MBA ekspert: Müük - kursus 290 000 hõõruda. Vene Juhtimiskoolist, koolitus 250 tundi, kuupäev 09.09.2022.

instagram viewer

Müügi- ja turundusstrateegia
• Turuanalüüs: võimsus, kasvutempo, mängijate arv, ostjate arv.
• Ettevõtte tugevused ja nõrkused. Vajalikud ressursid ja võimalikud riskid (SWOT analüüs).
• Ettevõtte arengustrateegia valimine.
• Müügistrateegia põhielemendid: territooriumid, müügikanalid, kliendid.
• Kvalitatiivne või kvantitatiivne kasv. Müügi arendamise peamised tõukejõud.
• Juhtum: "Ettevõtte SWOT-analüüs."
• Juhtum: "Tuvastage müügikasvu kõige ebaefektiivsemad tegurid, kirjutage 5 ideed, kuidas neid parandada."
• Ettevõtte müügiplaan. Müügiajaloo analüüs.
• Müügiplaani jaotus kõikidel tasanditel: osakonnad, müügikanalid, piirkonnad, juhid, kliendid.
• Näitajate arvutamine müügilehtri etappide kaupa.
• Juhtum „Müügieesmärkide arvutamine, jaotamine kõigil tasanditel”.
• Konkurentsianalüüs. Praktilised juhised: kuidas saada teada kõik oma konkurentide kiibid.
• Konkurentsistrateegia valimine.
• Positsioneerimine: miks klient peaks meilt ostma.
• Ettevõtte USP (unikaalne müügipakkumine) väljatöötamine. 15 eelise määratlus.
• Sihtrühmade portreede koostamine: kes on meie klient, kes ostab sageli ja palju.
• Sortiment, hinnastrateegia. Edendamise strateegia.
• Juhtum "Konkurentsianalüüs, mis toob esile ettevõtte peamised ainulaadsed eelised."
• Juhtum “Klientide sihtrühmade kirjeldus”.
• Turustusstrateegia. Mudelivalik: müüme otse, partnerite või eksklusiivsete edasimüüjate kaudu.
• Müügikanalite tüübid, nende plussid ja miinused.
• Müügikanalite valiku kriteeriumid.
• Müügikanalite efektiivsuse hindamine.
• Juhtum „Prioriteetsete müügikanalite valimine”.

Müügiosakonna juhtimine: eesmärgid, eesmärgid, tegevuskontroll
• Juhtimissüsteem ja põhimõtted: eesmärgid, eesmärgid, efektiivsustegurid, süsteemne lähenemine.
• Juhtimise spetsiifika sõltuvalt müügistrateegiast. Järjepidevus müügijuhtimises, juhtimistsüklis.
• Müügiosakonna audit: võimalused tõsta tulemusi lühikese aja jooksul ilma investeeringuteta.
• Põhireeglid müügiosakonna tõhusa organisatsioonilise struktuuri väljatöötamiseks.
• Võimu saavutamise meetodid. Haldus- ja ekspertõigus. Erinevate töötajate juhtimisstiilide kasutamine.
• Algoritmid ja regulatsioonid töötajate tööks. Määruste rakendamine ja väljatöötamine.
• Kohtumiste tüübid: individuaalsed ja grupilised. Koosolekute läbiviimise põhimõtted. Nõupidamiste süsteemi seadistamine müügiosakonnas.
• Müügiosakonna aruandlussüsteem.
• Aruannete tüübid ja tüübid. Müügiaruandluse süsteemi seadistamine.
• Aruandlus sõnumitoojates.
• Juhtum “KPI maatriksi arendamine sõltuvalt juhtide funktsionaalsusest”.
• Juhtum “Müügiosakonna aruandlussüsteemi loomine”.
• Kvaliteedijuhtimissüsteem müügiosakonnas.
• Mis on müügikvaliteet ja kuidas seda mõõta?
• Peamised märgid madala kvaliteediga müügist.
• Müügikvaliteedi juhtimissüsteemi põhielemendid: standardid, töötajate koolitus ja sertifitseerimine.
• Müügistandardite sisu. Kaasaegne “paindlik” lähenemine müügistandardite kujundamisele.
• Digimüügi juhtumid ja nende kasutamine töötajate koolitustel.
• Metoodika müügistandardite väljatöötamiseks kasutades ettevõtte sisemisi ressursse.

Müügi ümberkujundamine: äriprotsesside optimeerimine, CRM-süsteemide juurutamine
• Sisemiste reservide otsimine müügi kasvuks.
• Demingi tsükli (PDCA) kasutamine müügimeeskonna arendamiseks.
• Juhtide tööpäeva fotoreportaaži analüüs. Müügi äriprotsesside kitsaskohtade korrigeerimine analüüsi tulemuste põhjal.
• Kliendiandmebaaside kogumise protsessi automatiseerimine.
• Tööriistad kõnede arvu suurendamiseks 2 korda ilma kvaliteeti langetamata.
• Reageerimisaegadest ja vastamata kõnedest tulenevate klientide kahjude vähendamine.
• Prioriteetide seadmise juurutamine töös klientidega.
• Müügilehtri moodustamine. Lehtri etapid. Müügilehtri viilud.
• Vead müügilehtri ehitamisel ja sellega töötamisel.
• Müügilehtri kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed näitajad.
• Müügilehtri konversiooni arvutamine. Meetodid konversiooni suurendamiseks.
• Töö torujuhtmete juhtidega.
• Juhtum “Müügilehtrite loomine uutele ja praegustele klientidele, kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete näitajate määramine”.
• Juhtide tootlikkuse tõus operatiivtöö automatiseerimise kaudu.
• Spetsialiseerumine ja funktsioonide jaotus müügiosakonnas.
• Tüüpilised äriprotsessid müügiosakondades ja efektiivsuse kasvu esiletõstmine.
• Tööeeskirjad töötajatele. Määruste struktuur. Määruste rakendamine.
• Kliendi arendamise tööriistad. Tööriistad keskmise tšeki ja keskmise tulu suurendamiseks kliendi kohta.
• CRM-süsteem: edu ja ebaõnnestumise tegurid juurutamisel, praeguse CRM-süsteemi audit.
• CRM-i valikukriteeriumid.
• CRM-i põhifunktsioonid müügis.
• Valesti konfigureeritud CRM-süsteemi indikaatorid.
• IP-telefon ja vajalikud integratsioonid.
• Kliendibaasiga töö automatiseerimine CRM-is.
• Juhtide kontrolli korraldamine kasutades CRM-i.
• Müügiaruannete tüübid CRM-is.
• Tulemuste visualiseerimine Dash Boardi abil.
• Juhtum “CRM-süsteemi juurutamise audit”.
• Juhtum „Aruannete loendi loomine juhtpaneelil kuvamiseks”.

Müügijuhtimine digiajastul
• Uue tehnoloogia juurutamine ja haldamine aktiivseks B2B müügiks.
• Millistel juhtudel kasutada aktiivset müügistrateegiat B2B turgudel: eduka rakendamise juhtumite ülevaade.
• Kuidas muutub tänapäeval B2B klientidega töötamise tehnoloogia ning mida peavad müügijuhid tegema, et välja töötada ja rakendada kaasaegsemaid ja efektiivsemaid aktiivse müügi korraldamise põhimõtteid.
• Kuidas kaasata praeguseid töötajaid aktiivsesse müüki, minimeerides samal ajal riske: peamised juhtimisvõtted.
• Kuidas muudab suhtluskanalite digitaliseerimine kliendiga müügi klassikalisi etappe ja mida peaksid inimesed teadma? mida juht peaks tegema, et optimeerida äriprotsesse klientidega töötamiseks B2B muutunud tegelikkuses turud.
• Uute klientide arendamise ja ligimeelitamise planeerimine: kliendiga töötamise põhietapid (aktiivse müügi arendamine ja kujundamine, potentsiaalse kliendi kontaktide ja motivatsiooni arendamine, kogemuse loomine, kliendi võtmeomaduste uurimine ja palju muud elemendid).
• Miks on agressiivses stiilis aktiivne müük ja manipuleerimine saamas minevikku nagu kodutelefonid. Kuidas ehitada üles kaasaegne aktiivse müügi metoodika ja kujundada see tänapäeva tegelikkusele vastavaks.
• Uue elukutse piirjooned: aktiivse digimüügi juht. Aktiivsete B2B müüjate pädevused: kuidas kujundada oma tegevust ja määrata tegevusele konversiooniparameetreid.
• Aktiivne B2B müügijuhtimissüsteem: muutused aktiivse müügiosakonna juhi funktsioonides administraatorist aktiivsete müügijuhtide tulemusjuhiks.

Müügipersonal: palkamine, kohanemine, motivatsioonisüsteem
• Profiilide väljatöötamine müügijuhi ametikohale (pädevused, oskused, võimed).
• Kas odavam on leida keegi valmis kogemustega või kasvatada ta “nullist”? Mis on parem?
• Müügijuhi vaba müügikoha loomine.
• Müügipersonali palkamise ja värbamise iseärasused: kuidas vältida „rokistaari“ asemel „mahtunud piloodi“ saamist?
• Värbamislehter.
• Individuaalne intervjuu.
• Müügijuhtide konkursside läbiviimine.
• Kontrollnimekirjad intervjuude läbiviimiseks.
• Juhtum “Müügijuhi ametikoha profiili väljatöötamine”.
• Juhtum „Müügi vaba töökoha malli loomine”.
• Erinevate töötajate juhtimisstiilide kasutamine. Kontrolli ruudud.
• Koosolekute ja infotundide tüübid. Koosolekute ja infotundide läbiviimise põhimõtted. Koosolekute ja infotundide süsteemi loomine müügiosakonnas.
• Ei taha või ei saa? Kuidas teha kindlaks, kas olete "mugavustsoonis" ja kuidas töötajaid sellest välja tuua.
• Millistel juhtudel on vaja läbi viia töötajate seas pühkimisi ja kuidas seda teha, ilma et see põhjustaks kogu üksuse talitlushäireid.
• Vahendid müügitöötajate isikliku töö efektiivsuse tõstmiseks: anna neile volitus!
• Võistluste süsteemi korraldamine. Võistluste liigid sõltuvalt müügiülesannetest.
• Käimasolevate võistluste tulemuslikkuse hindamine.
• Mittemateriaalsete stiimulite liigid.
• Konkurents.
• Juhtum “Mittemateriaalse motivatsiooni kompleksi loomine”.
• Juhtum „Instruktaaži läbiviimine”.
• Kiire ülemineku korraldamine läbi kohanemisperioodi. Kohanemistingimused: kuidas mitte kaotada sõdurit "lahinguvabades" tingimustes?
• Koolitussüsteemi ülesehitus.
• Ettevõtte toodete ja teenuste õpiku koostamine.
• Müügitehnoloogia koolitus.
• Karjääriplaneerimise süsteem ettevõttes (vertikaalne, horisontaalne karjäärikasv).
• Juhtum “Ettevõtte tooteid ja teenuseid käsitleva õpiku struktuuri väljatöötamine”.
• Juhtum “Ettevõttes karjäärikasvu süsteemi loomine”.

Otsige kliente. Külmad kõned
• Otsing. Kuidas koguda paari päevaga kliendibaas, mille arendamine võtab aega vähemalt paar kuud?
• Sissetulevate müügivihjete ja kõnede töötlemine.
• Müügivihje genereerimise kanalite analüüs, optimeerimine ja uute käivitamine.
• Kliendibaaside aktiivne otsing, moodustamine ja esmane arendamine.
• Sihipärased tegevused.
• Külmkõned. Kuidas kümnest kõnest seitsmel sekretäril läbi saada ja otsustajaga kohtumine kokku leppida?
• Külmade kõnede ettevalmistamine – isehäälestus. Klient kui äri, klient kui inimesed.
• Külma kutsumisskripti kontseptsioon. Visiitkaardi tööriist.
• Otsustajate põhivajadused.
• Sekretäri läbimise võtted ja nipid.
• Kuidas alustada vestlust otsustajaga ilma toru katkestamata.
• Näpunäiteid vabandustega toimetulemiseks külmkõnede ajal (“Tarnijad on olemas”, “Pole vaja”, “Saada pakkumine” jne).
• Otsustajatega kohtumise korraldamise meetodid.

Vajaduste väljaselgitamine, esitlus, äriline ettepanek
• Vajaduste väljaselgitamine. Kuidas aidata kliendil mõista, mida ta tahab, isegi kui ta ise sellest ei tea?
• Klassikaline meetod – viisteist põhiküsimust.
• Meie jaoks oluliste ja huvitavate klientide vajaduste hüpoteeside väljatöötamine.
• Tarnija valikukriteeriumide väljaselgitamine.
• Esitluse koostamine. Kuidas oma tootest rääkida nii, et kõik seda sooviksid?
• Kolmetasandiline eelise kujunemise mudel.
• Mis tahes esitluse viis C-d.
• Veenmise seadused.
• Tarnija valikukriteeriumidega töötamine ettepaneku arutamisel.
• Argumenteerimiskaart.
• CP teke. Kuidas teha müüdavat CP-d?
• KP eesmärk ja strateegia.
• Ideaalse KP reeglid.
• CP koostamise standardmeetodid.

Vastuväidete käsitlemine, läbirääkimised, läbirääkimised, survestamine
• Töötage vastuväidetega. Kuidas vältida klientide vastuväiteid ja kui need on olemas, siis muuta need täiendavateks argumentideks ostu kasuks?
• Vastuväidete liigid ja põhjused.
• Algoritm vastuväidete ületamiseks.
• Vastuväidetest ülesaamise meetodid.
• Tüüpilised vastuväited, viisid ja tehnikad nende ületamiseks.
• Läbirääkimised. Kuidas saavutada oma eesmärke ja viia tulemuslikult läbi kohtumine otsustajatega?
• Koosolekuks valmistumise kontrollnimekiri.
• Kohtumise alustamine – kontakti loomine.
• Läbirääkimisstrateegiad.
• Tehingud. Kuidas kasumiga müüa?
• Kauplemisreeglid.
• Kiibid ja trikid pakkumise ajal.
• Boost. Kuidas muuta klientide taotlusi saadetud toodeteks ja saadud rahaks?
• Pressimise põhimõte ja meetodid.
• Üldised tehnikad tehingu sooritamiseks.

Töötamine saadaolevate arvetega
• Debitoorse võlgnevuse protsessi etapid
• Tähtaja ületanud nõuete ennetamine.
• Tähtaja ületanud nõuete vältimine läbirääkimistel.
• Helistab pärast saatmist.
• Lühiajaline makseviivitus.
• Pikaajaline makseviivitus.
• Võla tagasimaksmise üle läbirääkimised.
• Võlgnike tüpoloogia.
• Võla restruktureerimine.
• Ultimaatum ja üleminek teisele võlgade sissenõudmise meetodile.

Töö võtmeklientidega. Kuidas oma võtmekliente tuvastada, läbi rääkida ja arendada?
• Võtmeklient: omadused ja põhiomadused.
• Võtmekliendiga tehtava töö tulemusi mõjutavad tegurid.
• Eduka inimese töö reeglid.
• Võtmeklient, kes ta on?
• Võtmekliendi omadused.
• Erinevus võtmekliendi ja püsikliendi vahel.
• ABC analüüsi algoritm ja strateegia võtmeklientidega töötamiseks.
• Kliendi ABC analüüs.
• Võtmeklientidega töötamise strateegiad.
• Võtmekliendi tuvastamine. Isiklik suhtlus võtmeklientidega.
• Võtmekliendi otsustusprotsessi tunnused. Läbirääkimiste reeglid.
• Võtmekliendi otsustusmehhanism.
• Kliendi võtmeotsuste tsükkel.
• Võtmekliendikaart.
• Läbirääkimiste reeglid.

Konfliktide juhtimine organisatsioonis
• Kui organisatsioonis pole konflikte, siis see sureb. Konflikti positiivsed ilmingud.
• Konfliktide haldamise kunst, mis põhineb oskusel eraldada valekonfliktid tõelistest.
• Vastuolu tase ja ulatus.
• Juhtumi lahendamine.
• Lihtne diagramm, mis vastab küsimusele “mida teha?”.

Läbirääkimiste juhtimine: reeglid ja tehnikad
• Eduka läbirääkija pädevused.
• Ettevalmistus läbirääkimisteks.
• Läbirääkimiste tüübid ja legitiimsus.
• Juhtum „Vaidlused hinna ümber”.

Juht ja meeskond
• Mida tähendab juhtimine?
• Juhi tee.
• Kuidas arendada juhiomadusi.
• Juhi jõud ja mõju.
• Juhi isiklik efektiivsus.
• Kuidas rajal püsida.
• Juht ja meeskond.
• Süstemaatiline vaade meeskonnale.
• Meeskonna juhtimisstiilid.
• Meeskondade efektiivsuse tõstmine.
• Töötajate ja meeskondade motiveerimine.

Juht ja töötajad
• Mida vajab juht tõhusaks juhtimiseks?
• Sihipärasus ja tulemusele orienteeritus.
• Prognoosimine ja planeerimine.
• Kontroll ja enesekontroll.
• Otsuste tegemine.
• Probleemi lahendamine.
• Delegeerimine.
• Suhtlemine töötajatega.
• Töötaja potentsiaali arendamine.

Ärisüsteem
• Tähelepanu juhtimine.
• Intellektuaalse kapitali juhtimine.
• Ressursijääk.
• Strateegia.
• Kaasaegne ettevõtte disain.
• VUCA maailm ja nõuded ettevõtetele.
• Süsteemid ja struktuurid.
• Ressursi-sihtmärgi modelleerimine.
• Juhtimine.
• Nutikas juhtimine digimaailmas.
• Ebakindlus ja selle mõju juhtimisele.

Süsteemide disain
• Keerukuse juhtimise tööriistad.
• 3 kasulikku analüüsitööriista.
• Probleemide lahenduste teadusliku otsimise meetod.
• Juhtsüsteemide projekteerimise tööriistade maatriks.
• Väärtuspakkumise väljatöötamine.
• Äri digitaalne ümberkujundamine.
• Digitaalse transformatsiooni meeskond.
• Digiküpsusskaala.
• Tippjuhtide pädevused.
• Digitaalse transformatsiooni tehnoloogiad.

Turundussüsteem ja võimaluste otsing
• Turundusfunktsioonid. Turundusmõtte areng. Väärtuse kujunemine.
• Kaasaegne turundus: strateegia, taktika, trendid.
• Turunduse juhtimine.
• Töö turundusinfoga. Turu läbilaskevõime arvutamine.
• Kontsentratsiooniindeks. Ekspertmeetodid. Madala eelarvega viisid turu analüüsimiseks.
• Turuuuring. Ülesande eesmärgid. Rakenduse spetsiifika.
• Veebianalüütika. Täielik analüüs.
• Turundusuuringu stsenaarium. CJM ehitus.
• Algoritm uue toote väljatöötamiseks. Ideede genereerimine. Disain mõtlemine.
• Sinise ookeani strateegia. Väärtusta innovatsiooni. Uuenduslikud ärimudelid.

Väärtuse loomine ja edendamine
• Positsioneerimine. Eristamispunktid. Positsioneerimisnišid.
• Positsioneerimine: algoritm kaardi genereerimiseks ja koostamiseks.
• Bränding: arendusalgoritm ja identiteet.
• Nime andmine. Nime arendamine. Kaubamärkide registreerimine Vene Föderatsioonis.
• Brändi disain. Pakend on kaubamärgi eristamise strateegia. Brändi KPI-d.
• Brändistrateegia. Private label (private label) väärtuse kasv. Brändiportfelli optimeerimine.
• Hindade kehtestamise meetodid. Hinna psühholoogia. Dünaamiline hinnakujundus.
• Kommunikatsiooni strateegia ja taktika. Algoritm loome- ja meediastrateegia väljatöötamiseks.
• Integreeritud Interneti-turundus. Interneti-turunduse tööriistad.

Personalijuhtimise strateegia
• Ettevõtte inimkapital. HR funktsiooni audit.
• Personalistrateegia.
• Personalianalüüs.
• Personalikulude juhtimine: eelarve moodustamine.
• Personalikulude juhtimine: kulude optimeerimise meetodid.
• Ettevõtte korporatiivne kultuur.
• Organisatsiooni muudatuste juhtimine: arendamine / juurutamiseks ettevalmistamine.
• Organisatsiooni muudatuste juhtimine: vastupanuga tegelemine/muutuste säilitamine.
• Personaliturundus. Tööandja väärtuspakkumine.
• HR-brändi propageerimine erinevate põlvkondade töötajatega töötamisel.

Võtmetehnoloogiad personalijuhtimise valdkonnas
• Kompetentsimudel.
• Personali hindamine.
• Värbamine.
• Personali kohandamine. Mentorlus.
• Personali koolitus ja arendamine.
• Motivatsiooniteooriad.
• Materiaalse motivatsiooni süsteem.
• Tasu fikseeritud osa. Hindamine.
• töötasu muutuv osa. Juhtimine eesmärkide järgi.
• Inimressursi olukorra siseuuringud.

Finantsinstrumendid efektiivsuse tõstmiseks
• Eelarve koostamine kui tõhus tehnoloogia ettevõtte juhtimiseks.
• Ühikuökonoomika finantsmodelleerimise alusena.
• Kasumitsooni määramine ettevõtte skaleerimisel.
• Äriarenduse mudeli infrastruktuuriliste piirangute väljaselgitamine.
• Äritegevuse tulemuslikkuse prognoosimine tulude ja kulude eelarvest lähtuvalt.
• Tasakaalustatud äritegevuse arengukava koostamine lähtuvalt rahavoogude eelarvest.
• CFS-i indikaatoritel põhineva investeerimispoliitika kujundamine.
• Ressursivajaduse ja võimalike ettevõtluse finantseerimise allikate prognoosimine prognoositava bilansi alusel.
• Ettevõttesisene hindamine kolmel põhimeetodil. Lõppväärtuse rakendamine äriväärtuse suurendamiseks.
• Majanduslikul lisandväärtusel põhinev ettevõtluse hindamine.

Finantsjuhtimissüsteemi ehitamine. Investeerimisprojektide analüüs ja riskijuhtimine
• Olemasolevate aruandlussüsteemide praktiline rakendamine ettevõtte juhtimisülesannete täitmisel.
• Ettevõtte fundamentaalne analüüs. Ettevõtte operatiivanalüüsi armatuurlaud.
• Ettevõtte finantsseisundi diagnoosimise võtmemeetodid: ajalooline, vertikaalne, plaan-fakt.
• Suurenenud tõhusus immobiliseeritud varade tuvastamise kaudu. Varade käive.
• Metoodika juhtimisotsuste tegemiseks rahatsükli mudeli näitajate analüüsi põhjal.
• Majandustulemuste aruandel põhinev tulemusanalüüs.
• Tegevustegevuse efektiivsust mõjutavate tegurite igakülgse analüüsi metoodika.
• Peamised edutegurid sise- ja välisinvesteeringuprojektide analüüsimisel.
• Riskijuhtimine kui ärijuhtimissüsteemi alus. Riskimaatriksi loomine. Riskijuhtimise meetodid.
• Riskijuhtimisel põhinevate investeerimisprojektide tundlikkuse analüüs ja projektide elluviimise stsenaariumide väljatöötamine.

Paindlik projektijuhtimine ettevõtluses
• Paindliku disaini lähenemise koht ettevõtluses. Tootearendus, kliendiarendus ja Lean Startup.
• Projekti ja äritegevuse ärimudel.
• MVP. Minimaalselt töötav toode lahenduse leidmiseks.
• Pivot: millal ja kuidas tuleks otsust või strateegiat muuta.
• Agiilne projektijuhtimises. Erinevate Agiilsete lähenemiste populaarsus.
• Scrum. Sprinti kontseptsioon. Rollid Scrumis.
• Meeskonnaliikmed. Funktsioonid ja nõutavad oskused.
• Projektis olevad dokumendid: Toodete mahajäämus. Sprindi mahajäämus. Läbipõlemise diagramm.
• Protsessid: sprindi planeerimine, ülevaade ja tagasivaade. Scrum koosolek.
• Scrumi juurutamine. Probleemid ja lahendused.

Klassikaline või "planeeritud" lähenemine projektidele
• 5-faasiline projekti elutsükkel. Osalejad ja nende rollid vastavalt PMBoK-le.
• Tõhus projekti käivitamine. Sidusrühmade nõuded ja harta.
• Projekti sisu. Hierarhiline tööstruktuur (WBS).
• Tööülesannete kestuste ja projekti ajakavade arvutamine.
• Tööde maksumuse ja projekti eelarve arvutamine.
• Riskide tuvastamine ja maandamine.
• Projekti teostamise juhtimine.
• Projekti tähtaegade, eelarve ja sisu kontroll.
• Muutuste juhtimise süsteem.
• Projekti aruandlus. Projekti lõpetamine ja saadud õppetunnid.