Mini MBA: müük - kursus 190 000 hõõruda. Vene Juhtimiskoolist, koolitus 250 tundi, kuupäev 29.11.2023.
Varia / / December 01, 2023
Erialane ümberõppe kursus Mini MBA: Müük juhtidele ja spetsialistidele koos müügijuhtimise täiustatud koolitusprogrammiga.
Dünaamiliselt muutuv maailm seab väljakutse oskuste asjakohasusele. Kui hiljuti piisas erialaste kompetentside arendamisest, siis täna seisame silmitsi vajadusega arendada ja ettevõtlusvõimet, sest ettevõtted suhtlevad üha enam ettevõtlussüsteemi töötajatega mõtlemine.
Mini MBA tööstusprogramm: Müük on suunatud isiklike, juhtimis- ja ametialaste pädevuste igakülgsele arendamisele. Kursusel jagavad eksperdid teadmisi, tehnikaid ja kaasaegseid tööriistu, mis aitavad lahendada juhtimisprobleeme.
Programmis:
— osakondade tõhususe analüüs ja tootmisväliste kulude järsk vähendamine.
— Ebapopulaarsete otsuste väljakuulutamine meeskonnas.
— meeskonna motiveerimine ja vastupanu osutamine organisatsiooniliste muudatuste ajal.
— Kriisivastaste projektide käivitamine ja rakendamine.
— Ressursi sihtmärgi modelleerimine kui viis ettevõtte elujõulisuse säilitamiseks.
— Ettevõtte tooteportfelli hindamine ja kriisivastane optimeerimine.
— Stsenaariumi finantsplaneerimine, kvantitatiivne riskihindamine.
— riskianalüüs, strateegiate ja meetmete väljatöötamine nendega toimetulemiseks.
— Kuidas müügiosakonna tööd üles ehitada ja optimeerida.
— Milline müügistrateegia tulude suurendamiseks valida.
— Kuidas juhtida müüki digiajastul.
— Müügi- ja turundusstrateegiad.
— Kaubanduspersonali valimine ja kohandamine. Maksesüsteemi väljatöötamine ja juurutamine äristruktuuris.
MBA õpetaja Vene Juhtimiskõrgkoolis. Digitaalse transformatsiooni programmide arendaja, keeruliste sotsiaalsete süsteemide kujundaja. Organisatsioonidisainer, süsteemiinsener.
MBA õpetaja Vene Juhtimiskõrgkoolis. Digitaalse transformatsiooni programmide arendaja, keeruliste sotsiaalsete süsteemide kujundaja. Organisatsioonidisainer, süsteemiinsener.
Ph.D., turunduse ja strateegia valdkonna ekspert, sertifitseeritud äritreener. Moskva Riikliku Ülikooli ärikooli juhtimisosakonna dotsent.
Müügi- ja turundusstrateegia
• Turuanalüüs: võimsus, kasvutempo, mängijate arv, ostjate arv.
• Ettevõtte tugevused ja nõrkused. Vajalikud ressursid ja võimalikud riskid (SWOT analüüs).
• Ettevõtte arengustrateegia valimine.
• Müügistrateegia põhielemendid: territooriumid, müügikanalid, kliendid.
• Kvalitatiivne või kvantitatiivne kasv. Müügi arendamise peamised tõukejõud.
• Juhtum: "Ettevõtte SWOT-analüüs."
• Juhtum: "Tuvastage müügikasvu kõige ebaefektiivsemad tegurid, kirjutage 5 ideed, kuidas neid parandada."
• Ettevõtte müügiplaan. Müügiajaloo analüüs.
• Müügiplaani jaotus kõikidel tasanditel: osakonnad, müügikanalid, piirkonnad, juhid, kliendid.
• Näitajate arvutamine müügilehtri etappide kaupa.
• Juhtum „Müügieesmärkide arvutamine, jaotamine kõigil tasanditel”.
• Konkurentsianalüüs. Praktilised juhised: kuidas saada teada kõik oma konkurentide kiibid.
• Konkurentsistrateegia valimine.
• Positsioneerimine: miks klient peaks meilt ostma.
• Ettevõtte USP (unikaalne müügipakkumine) väljatöötamine. 15 eelise määratlus.
• Sihtrühmade portreede koostamine: kes on meie klient, kes ostab sageli ja palju.
• Sortiment, hinnastrateegia. Edendamise strateegia.
• Juhtum "Konkurentsianalüüs, mis toob esile ettevõtte peamised ainulaadsed eelised."
• Juhtum “Klientide sihtrühmade kirjeldus”.
• Turustusstrateegia. Mudelivalik: müüme otse, partnerite või eksklusiivsete edasimüüjate kaudu.
• Müügikanalite tüübid, nende plussid ja miinused.
• Müügikanalite valiku kriteeriumid.
• Müügikanalite efektiivsuse hindamine.
• Juhtum „Prioriteetsete müügikanalite valimine”.
Müügiosakonna juhtimine: eesmärgid, eesmärgid, tegevuskontroll
• Juhtimissüsteem ja põhimõtted: eesmärgid, eesmärgid, efektiivsustegurid, süsteemne lähenemine.
• Juhtimise spetsiifika sõltuvalt müügistrateegiast. Järjepidevus müügijuhtimises, juhtimistsüklis.
• Müügiosakonna audit: võimalused tõsta tulemusi lühikese aja jooksul ilma investeeringuteta.
• Põhireeglid müügiosakonna tõhusa organisatsioonilise struktuuri väljatöötamiseks.
• Võimu saavutamise meetodid. Haldus- ja ekspertõigus. Erinevate töötajate juhtimisstiilide kasutamine.
• Algoritmid ja regulatsioonid töötajate tööks. Määruste rakendamine ja väljatöötamine.
• Kohtumiste tüübid: individuaalsed ja grupilised. Koosolekute läbiviimise põhimõtted. Nõupidamiste süsteemi seadistamine müügiosakonnas.
• Müügiosakonna aruandlussüsteem.
• Aruannete tüübid ja tüübid. Müügiaruandluse süsteemi seadistamine.
• Aruandlus sõnumitoojates.
• Juhtum “KPI maatriksi arendamine sõltuvalt juhtide funktsionaalsusest”.
• Juhtum “Müügiosakonna aruandlussüsteemi loomine”.
• Kvaliteedijuhtimissüsteem müügiosakonnas.
• Mis on müügikvaliteet ja kuidas seda mõõta?
• Peamised märgid madala kvaliteediga müügist.
• Müügikvaliteedi juhtimissüsteemi põhielemendid: standardid, töötajate koolitus ja sertifitseerimine.
• Müügistandardite sisu. Kaasaegne “paindlik” lähenemine müügistandardite kujundamisele.
• Digimüügi juhtumid ja nende kasutamine töötajate koolitustel.
• Metoodika müügistandardite väljatöötamiseks kasutades ettevõtte sisemisi ressursse.
Müügi ümberkujundamine: äriprotsesside optimeerimine, CRM-süsteemide juurutamine
• Sisemiste reservide otsimine müügi kasvuks.
• Demingi tsükli (PDCA) kasutamine müügimeeskonna arendamiseks.
• Juhtide tööpäeva fotoreportaaži analüüs. Müügi äriprotsesside kitsaskohtade korrigeerimine analüüsi tulemuste põhjal.
• Kliendiandmebaaside kogumise protsessi automatiseerimine.
• Tööriistad kõnede arvu suurendamiseks 2 korda ilma kvaliteeti langetamata.
• Reageerimisaegadest ja vastamata kõnedest tulenevate klientide kahjude vähendamine.
• Prioriteetide seadmise juurutamine töös klientidega.
• Müügilehtri moodustamine. Lehtri etapid. Müügilehtri viilud.
• Vead müügilehtri ehitamisel ja sellega töötamisel.
• Müügilehtri kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed näitajad.
• Müügilehtri konversiooni arvutamine. Meetodid konversiooni suurendamiseks.
• Töö torujuhtmete juhtidega.
• Juhtum “Müügilehtrite loomine uutele ja praegustele klientidele, kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete näitajate määramine”.
• Juhtide tootlikkuse tõus operatiivtöö automatiseerimise kaudu.
• Spetsialiseerumine ja funktsioonide jaotus müügiosakonnas.
• Tüüpilised äriprotsessid müügiosakondades ja efektiivsuse kasvu esiletõstmine.
• Tööeeskirjad töötajatele. Määruste struktuur. Määruste rakendamine.
• Kliendi arendamise tööriistad. Tööriistad keskmise tšeki ja keskmise tulu suurendamiseks kliendi kohta.
• CRM-süsteem: edu ja ebaõnnestumise tegurid juurutamisel, praeguse CRM-süsteemi audit.
• CRM-i valikukriteeriumid.
• CRM-i põhifunktsioonid müügis.
• Valesti konfigureeritud CRM-süsteemi indikaatorid.
• IP-telefon ja vajalikud integratsioonid.
• Kliendibaasiga töö automatiseerimine CRM-is.
• Juhtide kontrolli korraldamine kasutades CRM-i.
• Müügiaruannete tüübid CRM-is.
• Tulemuste visualiseerimine Dash Boardi abil.
• Juhtum “CRM-süsteemi juurutamise audit”.
• Juhtum „Aruannete loendi loomine juhtpaneelil kuvamiseks”.
Müügijuhtimine digiajastul
• Uue tehnoloogia juurutamine ja haldamine aktiivseks B2B müügiks.
• Millistel juhtudel kasutada aktiivset müügistrateegiat B2B turgudel: eduka rakendamise juhtumite ülevaade.
• Kuidas muutub tänapäeval B2B klientidega töötamise tehnoloogia ning mida peavad müügijuhid tegema, et välja töötada ja rakendada kaasaegsemaid ja efektiivsemaid aktiivse müügi korraldamise põhimõtteid.
• Kuidas kaasata praeguseid töötajaid aktiivsesse müüki, minimeerides samal ajal riske: peamised juhtimisvõtted.
• Kuidas muudab suhtluskanalite digitaliseerimine kliendiga müügi klassikalisi etappe ja mida peaksid inimesed teadma? mida juht peaks tegema, et optimeerida äriprotsesse klientidega töötamiseks B2B muutunud tegelikkuses turud.
• Uute klientide arendamise ja ligimeelitamise planeerimine: kliendiga töötamise põhietapid (aktiivse müügi arendamine ja kujundamine, potentsiaalse kliendi kontaktide ja motivatsiooni arendamine, kogemuse loomine, kliendi võtmeomaduste uurimine ja palju muud elemendid).
• Miks on agressiivses stiilis aktiivne müük ja manipuleerimine saamas minevikku nagu kodutelefonid. Kuidas ehitada üles kaasaegne aktiivse müügi metoodika ja kujundada see tänapäeva tegelikkusele vastavaks.
• Uue elukutse piirjooned: aktiivse digimüügi juht. Aktiivsete B2B müüjate pädevused: kuidas kujundada oma tegevust ja määrata tegevusele konversiooniparameetreid.
• Aktiivne B2B müügijuhtimissüsteem: muutused aktiivse müügiosakonna juhi funktsioonides administraatorist aktiivsete müügijuhtide tulemusjuhiks.
Müügipersonal: palkamine, kohanemine, motivatsioonisüsteem
• Profiilide väljatöötamine müügijuhi ametikohale (pädevused, oskused, võimed).
• Kas odavam on leida keegi valmis kogemustega või kasvatada ta “nullist”? Mis on parem?
• Müügijuhi vaba müügikoha loomine.
• Müügipersonali palkamise ja värbamise iseärasused: kuidas vältida „rokistaari“ asemel „mahtunud piloodi“ saamist?
• Värbamislehter.
• Individuaalne intervjuu.
• Müügijuhtide konkursside läbiviimine.
• Kontrollnimekirjad intervjuude läbiviimiseks.
• Juhtum “Müügijuhi ametikoha profiili väljatöötamine”.
• Juhtum „Müügi vaba töökoha malli loomine”.
• Erinevate töötajate juhtimisstiilide kasutamine. Kontrolli ruudud.
• Koosolekute ja infotundide tüübid. Koosolekute ja infotundide läbiviimise põhimõtted. Koosolekute ja infotundide süsteemi loomine müügiosakonnas.
• Ei taha või ei saa? Kuidas teha kindlaks, kas olete "mugavustsoonis" ja kuidas töötajaid sellest välja tuua.
• Millistel juhtudel on vaja läbi viia töötajate seas pühkimisi ja kuidas seda teha, ilma et see põhjustaks kogu üksuse talitlushäireid.
• Vahendid müügitöötajate isikliku töö efektiivsuse tõstmiseks: anna neile volitus!
• Võistluste süsteemi korraldamine. Võistluste liigid sõltuvalt müügiülesannetest.
• Käimasolevate võistluste tulemuslikkuse hindamine.
• Mittemateriaalsete stiimulite liigid.
• Konkurents.
• Juhtum “Mittemateriaalse motivatsiooni kompleksi loomine”.
• Juhtum „Instruktaaži läbiviimine”.
• Kiire ülemineku korraldamine läbi kohanemisperioodi. Kohanemistingimused: kuidas mitte kaotada sõdurit "lahinguvabades" tingimustes?
• Koolitussüsteemi ülesehitus.
• Ettevõtte toodete ja teenuste õpiku koostamine.
• Müügitehnoloogia koolitus.
• Karjääriplaneerimise süsteem ettevõttes (vertikaalne, horisontaalne karjäärikasv).
• Juhtum “Ettevõtte tooteid ja teenuseid käsitleva õpiku struktuuri väljatöötamine”.
• Juhtum “Ettevõttes karjäärikasvu süsteemi loomine”.
Juht ja meeskond
• Mida tähendab juhtimine?
• Juhi tee.
• Kuidas arendada juhiomadusi.
• Juhi jõud ja mõju.
• Juhi isiklik efektiivsus.
• Kuidas rajal püsida.
• Juht ja meeskond.
• Süstemaatiline vaade meeskonnale.
• Meeskonna juhtimisstiilid.
• Meeskondade efektiivsuse tõstmine.
• Töötajate ja meeskondade motiveerimine.
Juht ja töötajad
• Mida vajab juht tõhusaks juhtimiseks?
• Sihipärasus ja tulemusele orienteeritus.
• Prognoosimine ja planeerimine.
• Kontroll ja enesekontroll.
• Otsuste tegemine.
• Probleemi lahendamine.
• Delegeerimine.
• Suhtlemine töötajatega.
• Töötaja potentsiaali arendamine.
Ärisüsteem
• Tähelepanu juhtimine.
• Intellektuaalse kapitali juhtimine.
• Ressursijääk.
• Strateegia.
• Kaasaegne ettevõtte disain.
• VUCA maailm ja nõuded ettevõtetele.
• Süsteemid ja struktuurid.
• Ressursi-sihtmärgi modelleerimine.
• Juhtimine.
• Nutikas juhtimine digimaailmas.
• Ebakindlus ja selle mõju juhtimisele.
Süsteemide disain
• Keerukuse juhtimise tööriistad.
• 3 kasulikku analüüsitööriista.
• Probleemide lahenduste teadusliku otsimise meetod.
• Juhtsüsteemide projekteerimise tööriistade maatriks.
• Väärtuspakkumise väljatöötamine.
• Äri digitaalne ümberkujundamine.
• Digitaalse transformatsiooni meeskond.
• Digiküpsusskaala.
• Tippjuhtide pädevused.
• Digitaalse transformatsiooni tehnoloogiad.
Turundussüsteem ja võimaluste otsing
• Turundusfunktsioonid. Turundusmõtte areng. Väärtuse kujunemine.
• Kaasaegne turundus: strateegia, taktika, trendid.
• Turunduse juhtimine.
• Töö turundusinfoga. Turu läbilaskevõime arvutamine.
• Kontsentratsiooniindeks. Ekspertmeetodid. Madala eelarvega viisid turu analüüsimiseks.
• Turuuuring. Ülesande eesmärgid. Rakenduse spetsiifika.
• Veebianalüütika. Täielik analüüs.
• Turundusuuringu stsenaarium. CJM ehitus.
• Algoritm uue toote väljatöötamiseks. Ideede genereerimine. Disain mõtlemine.
• Sinise ookeani strateegia. Väärtusta innovatsiooni. Uuenduslikud ärimudelid.
Väärtuse loomine ja edendamine
• Positsioneerimine. Eristamispunktid. Positsioneerimisnišid.
• Positsioneerimine: algoritm kaardi genereerimiseks ja koostamiseks.
• Bränding: arendusalgoritm ja identiteet.
• Nime andmine. Nime arendamine. Kaubamärkide registreerimine Vene Föderatsioonis.
• Brändi disain. Pakend on kaubamärgi eristamise strateegia. Brändi KPI-d.
• Brändistrateegia. Private label (private label) väärtuse kasv. Brändiportfelli optimeerimine.
• Hindade kehtestamise meetodid. Hinna psühholoogia. Dünaamiline hinnakujundus.
• Kommunikatsiooni strateegia ja taktika. Algoritm loome- ja meediastrateegia väljatöötamiseks.
• Integreeritud Interneti-turundus. Interneti-turunduse tööriistad.
Personalijuhtimise strateegia
• Ettevõtte inimkapital. HR funktsiooni audit.
• Personalistrateegia.
• Personalianalüüs.
• Personalikulude juhtimine: eelarve moodustamine.
• Personalikulude juhtimine: kulude optimeerimise meetodid.
• Ettevõtte korporatiivne kultuur.
• Organisatsiooni muudatuste juhtimine: arendamine / juurutamiseks ettevalmistamine.
• Organisatsiooni muudatuste juhtimine: vastupanuga tegelemine/muutuste säilitamine.
• Personaliturundus. Tööandja väärtuspakkumine.
• HR-brändi propageerimine erinevate põlvkondade töötajatega töötamisel.
Võtmetehnoloogiad personalijuhtimise valdkonnas
• Kompetentsimudel.
• Personali hindamine.
• Värbamine.
• Personali kohandamine. Mentorlus.
• Personali koolitus ja arendamine.
• Motivatsiooniteooriad.
• Materiaalse motivatsiooni süsteem.
• Tasu fikseeritud osa. Hindamine.
• töötasu muutuv osa. Juhtimine eesmärkide järgi.
• Inimressursi olukorra siseuuringud.
Finantsinstrumendid efektiivsuse tõstmiseks
• Eelarve koostamine kui tõhus tehnoloogia ettevõtte juhtimiseks.
• Ühikuökonoomika finantsmodelleerimise alusena.
• Kasumitsooni määramine ettevõtte skaleerimisel.
• Äriarenduse mudeli infrastruktuuriliste piirangute väljaselgitamine.
• Äritegevuse tulemuslikkuse prognoosimine tulude ja kulude eelarvest lähtuvalt.
• Tasakaalustatud äritegevuse arengukava koostamine lähtuvalt rahavoogude eelarvest.
• CFS-i indikaatoritel põhineva investeerimispoliitika kujundamine.
• Ressursivajaduse ja võimalike ettevõtluse finantseerimise allikate prognoosimine prognoositava bilansi alusel.
• Ettevõttesisene hindamine kolmel põhimeetodil. Lõppväärtuse rakendamine äriväärtuse suurendamiseks.
• Majanduslikul lisandväärtusel põhinev ettevõtluse hindamine.
Finantsjuhtimissüsteemi ehitamine. Investeerimisprojektide analüüs ja riskijuhtimine
• Olemasolevate aruandlussüsteemide praktiline rakendamine ettevõtte juhtimisülesannete täitmisel.
• Ettevõtte fundamentaalne analüüs. Ettevõtte operatiivanalüüsi armatuurlaud.
• Ettevõtte finantsseisundi diagnoosimise võtmemeetodid: ajalooline, vertikaalne, plaan-fakt.
• Suurenenud tõhusus immobiliseeritud varade tuvastamise kaudu. Varade käive.
• Metoodika juhtimisotsuste tegemiseks rahatsükli mudeli näitajate analüüsi põhjal.
• Majandustulemuste aruandel põhinev tulemusanalüüs.
• Tegevustegevuse efektiivsust mõjutavate tegurite igakülgse analüüsi metoodika.
• Peamised edutegurid sise- ja välisinvesteeringuprojektide analüüsimisel.
• Riskijuhtimine kui ärijuhtimissüsteemi alus. Riskimaatriksi loomine. Riskijuhtimise meetodid.
• Riskijuhtimisel põhinevate investeerimisprojektide tundlikkuse analüüs ja projektide elluviimise stsenaariumide väljatöötamine.
Paindlik projektijuhtimine ettevõtluses
• Paindliku disaini lähenemise koht ettevõtluses. Tootearendus, kliendiarendus ja Lean Startup.
• Projekti ja äritegevuse ärimudel.
• MVP. Minimaalselt töötav toode lahenduse leidmiseks.
• Pivot: millal ja kuidas tuleks otsust või strateegiat muuta.
• Agiilne projektijuhtimises. Erinevate Agiilsete lähenemiste populaarsus.
• Scrum. Sprinti kontseptsioon. Rollid Scrumis.
• Meeskonnaliikmed. Funktsioonid ja nõutavad oskused.
• Projektis olevad dokumendid: Toodete mahajäämus. Sprindi mahajäämus. Läbipõlemise diagramm.
• Protsessid: sprindi planeerimine, ülevaade ja tagasivaade. Scrum koosolek.
• Scrumi juurutamine. Probleemid ja lahendused.
Klassikaline või "planeeritud" lähenemine projektidele
• 5-faasiline projekti elutsükkel. Osalejad ja nende rollid vastavalt PMBoK-le.
• Tõhus projekti käivitamine. Sidusrühmade nõuded ja harta.
• Projekti sisu. Hierarhiline tööstruktuur (WBS).
• Tööülesannete kestuste ja projekti ajakavade arvutamine.
• Tööde maksumuse ja projekti eelarve arvutamine.
• Riskide tuvastamine ja maandamine.
• Projekti teostamise juhtimine.
• Projekti tähtaegade, eelarve ja sisu kontroll.
• Muutuste juhtimise süsteem.
• Projekti aruandlus. Projekti lõpetamine ja saadud õppetunnid.