Keerulised läbirääkimised müügis - tasuta kursus Vene Juhtimiskoolist, koolitus, Kuupäev: 06.12.2023.

Tootmissüsteemide arendamise konsultant, TPS sertifikaat, VOIR liige. Kompetentsid: projektijuhtimine lean tootmise valdkonnas.

MBA õpetaja Vene Juhtimiskõrgkoolis. Juhtimisoskuste arendamise ja juhtimise, läbirääkimiste juhtimise ekspert.

Operatiivpsühhodiagnostika spetsialist, profileerija, pildiekspert. Seminaride autor ja läbiviija, ettevõtluskonsultant. Omab kogemust brändihalduse alal.

Läbirääkimiste juhtimine: reeglid ja tehnikad
• Eduka läbirääkija pädevused.
• Ettevalmistus läbirääkimisteks.
• Läbirääkimiste tüübid ja legitiimsus.
• Juhtum „Vaidlused hinna ümber”.

Stressi juhtimine
• Stressi olemus ja mehaanika.
• Pingekindlus: komponendid.
• Emotsioonide olemus. Emotsioonide tüübid. Emotsioonide funktsioonid.
• Emotsionaalne intellekt. Emo lõksud. Kuidas vältida stressi tekitavatesse sündmustesse takerdumist?
• Algoritm stressirohke olukorra analüüsimiseks.
• Otsuste tegemine stressirohkes olukorras.
• Raske suhtlemine stressitegurina.
• Manipuleerimine kui stressitegur. Tunnustamine ja vastutegevus.
• Muutus ja ebakindlus stressitegurina. Lapsendamise tsükkel.
• Vaimne hügieen kui läbipõlemise ennetamise meetod.
• Töö-puhke tasakaal läbipõlemise ennetamise vahendina.

Vastuväidete käsitlemine, läbirääkimised, läbirääkimised, survestamine
• Töötage vastuväidetega. Kuidas vältida klientide vastuväiteid ja kui need on olemas, siis muuta need täiendavateks argumentideks ostu kasuks?
• Vastuväidete liigid ja põhjused.
• Algoritm vastuväidete ületamiseks.
• Vastuväidetest ülesaamise meetodid.
• Tüüpilised vastuväited, viisid ja tehnikad nende ületamiseks.
• Läbirääkimised. Kuidas saavutada oma eesmärke ja viia tulemuslikult läbi kohtumine otsustajatega?
• Koosolekuks valmistumise kontrollnimekiri.
• Kohtumise alustamine – kontakti loomine.
• Läbirääkimisstrateegiad.
• Tehingud. Kuidas kasumiga müüa?
• Kauplemisreeglid.
• Kiibid ja trikid pakkumise ajal.
• Boost. Kuidas muuta klientide taotlusi saadetud toodeteks ja saadud rahaks?
• Pressimise põhimõte ja meetodid.
• Üldised tehnikad tehingu sooritamiseks.

Profileerimine. Iseloomu tundmine
• Tüpoloogia alused, inimmõtlemise tunnused
• Tegelaste tüübid (demonstratiivne kalduvus, agressiivne kalduvus, kalduvus kinni jääda, sensuaalne kalduvus, aktiivne kalduvus, loominguline kalduvus)
• Inimloomuse erinevate psühhotüüpide tüübid, olemus ja kujunemise alused
• Psühhotüübi välised ilmingud (žestid, näoilmed, eneseväljendusstiil, eneseesitluse tunnused)
• Erinevate psühhotüüpidega inimeste eesmärgid ja väärtused
• Vestluspartneri käitumise korrigeerimise tehnoloogiad, mis põhinevad tema iseloomutüübi tundmisel
• Konflikti juhtimine vestluspartneri psühhotüüpi arvestades
• Seos mõtlemistüübi ja inimese psühhotüübi vahel
• Tegelaste profiili koostamine näojoonte põhjal
• Psühhotüübi määramine video- ja fotomaterjalide põhjal
• Vead ja ebatäpsused psühhotüübi määramisel
• Isiku psühhotüübi määramiseks teabe kogumise tunnused
• Tuntud inimeste psühhotüüpide analüüs, videonäited
• Eneseanalüüsi ja oma käitumise ilmingute reguleerimise oskuse probleem
• Töötamine psühhotüüpide kombinatsioonidega ühes isikus
• Praktilised vahendid inimeste mõjutamiseks grupisuhtluse käigus
• Täiendavad viisid erinevate psühhotüüpide kandjate mõjutamiseks
• Treeningujärgsed harjutused vestluspartneri käitumise analüüsi ja jälgimise arendamiseks

Valede tuvastamine. Läbirääkimisjõud
• Mis on vale. Miks inimesed valetavad? Vale vormid ja liigid. Ligikaudne külmumispunkt on punkt, millest algab petmine.
• Hingamise sagedus ja sügavus, neelamine, higistamise intensiivsus ja muud autonoomse närvisüsteemi ilmingud, millega tuleb tõe väljaselgitamiseks arvestada.
• Pettuse nähud. Mikroekspressioonid.
• Tunde võltsimise tunnused. Treeningprogrammi kasutamine emotsioonide tuvastamiseks.
• Kehakeel (asendid, žestid, paiknemine ruumis) ja selle tõlgendamine.
• Verbaalsed (verbaalsed) pettuse tunnused, kõnemustrid.
• Individuaalsed erinevused, mida tuleb valede äratundmisel arvestada.
• Inimkäitumise lähtejoon ja kõrvalekalded sellest.
• Vale tuvastamise tehnikate erinevused olenevalt sellest, millal vestluspartner teab/ei tea, et ta on kahtlustatav.
• Sihtküsimuste koostamine hüpoteeside kontrollimiseks.
• Valede tuvastamine telefonivestluses. Valetuvastus kirjutatud tekstist. Vead ja ettevaatusabinõud valede tuvastamisel.
• Tuntud inimeste (poliitikute ja teleajakirjanike, kunstnike) kõnede video- ja fotomaterjalide analüüs.
• Vestluse, küsitluse läbiviimise reeglid. Küsimuste jada, huvide kokkupuutepunktid ja muud vestluspartneriga kohanemise meetodid.
• Algoritm valede diagnoosimise oskuse parandamiseks.