise vorm. Surve annab sageli tagasilöögi: kokkulepet ei saavutata ja pinged eskaleeruvad. Selle asemel, et teisele poolele lihtsamaks teha otsuse tegemineohud loovad uusi väljakutseid. Vastuseks välisele survele võib ametiühing, komitee, ettevõte või valitsus otsustada üldse mitte läbirääkimisi pidada. Mõõdukad ja kullid ühinevad ühise ohu ees ehk ebaseadusliku katsega teatud tegudele sundida. Selle asemel, et küsida: "Kas me peaksime sellise otsuse tegema?" osalejad hakkavad otsustama küsimuse üle: "Kas me peaksime alluma välisele survele?"
Kogenud läbirääkijad kasutavad seda harva ähvardused. Neil pole seda vaja. Alati on ka teisi viise, kuidas vastasele teavet edastada. Suudad rõhutada teise poole tegude tagajärgi, eeldada, mis juhtub sõltumata sinu tahtest.
Hoiatused on alati tõhusamad kui ähvardused. Lisaks ei tekita need vastuähvardusi.
«Kui me kokkuleppele ei jõua, siis mulle tundub, et meedia rebib meid lihtsalt tükkideks. Nii suure avaliku huvi juures ei näe ma võimalust seda teavet seaduslikult varjata. Ja sina?"
Et ähvardused oleksid tõhusad, peavad need olema selgelt sõnastatud ja usaldusväärsed. Mõnikord võite protsessi segada läbirääkimised. Võid ähvardusi eirata, võid neid sõnu lugeda hetketuumuses, ilma korraliku volituseta või lihtsalt juhuslikult. Võite isegi võtta teatud riski ja neid tunnistada. Üks selle raamatu autoreid oli vahendajaks söeettevõtte läbirääkimistel oma töötajatega. Firma sai palju ähvardusi ja teateid pommiplahvatusest. Selliste kõnede arv langes järsult, kui sekretär hakkas helistajatele vastama: «Teie kõnet salvestatakse. Mis numbrilt sa helistad?
Mõnikord saab ähvardusi enda kasuks pöörata. Ametiühing võib ajakirjandusele öelda: "Ettevõtte juhtkond on nii nõrk, et hakatakse juba ähvardusi tegema." Kuid me usume, et parim vastus ohtudele on rahulik põhimõtetest kinnipidamine. „Oleme ette valmistanud mitmeid reageerimise samme, mis võimaldavad meil ettevõtte juhtkonna ohtudele vastu seista. Oleme aga reageerimise edasi lükanud, lootes konstruktiivsemale lähenemisele ja üksteisemõistmisele.“ "Pean läbirääkimisi konkreetse küsimuse üle. Minu maine ei võimalda mul ähvardustele reageerida."
Positsiooniline rõhk
Seda tüüpi surve eesmärk on luua olukord, kus ainult üks pool teeb järeleandmisi.
Läbirääkimistest keeldumine. Kui 1979. aasta novembris Teheranis nad vastu võeti pantvangid diplomaadid ja Ameerika saatkonna töötajad, teatas Iraani valitsus oma nõudmised ja keeldus läbirääkimistest. Advokaadid teevad sageli sama, kui nad ütlevad oma vastastele: "Ma näen kohtus." Mida saab teha, kui teine pool keeldub läbirääkimistest? Esiteks kaaluge seda taktikat kui võimalikku nippi. Teine pool võib lihtsalt üritada kasutada oma osalemist läbirääkimistel teatud materiaalsete järeleandmiste tagamiseks. Selle nipi variant on seada läbirääkimistel osalemiseks mingid eeldused.
Teiseks peaksite arutama teise poole keeldumist läbirääkimistest. Suhtle kas otse või kolmandate isikute kaudu. Ärge ründage vaenlast, proovige paljastada tema huvi läbirääkimiste lõpetamise vastu. Võib-olla on ta mures oma staatuse langetamise pärast seoses teiega peetavate läbirääkimistega? Võib-olla kardab ta kellegi silmis liiga "pehme" välja näha? Võib-olla tundub talle, et läbirääkimised hävitavad mingisuguse siseliidu? Või äkki ta lihtsalt ei usu, et teievaheline kokkulepe on võimalik?
Kaaluge erinevaid võimalusi, nagu läbirääkimiste pidamine kolmandate isikute kaudu, kirjade vahetamine või eraosaliste kaasamine, nt. ajakirjanikud, et arutada läbirääkimiste teemat […].
Lõpuks nõudke objektiivsete põhimõtete kasutamist. Kas mitte seda ei taha teie vastased, keeldudes läbirääkimistest? Võib-olla peavad nad ka sinult eeltingimusi seadma? Võib-olla tahavad nad, et keelduksite ka läbirääkimistest? Milliseid põhimõtteid nad selles olukorras järgivad?
Ülemäärased nõuded. Läbirääkijad alustavad sageli liiga kõrgete või madalate nõudmistega. Näiteks teie maja jaoks, mis maksab 200 tuhat dollarit, saavad nad pakkuda ainult 75 tuhat. Selle taktika eesmärk on alahinnata oma ootustele. Vastane ootab soodsama lõpptulemuse saavutamiseks äärmuslikku stardipositsiooni, kuna osapooled püüavad alati tasandada omavahelisi erimeelsusi. Sellel lähenemisel on ka oma varjukülg.
Äärmuslik nõue, mis tundub kõigile osalejatele täiesti võimatuna, vähendab osapoolte vahelist usaldust.
Ja see võib tehingu tappa. Kui sulle liiga vähe pakutakse, siis arvad, et selliste inimestega on parem üldse mitte ühendust võtta.
Sel juhul on mõttekas juhtida vaenlase tähelepanu taktikale, mida ta kasutab. Paluge tema võetud positsioonile õiglast hinnangut, enne kui selle tagajärjed muutuvad hukatuslikuks.
Nõuete eskaleerimine. Läbirääkija võib oma nõudmisi märkimisväärselt üle hinnata, vaatamata talle tehtud järeleandmistele. Ta võib taas tõstatada probleeme, mis teie arvates on juba lahendatud. Sellise taktika eelised seisnevad tehtud järeleandmiste tähtsuse pisendamises ja psühholoogilises surves vaenlasele, et sundida teda püüdlema läbirääkimiste varajase lõpetamise poole.
Malta peaminister kasutas seda taktikat läbirääkimistel Suurbritannia aastal 1971. See puudutas mereväe- ja õhuväebaaside saarele paigutamise eest tasumist. Iga kord, kui britid uskusid, et kokkulepe on juba saavutatud, ütles ta: "Jah, me nõustusime, kuid oli veel üks väike probleem." Ja selle väikese probleemi tulemuseks oli 10 miljonit naela, millega tagati töökohad sadamatöötajatele ja teistele töötajatele lepingu kehtivuse ajaks.
Kui olete selle taktika ära tundnud, juhtige sellele oma vastase tähelepanu ja tehke siis paus, et näha, kas olete valmis selles mõttes läbirääkimisi jätkama. See võimaldab teil säilitada külma närvi ja mõista teise poole tegude tõsidust. Igal juhul nõudke objektiivsete põhimõtete kasutamist. Tagasi tulles võtab vaenlane, kes on huvitatud kokkuleppele jõudmisest, sind tõsisemalt.
Väljapressimine. Seda taktikat kirjeldas Thomas Schelling kahe dünamiidiga koormatud veoki näitel, mis lähenesid üksteisele ühesuunalisel teel. Küsimus on selles, kes peab teed andma, et kokkupõrget ei toimuks. Veoautode lähenedes rebib üks juhtidest rooli ära ja viskab selle aknast välja. Teine seisab valiku ees: nägu ja plahvatada või teelt välja kraavi sõita. See on näide äärmuslikust taktikast, mille eesmärk on järeleandmiste võimatus. Paradoksaalselt, nõrgendades kontrolli olukorra üle, tugevdate oma positsiooni.
Töölepingute läbirääkimistel ja rahvusvahelistel läbirääkimistel on selline taktika ülimalt levinud. Ametiühingu esimees peab oma valijatele kirgliku kõne, väites, et ei nõustu kunagi alla 15 protsendi jääva palgatõusuga. Kuna ta riskib vähemaga leppides kaotada näo ja valijate usalduse, on ta oma algpositsioonil erakordselt visa.
See taktika ei too aga alati tulemusi. saate ära tunda bluff teisele poolele ja sundida vaenlast järeleandmistele, mida ta peab siis oma juhtkonnale või valijatele selgitama.
Nagu ähvardused, sõltuvad need taktikad suuresti suhtlusest. Kui teise veoki juht ei näe, et rool lendab aknast välja või arvab, et autos on teine juhtimismehhanismi tõttu osutub rooli äraviskamine täiesti mõttetuks teoks, kuna see ei võta oma aega tegevused. Kokkupõrke vältimise ülesanne langeb mõlema juhi õlgadele.
Vastuseks sellisele taktikale peate olema valmis läbirääkimised katkestama.
Saate seda tõlgendada omal moel, et nõrgendada teise poole võetud positsiooni. "Olgu, ma mõistan sind. Ütlete ajalehtedele, et teie eesmärk on saada maja eest 200 000 dollarit. Noh, meil kõigil on oma vaatenurk. Kas sa tahad minu oma teada?" Saab läheneda ka teistmoodi: muuda kõik naljaks ja mitte taju tõsiselt.
Sellisele taktikale saate vastu seista ka objektiivse põhimõtte alusel: „Olgu, Bob, ma saan aru, et tegite selle avalduse avalikult. Aga minu põhimõte on mitte kunagi survele alla anda. Ma kuulan ainult tervet mõistust. Räägime probleemi tuumast." Mida iganes sa teed, ära kunagi tee väljapressimine läbirääkimiste keskne küsimus. Nihutage fookust, et teisel poolel oleks lihtsam taganeda.
Karm partner. Võib-olla on läbirääkimistel kõige levinum taktika teise poole taotluste eiramiseks osaleja väide, et tal isiklikult pole selle vastu midagi, kuid tal on kõva partner, kes ei luba tal minna mööndusi. „Teie taotlus on täiesti mõistlik ja ma mõistan sind suurepäraselt. Kuid mu naine ei nõustuks sellega kunagi.
Selliseid taktikaid tuleb osata õigel ajal ära tunda. Selle osalejaga probleemide arutamise asemel proovige jõuda tema kokkuleppele eesmärgiga põhimõttel (soovitavalt kirjalikult) ja siis võimalusel otse kõvaga rääkida partner."
Teadlikud viivitused. Väga sageli püüab üks pool otsustamist edasi lükata kuni selle jaoks kõige soodsama hetkeni. Läbirääkimised käimas töölepingud sageli lükatakse edasi enne, kui streigi algus on vaid mõne tunni kaugusel. Ametiühingujuhid ootavad, et läheneva tähtaja psühholoogiline surve muudab ettevõtte juhtimise vastutulelikumaks. Kahjuks ei ole sellised arvutused alati õigustatud ja streik algab määratud ajal. Ja pärast seda hakkab ettevõtte juhtkond ootama soodsamat hetke – näiteks kui ametiühingul raha otsa saab. Õige aja ootamine on väga kulukas mäng.
Peate viivitamise taktika ilmseks tegema ja neid arutama.
Kaaluge ka võltsvõimaluse loomist teisele poolele. Kui olete teise ettevõttega ühinemisläbirääkimisi pidava ettevõtte esindaja, alustage läbirääkimisi kolmanda ettevõttega, jättes mulje, et kaalute rohkem kui ühte pakkumist. Otsige objektiivseid tingimusi, mida saaks kasutada aja määramisel – näiteks maksekuupäev maksud, aktsionäride aastakoosolekul, lepingu lõppemisel või seadusandliku istungjärgu lõppemisel.
"Nõustu või lahku." Vaenlasega vastasseisus pole midagi taunitavat ja absoluutselt vastuvõetamatut. Tegelikult tegutseb enamik Ameerika ärimehi sel viisil. Kui astud poodi ja näed, et oapurk maksab 75 senti, ei püüa sa supermarketi juhatajaga läbi rääkida. See on tõhus viis äri ajamiseks, kuid see ei ole mõeldud läbirääkimisteks. See ei hõlma interaktiivset otsuste tegemist.
Pärast pikki läbirääkimisi võite teisele poolele öelda: "Nõustu või lahku", vaid peate seda tegema pikema aja jooksul. viisakas vormi.
Alternatiivina selle taktika äratundmisele ja selle üle arutlemisele saame pakkuda selle esialgset teadmatust. Jätkake vestlust nii, nagu te midagi ei kuuleks, või vahetage teemat, pakkuge näiteks muid lahendusi. Kui otsustate seda taktikat teadlikult kasutada, laske vaenlasel mõista, mida ta kaotab kokkuleppe saavutamise võimatus ja proovige siis olukorda muuta nii, et vaenlane saaks sellest ilma näo kaotamine. Pärast seda, kui tehase juhtkond on teinud oma lõpliku pakkumise, võib ametiühing öelda: "169 dollari suurune tõus oli teie viimane soovitus enne, kui me üldse oma üldiste tootlikkusega seotud jõupingutusi arutasime ettevõtted".
Ära ole ohver
Sageli on väga raske otsustada, kuidas läbirääkimisi pidada. Inimesed defineerivad taktikat väga erinevalt. Küsige endalt, kas see on viis, kuidas teie pereliikme või lähedase sõbraga läbi räägiksite? Kas teil poleks häbi, kui ajalehtedes ilmuks täielik ülevaade sellest, mida te ütlesite või tegite? Milline kirjanduslik kangelane on teie tegudele sobivam - kangelane või kaabakas? Need küsimused aitavad teil oma sisemisi väärtusi paremini teadvustada.
Saate ise otsustada, kas kasutada taktikat, mis teie vastu kasutamise korral tundub tige ja sallimatu.
Läbirääkimiste alguses on mõttekas öelda: "Ma tean, et see kõlab veidi veidralt, aga ma tahaksin teada reegleid, mille järgi me mängime. Kas tahame koos võimalikult kiiresti ja pingevabalt mõistlikule kokkuleppele jõuda? Või kaitseme oma algselt võetud positsioone lõpuni, kuni võidab kõige kangekaelsem? Mida iganes sa teed, pead olema valmis räpaseks mängima. Sa võid olla sama kõva kui sinu vastased, isegi raskem. Põhimõtteid on palju lihtsam järgida kui ebaseaduslikku ja ebaeetilist taktikat. Ära ole ohver.
Harvardi läbirääkimismeetod on raamat neile, kes soovivad õppida vestlust suunama õiges suunas, ärge langege ebaausate vestluskaaslaste trikkide alla ja saavutage alati läbirääkimistest soovitud.
Osta raamatLoe ka📌
- Kuidas agressoriga läbi rääkida
- Kuidas saada elus meisterläbirääkijaks
- Miks on hea läbirääkimistel vaikida? Kuid mitte rohkem kui 9 sekundit