Müügiosakonna juhataja - tasuta kursus Vene Juhtimiskoolist, koolitus, kuupäev: 03.12.2023.
Varia / / December 06, 2023
Kui soovid värskendada oma teadmisi müügijuhtimise vallas või valmistud asuma müügiosakonna juhi ametikohale, siis “Müügiosakonna juhataja” kursus on just Sulle.
Sa õpid:
— Kuidas ehitada ja optimeerida müügiosakonna tööd dünaamiliselt muutuvas ärikeskkonnas.
— Kuidas hoida ja tõsta müügitaset rasketes majandusoludes.
— Millist strateegiat valida klientide arvu suurendamiseks.
— Kuidas valida ja edukalt rakendada CRM-süsteemi.
— Kuidas juhtida müüki digiajastul.
B2B müügiekspert. Müügiautomaatika IT-teenuse kaasomanik. Viinud ellu 107 müügiarendusprojekti kasvuga 4%-lt 325%-le.
PhD, ärikonsultant müügijuhtimise alal. Omab praktilist kogemust kommertssektori ümberkujundamises ja haru arenduses.
PhD, ärikonsultant müügijuhtimise alal. Omab praktilist kogemust kommertssektori ümberkujundamises ja haru arenduses.
Müügiosakonna juhtimine: eesmärgid, eesmärgid, tegevuskontroll
• Juhtimissüsteem ja põhimõtted: eesmärgid, eesmärgid, efektiivsustegurid, süsteemne lähenemine.
• Juhtimise spetsiifika sõltuvalt müügistrateegiast. Järjepidevus müügijuhtimises, juhtimistsüklis.
• Müügiosakonna audit: võimalused tõsta tulemusi lühikese aja jooksul ilma investeeringuteta.
• Põhireeglid müügiosakonna tõhusa organisatsioonilise struktuuri väljatöötamiseks.
• Võimu saavutamise meetodid. Haldus- ja ekspertõigus. Erinevate töötajate juhtimisstiilide kasutamine.
• Algoritmid ja regulatsioonid töötajate tööks. Määruste rakendamine ja väljatöötamine.
• Kohtumiste tüübid: individuaalsed ja grupilised. Koosolekute läbiviimise põhimõtted. Nõupidamiste süsteemi seadistamine müügiosakonnas.
• Müügiosakonna aruandlussüsteem.
• Aruannete tüübid ja tüübid. Müügiaruandluse süsteemi seadistamine.
• Aruandlus sõnumitoojates.
• Juhtum “KPI maatriksi arendamine sõltuvalt juhtide funktsionaalsusest”.
• Juhtum “Müügiosakonna aruandlussüsteemi loomine”.
• Kvaliteedijuhtimissüsteem müügiosakonnas.
• Mis on müügikvaliteet ja kuidas seda mõõta?
• Peamised märgid madala kvaliteediga müügist.
• Müügikvaliteedi juhtimissüsteemi põhielemendid: standardid, töötajate koolitus ja sertifitseerimine.
• Müügistandardite sisu. Kaasaegne “paindlik” lähenemine müügistandardite kujundamisele.
• Digimüügi juhtumid ja nende kasutamine töötajate koolitustel.
• Metoodika müügistandardite väljatöötamiseks kasutades ettevõtte sisemisi ressursse.
Müügi ümberkujundamine: äriprotsesside optimeerimine, CRM-süsteemide juurutamine
• Sisemiste reservide otsimine müügi kasvuks.
• Demingi tsükli (PDCA) kasutamine müügimeeskonna arendamiseks.
• Juhtide tööpäeva fotoreportaaži analüüs. Müügi äriprotsesside kitsaskohtade korrigeerimine analüüsi tulemuste põhjal.
• Kliendiandmebaaside kogumise protsessi automatiseerimine.
• Tööriistad kõnede arvu suurendamiseks 2 korda ilma kvaliteeti langetamata.
• Reageerimisaegadest ja vastamata kõnedest tulenevate klientide kahjude vähendamine.
• Prioriteetide seadmise juurutamine töös klientidega.
• Müügilehtri moodustamine. Lehtri etapid. Müügilehtri viilud.
• Vead müügilehtri ehitamisel ja sellega töötamisel.
• Müügilehtri kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed näitajad.
• Müügilehtri konversiooni arvutamine. Meetodid konversiooni suurendamiseks.
• Töö torujuhtmete juhtidega.
• Juhtum “Müügilehtrite loomine uutele ja praegustele klientidele, kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete näitajate määramine”.
• Juhtide tootlikkuse tõus operatiivtöö automatiseerimise kaudu.
• Spetsialiseerumine ja funktsioonide jaotus müügiosakonnas.
• Tüüpilised äriprotsessid müügiosakondades ja efektiivsuse kasvu esiletõstmine.
• Tööeeskirjad töötajatele. Määruste struktuur. Määruste rakendamine.
• Kliendi arendamise tööriistad. Tööriistad keskmise tšeki ja keskmise tulu suurendamiseks kliendi kohta.
• CRM-süsteem: edu ja ebaõnnestumise tegurid juurutamisel, praeguse CRM-süsteemi audit.
• CRM-i valikukriteeriumid.
• CRM-i põhifunktsioonid müügis.
• Valesti konfigureeritud CRM-süsteemi indikaatorid.
• IP-telefon ja vajalikud integratsioonid.
• Kliendibaasiga töö automatiseerimine CRM-is.
• Juhtide kontrolli korraldamine kasutades CRM-i.
• Müügiaruannete tüübid CRM-is.
• Tulemuste visualiseerimine Dash Boardi abil.
• Juhtum “CRM-süsteemi juurutamise audit”.
• Juhtum „Aruannete loendi loomine juhtpaneelil kuvamiseks”.
Müügiosakonna tasustamissüsteemi väljatöötamine
• Müügiosakonna tasustamissüsteemi väljatöötamise põhimõtted.
• Juhataja turu keskmise kogutulu määramine.
• Tüüpilised vead tasustamissüsteemi väljatöötamisel müügiosakonnas.
• Motivatsiooni komponendid: fikseeritud palk, KPI, lisatasud, lisatasud, lisatasude vähendamine.
• Müügiosakonna töötajate kogutulu struktuur ning tulu muutuv- ja lisatasuosa arvutamise peamised meetodid.
• Tasustamise skeemid sõltuvalt juhi funktsionaalsusest.
• Meeskonna boonus. Asteastmed juhtide kategooriate kaupa.
• Töötuba: “Müügijuhtide motivatsioonisüsteemi väljatöötamine.”
• Töötuba: “Müügijuhtide turu keskmise sissetulekutaseme määramine”.
Müügijuhtimine digiajastul
• Uue tehnoloogia juurutamine ja haldamine aktiivseks B2B müügiks.
• Millistel juhtudel kasutada aktiivset müügistrateegiat B2B turgudel: eduka rakendamise juhtumite ülevaade.
• Kuidas muutub tänapäeval B2B klientidega töötamise tehnoloogia ning mida peavad müügijuhid tegema, et välja töötada ja rakendada kaasaegsemaid ja efektiivsemaid aktiivse müügi korraldamise põhimõtteid.
• Kuidas kaasata praeguseid töötajaid aktiivsesse müüki, minimeerides samal ajal riske: peamised juhtimisvõtted.
• Kuidas muudab suhtluskanalite digitaliseerimine kliendiga müügi klassikalisi etappe ja mida peaksid inimesed teadma? mida juht peaks tegema, et optimeerida äriprotsesse klientidega töötamiseks B2B muutunud tegelikkuses turud.
• Uute klientide arendamise ja ligimeelitamise planeerimine: kliendiga töötamise põhietapid (aktiivse müügi arendamine ja kujundamine, potentsiaalse kliendi kontaktide ja motivatsiooni arendamine, kogemuse loomine, kliendi võtmeomaduste uurimine ja palju muud elemendid).
• Miks on agressiivses stiilis aktiivne müük ja manipuleerimine saamas minevikku nagu kodutelefonid. Kuidas ehitada üles kaasaegne aktiivse müügi metoodika ja kujundada see tänapäeva tegelikkusele vastavaks.
• Uue elukutse piirjooned: aktiivse digimüügi juht. Aktiivsete B2B müüjate pädevused: kuidas kujundada oma tegevust ja määrata tegevusele konversiooniparameetreid.
• Aktiivne B2B müügijuhtimissüsteem: muutused aktiivse müügiosakonna juhi funktsioonides administraatorist aktiivsete müügijuhtide tulemusjuhiks.
Praktilised kliendibaasi haldamise tehnoloogiad
• Klientide segmenteerimine.
• Meetodid sihtkliendirühmade tuvastamiseks, kes töötavad teiega pikka aega ja tõhusalt. Võtmepartnerite valiku kriteeriumid.
• Standardid klientidega töötamiseks.
• 5 peamist kliendibaasiga töötamise protsessi. Kliendi elutsükkel. Kliendibaasi automatiseerimine.
• Klientidega töötamise põhinäitajad.
• ABC-XYZ kliendianalüüs kui tulude kasvu tööriist. Ettevõtte osakaal kliendi portfellis, selle suurendamise võimalused. Võimalused LTV ja CRR näitajate suurendamiseks.
• Tõhusa töö korraldamine uute, praeguste ja kadunud klientidega.
• Töö jagamine uute ja praeguste klientide vahel müügikasvu reservina. Töö korraldamine uute klientidega. Vahendid praeguste klientide müügi suurendamiseks.
• Kliendi lojaalsus.
• Tegelemine kadunud klientidega. Klientide lojaalsusreitingu mõõtmine NPS-indeksi abil. Võimalused klientide lojaalsuse suurendamiseks. Miks peate halvad kliendid õigeaegselt eemaldama?
Müügipersonal: palkamine, kohanemine, motivatsioonisüsteem
• Profiilide väljatöötamine müügijuhi ametikohale (pädevused, oskused, võimed).
• Kas odavam on leida keegi valmis kogemustega või kasvatada ta “nullist”? Mis on parem?
• Müügijuhi vaba müügikoha loomine.
• Müügipersonali palkamise ja värbamise iseärasused: kuidas vältida „rokistaari“ asemel „mahtunud piloodi“ saamist?
• Värbamislehter.
• Individuaalne intervjuu.
• Müügijuhtide konkursside läbiviimine.
• Kontrollnimekirjad intervjuude läbiviimiseks.
• Juhtum “Müügijuhi ametikoha profiili väljatöötamine”.
• Juhtum „Müügi vaba töökoha malli loomine”.
• Erinevate töötajate juhtimisstiilide kasutamine. Kontrolli ruudud.
• Koosolekute ja infotundide tüübid. Koosolekute ja infotundide läbiviimise põhimõtted. Koosolekute ja infotundide süsteemi loomine müügiosakonnas.
• Ei taha või ei saa? Kuidas teha kindlaks, kas olete "mugavustsoonis" ja kuidas töötajaid sellest välja tuua.
• Millistel juhtudel on vaja läbi viia töötajate seas pühkimisi ja kuidas seda teha, ilma et see põhjustaks kogu üksuse talitlushäireid.
• Vahendid müügitöötajate isikliku töö efektiivsuse tõstmiseks: anna neile volitus!
• Võistluste süsteemi korraldamine. Võistluste liigid sõltuvalt müügiülesannetest.
• Käimasolevate võistluste tulemuslikkuse hindamine.
• Mittemateriaalsete stiimulite liigid.
• Konkurents.
• Juhtum “Mittemateriaalse motivatsiooni kompleksi loomine”.
• Juhtum „Instruktaaži läbiviimine”.
• Kiire ülemineku korraldamine läbi kohanemisperioodi. Kohanemistingimused: kuidas mitte kaotada sõdurit "lahinguvabades" tingimustes?
• Koolitussüsteemi ülesehitus.
• Ettevõtte toodete ja teenuste õpiku koostamine.
• Müügitehnoloogia koolitus.
• Karjääriplaneerimise süsteem ettevõttes (vertikaalne, horisontaalne karjäärikasv).
• Juhtum “Ettevõtte tooteid ja teenuseid käsitleva õpiku struktuuri väljatöötamine”.
• Juhtum “Ettevõttes karjäärikasvu süsteemi loomine”.
KOHTA
Olga Sidorova
21.10.2020 G.
Läbisin 2020. aasta oktoobris Venemaa Juhtimiskõrgkoolis kursuse “Müügiosakonna juhataja”. Programm ei ole akadeemiline, on praktilise suunitlusega. Käsitletakse müügiosakonna juhatajale aktuaalseid küsimusi ning pakutakse töös kasutamiseks kaasaegseid tööriistu. Õpetajad selgitavad teemat näidetega hästi lahti, jagavad oma kogemusi, soovitavad lisakirjandust. On juhtumeid,...