Nick Kolenda
Ameerika psühholoog, kirjanik ja teadlane.
Jalg ukse
Seda tehnikat, populariseeris Robert Cialdini (American psühholoog - u. Ed.) Võib olla väga tõhus veenmise.
Kui teil on vaja, et veenda isik sooritada üsna koormav taotluse, võite parandada oma võimalusi, kui te esimest korda küsida midagi koormav.
Esimene väike taotlus on tõenäoliselt täidetud lepinguga ning see moodustab objekti idee, et see on üldiselt hea meel teid aidata. Kui siis vaadake seda suurem taotluse ta on tõenäoliselt nõus, et säiliks järjepidevus käitumises. Lükkas teise taotluse oleks vastuolus osas Olemasoleva esitluse ja vältida kognitiivne dissonants ja säilitada järjepidevust käitumise objekt suure tõenäosusega nõustub.
Klassikaline töö, mis kirjeldab seda põhimõtet, võib heita rohkem valgust küsimusele (Freedman & Fraser, 1966). Kaks teadlast varjus vabatahtlike püüdnud veenda homeowners teha küllaltki kulukas taotluse: luua suur ja kole liiklusmärk "Driver! Ole ettevaatlik! "Oma sõiduteele.
Kui ainult taotluse adresseeritud homeowners nõustus vaid 17% vastanutest. Ja tõde: väga vähesed inimesed nõus täitma nii imelik ja kohatu taotluse. Niisiis, kuidas teadlased suutsid veenda nii palju kui 76% teise grupi aineid?
Vaid paar nädalat enne küsida neid paigaldada see suur märk, siis paluti paigaldada väike märk "Ole ettevaatlik sõidu." See ei olnud raske, seega peaaegu kõik ühel meelel. Ja seda taotlust, siis tundub üsna tähtsusetu, rohkem endeared homeowners, et tagada paar nädalat hiljem nõustus paigaldamise palju suurema märk.
Pärast katse osalejad nõustusid vastama esimesel nõudmisel, nad on arenenud vaade end inimesed, kes hoolivad ohutu sõidu. Seetõttu hiljem, kui neil paluti võõrustada suurt märk, nad ei saa keelduda, et mitte näidata vastuolu.
Oli "hoolivad ohutu sõidu" ühte vaatesse, mis moodustati kodustega pärast nõusoleku väike soov? Aga mis siis, kui esimene taotlus ei ole seotud ohutu sõidu?
Tuleb välja, et väike palve, isegi mitte-mainstream, oluliselt suurendada võimalusi saada kokkuleppele tulevikus.
Mõningatel juhtudel, teadlased kirjeldatud uuringu adresseeritud majaomanikke allkirjastada Avalduse keskkonna kaitse või paigaldada väike tahvel kirjaga "Save ilu California ". Suurim hulk positiivseid vastuseid (76%), teadlased saadud juhtudel, kus esimene ja järgnevad päringud olid seotud (väike tahvel ohutu sõidu ja seejärel suur märk see veel). Kuid nad suutsid koguda nii palju kui 50% positiivseid vastuseid, isegi juhul, kui esimest nõuet ei olnud midagi teha seotud teise (allkirja petitsioonile või plaadi ilu California ja siis suur märk ohutu sõitmist).
Viitavad ökoloogia ja ilu California ole inspireeritud vastanutest arvas umbes tähtsust ohutu sõidu, kuid edukas sisendama neile idee end inimesed, kes osalevad aktiivselt avalikus elus ja on lihtne teenusepakkujad võõrad.
Viskamine madala palli
Lisaks eespool kirjeldatud vastuvõtt, võite proovida teise.
Sa alustada väikese taotluse, mis te vastate kokkulepe ja seejärel suurendada suurus taotluse.
Seda tehnikat nimetatakse "lammutustööd madala palli" kasutatakse sageli müügitöötajad. Võibolla te ise ohvriks see taktika, näiteks müügisalongi, kus seda kasutatakse sageli.
Sul on lihtsalt kokku lepitud müüja head tingimused ostu uue auto, ja ta läheb oma töökoha küsimus paberJa sa rõõmustada fantastiliselt edukas tehing. Tegelikult juht ilmselt ei tee midagi ja lihtsalt ootab mõne minuti, et anda teile unistus uue auto.
Kui need paar minutit edasi, see tuleb tagasi teile halb uudis: direktor ei nõustu tegeleda ja auto hind on kõrgem kui 500 $. Aga selleks ajaks olete põlema ja andis esialgse nõusoleku ja nüüd on tekkinud siserõhk, sunnib teid nõustu uue, vähem soodsatel tingimustel.
Olete juba esitada sõita uue auto, ja lubanud end tõesti tahad seda. Selle nukunäitleja kontrolli nuku, müüja tõmmatakse stringe kognitiivne dissonants ja peaaegu sunnitud Te nõustute ebasoodsatel tingimustel.
Küsi õige suhtumine
Selle asemel, et provotseerida objekti teatud käitumist, mis on võrdsed käivitada vajalikud riik, võite saavutada eesmärk, vaikselt mõjutavad objekti ja mis oli, kuid tema taotlust teatavate seisukorras.
Kui ta näiteks siis ta ütleb, et ta on hea tuju, tema käitumine muutub vastavalt. Nagu vallandada objekti selline avaldus? See on palju lihtsam kui sa arvad. Kohtudes kellegi, tavaliselt esimene asi, mida me küsida: "Kuidas sul läheb?", Ja 99-l juhul 100 ooterežiimis küsimusele vastatakse "Hea" või "OK." See on muutunud sotsiaalseks normiks, millega kõik harjunud. Isegi kui inimene on praegu halvim päev oma elu, ta ilmselt ikka anda standard vastus sellele küsimusele.
Mees, kes ütles, et ta oli "kõik on korras", enamik vastajaid nõustus taotlusega.
Rääkides standard vastus, me tunneme kohustust käituda järjekindlalt, et on täita päringut.
Ma tean, mida sa mõelda kohe. Kas sa arvad, et me nii harjunud vastus "hea" või "väga hea", need sõnad on automaatselt ja ei ole midagi tähenda, et nad ei ole enam kehtiv ja ei saa enam mõjutada meie riigi ja eriti käitumist ja kalduvus sooritada taotlusi.
Uskuge või mitte, uuringud väidavad teisiti. Katse ajal pühendatud sama vastuvõtt (Howard, 1990), teadlane helistas elanikele Texas ja Küsisin, kas nad on nõus tulema neile organisatsiooni esindaja võidelda nälja ja müüsid neid veidi tainas.
Kui tal paluti lihtsalt sellele küsimusele, kokku vastata vaid 18% vastanutest. Aga nende seas, kes esmalt küsinud: "Kuidas sa end tunned täna?" Ja kes vastasid positiivselt ( "hea" või "väga hea"), protsenti kokkulepe oli peaaegu kaks korda kõrgem (32%). Sel juhul vastanutest sageli vastas nõusoleku, sest ta tundis vajadust tegelikult tugevdada oma positiivne avaldus.
Kokkuvõte: Järgmine kord olete peatas politsei identiteedi kontroll küsi temalt: "Kuidas sul läheb?".
Kui soovite, et teatud suhe moodustatud objekti, sa pead teda käitumist, mis vastab sellele seoses. Kui teil õnnestub tekitada soovitud käitumist, objekti kogevad kognitiivne dissonants ja tahab tuua oma sisemine riik vastavalt käitumist.
Ülaltoodud tehnikat aitab selles. Teiselt psühholoogilise manöövreid ja funktsioone inimese käitumist saab teada raamatust Nick Kolenda "uskumuste süsteem: Kuidas mõjutada inimeste abiga psühholoogia."
Osta raamat