Miks isegi arukad inimesed on läbi reklaami ja kuidas peatada tehes

Relvastatud sadu trikke reklaamijatele, mis põhineb spetsiifikat meie meeles. Me mõistame, mida kognitiivsed moonutused kasutatakse sageli müügi ja ütle, kuidas nendega toime tulla.

Mis paneb meid viiakse läbi reklaami

Mõju tuttav teema

Tundub, et pidev kordamine sama kaubaautod põhjustada ainult ärritust. Aga tegelikult ei ole eriti oluline, kas sulle meeldib või mitte reklaami: see ikka mõjutab teid.

Ja süüdistada mõju armastusMere Säri: värav Subliminal - psühholoogilise nähtusega, mille tõttu inimesed eelistavad midagi lihtsalt, sest see on juba hästi teada. Mõju toimib seoses sõnad, pildid, pildid, helid. Isegi inimesed näivad parem välja, kui me oleme tuttav.

See efekt on alati kasutatud marketing. Me harjuda toodete ja nad ilmuvad automaatselt meile olla parem ilma objektiivselt hinnata ja võrrelda teistega.

Lisaks juhul pöörded illusiooni tõde, ja sa ei ole lihtsalt haarata riiulilt alateadlikult tuttav kaubadAga ka hakata uskuma - ja mõnikord teistele tõestada - et see on tõesti parem.

Illusioon tõde

Kui inimesed otsustavad nad rääkinud tõtt või mitte, nad toetuvad kaks asja: kas see kattub olemasoleva uskumused ja kas tuttav.

Aju ei meeldi aega veeta teabe analüüsimist, sest see nõuab palju ressursse. Tuttav stiimulitele menetletakse kiiresti ja kergesti kätte teavet mälust - patt mitte ära.

Kui mees kuulebDissotsiatsioon protsessid Usk: Source mäletamine, avaldus Tundmine ja Illusion of Truth valeandmeid, ja ei mäleta selle allika kulul armastust, ta näib teda tõsi.

See aju on ainult 10%? Jah, ma kuulsin midagi. Ilmselt seetõttu on.

Sa ei otsida uuringud, mis tõestavad, et need valuvaigisteid on tõesti tõhus, sest olete kuulnud sada korda reklaamis nad vabaneda kannatusi. See tundub ilmselge. Ja mitte ainult sina, vaid ka kõik teised inimesed, ja see ainult tugevdab sa tema arvamust.

intra-moonutuse

Arengus inimese aju moodustati kohanema keerulise sotsiaalse kontserni struktuuri. Ajal esivanemad mõeldud ühendama, et ellu jääda, jääda üksi - nälga surra, röövloomad või vaenlased.

Seetõttu me armastame luua kogukond, jagada inimesi kategooriatesse ja tunda kogukond konkreetse rühma. Rohkem peetakse "oma" inimeste priori teistest parem ja olla uhked kogukonda kuulumise. Seda nimetatakse sisese moonutuseNeuroloogiliste In-rühma Bias.

Turunduse, see avaldub kujul luua ühtne kogukond kasutajad. On palju näiteid: Nike Run Club, kus inimesed üle kogu linna hakkavad jooks koos Harley Omanikud Group kontserni krossi ja atribuutika klubi, tema tihedalt CrossFit CrossFit, poks ja põnevat mängu, kus kõik sportlased lähevad Reebok.

Iga piirkondlik jõusaali üritab luua oma kogukond, ja inimesed ei ole lihtsalt säilitada, kuid nad teevad seda naudinguga. Mis vahe on, kui palju raha sa kulutada kallis Kostüüme, kui tundub, nagu kogukonna liige?

kardavad kaotada

Kui te kaotate oma rahakoti, siis langeb dopamiini taset - neurotransmitter, mis annab tunde rõõmu. Sul on kurb ja valus. Kui te äkki leida rahakott koos sama koguse dopamiini tase tõuseb, kuid mitte niiNärvi alus kaotus tust otsuste tegemise oht Niipalju, kui ma oleks langenud kaotuse korral.

Kahjum tuua meile rohkem leina kui ostu - rõõmu.

Et kasutada seda nõrkust turundus, tootjate kehtestada kuponge ja vaba kasutamise ajaks. Niikaua kui te ei usu, oma asi, mida saab lõputult kahtluse, kas see on väärt oma raha. Aga niipea, kui ta sai sinu isegi laenu või lühikest aega, hirm kaotuse teeb laduma raha kõhklemata.

mõjutada kompromissi

Ühes katses paluti valida kahe kaameraga, millel on erinevad hinnad: for $ 170 või 240. Eelistused võrdselt jagatud: mõned valis odavam, teised kallimad.

Siis teadlaste lisatakse kolmas kaamera - for $ 470. Sel ajal enamik inimesi on valinud, "passably" 240. See funktsioon on nn kompromiss mõjuJäreleandmisi kompromissi mõju: Brands tähtis - kalduvus valida midagi vahepealset.

See efekt avaldub kõikides olukordades, kus teil on valida kolme võimaluse vahel, et heli umbes sama, kuid sul ei ole aega või kalduvus sukelduda üksikasjad.

Mõnikord tootjad spetsiaalselt lisatakse kolmas, põhjendamatult kallis versioon, et sa osta "midagi vahel". Selle tulemusena saate kallim toode, kuid rõõmustada, et mitte kulutada liiga palju.

kujundamist efekti (kujundamist)

Teises katsesKujundamist otsused ja psühholoogia valik Inimestel paluti esitada epideemia ja valida programmi salvestamiseks kodanikke. Esimesel juhul pakkusid nad sellistes teostustes:

• Programm kokkuhoid 200 inimest (200 salvestatud, sureb 400).
• Programm B tõenäosusega ühe kolmandiku jääb ellu 600 inimest ja mille tõenäosus on kaks kolmandikku ei päästa kedagi üldse (1/3 - 600 inimest salvestatakse, 2/3 sureb 600).

72% osalejatest valis programmi A. Siis sama küsimus kohaldada teise preparaadi:

• Mis programmi surema 400 (jällegi salvestatud 200, 400 sureb).
• D programm, mille tõenäosus on üks kolmandik kokkuhoid absoluutselt kõike, ja kaks kolmandikku - tappa 600 inimest (ja jälle 1/3 - salvestatud 600 2/3 - 600 sureb).

Nüüd, 78% valis D programmi, kuigi sisuliselt oli sama, ainult muutis sõnastust. See nähtus taju nimetatakse "raamimine mõju", ja see on laialt kasutusel marketing.

Näiteks kui tootja soovib rakendada oma küpsiseid kasulik tervisele toote, saab kirjutada pakendile "täisteratooteid" või "mitte-GMO". Sel juhul ei ole küpsised 500 kcal 100 g kohta palju suhkrut ja rasva.

Lisaks pakkumise teeb teile mitte ainult valida toode, vaid ka seda tajuda paremini.

Teises katses Framing Effects reklaamikirju osalejad said proovida veiseliha. Üks oli märgistatud kui "75% puhast liha", teine ​​- "25% rasva." Sama liha, sama on mõisted, kuid esimene meeldis inimesi ja näidata neile vähem õline.

Mõju seerianumber korraldus

See efekt on seotud inimese mälu omadused. Kui mis tahes andmeid, transfeer nimekirja, isiku parim kauplustes esitatud teave esimene (ülimuslikkuse mõju) ja viimane (hiljutisuse mõju).

Seda funktsiooni kasutatakse reklaamis, et esile mis tahes toote kvaliteeti. Kõige olulisem kasu saab nimeks esimene või viimane. Mis oli keset, siis ei mäletagi.

Sama efekti põhjustab meil eelistada esimest toodet nimekirja. 2007. aastal tehtud uuring näitas, Veenev Soovitus: Serial Positsioon Effects in Knowledge-Based Kingisoovitaja SystemsEt kasutajad on 2,5 korda suurema tõenäosusega osta esimese toote nimekirjas, isegi kui kõik valikud on erinevad omadused.

Esmane efekt on sageli koos mõju ankur. See on, kui saad tükk teavet ning kõik järgnevad andmed määr, alates esimesest teavet. Nende kaupade loetelu kohapeal või isegi kõige restoranis menüüd kallis toit Nad esikohal. Ja isegi kui sa ei osta neid, ülejäänud tooted tunduvad üsna taskukohane võrreldes esimese positsiooni.

Püünised süvistatud kulud

Püünised süvistatud kuludVajunud Kulud ja Concorde efektid: Kas inimesed Vähem ratsionaalsem kui Alam Loomad? See muudab inimesed aastate jooksul säilitada depressiivne projekte. Isik ei saa endale mittetunnistamine tähtis, sest see investeerinud nii palju vaeva. Nõustun sellega - siis liiga tugev emotsionaalne valu raisatud aega ja ressursse. Tuleb välja, et me peame jätkama. Kõigele vaatamata.

See on kuradima kahjulike asi, kuid turundajad on leidnud, kuidas seda kasutada kasu müüki.

Esiteks kindlaks kinnitamiseks ostja, ta aeg-ajalt näitab, kui palju ta on kulutanud ostmiseks kaupu või teenuseid.

Teiseks küsimus kaardid tasuta 10. või 20. külastus, tass kohvi või isegi mõned boonus. Tõenäoliselt te ei muuda kohvikus, kui seal olid mõned märgid on kliendikaardi vaba tassi, isegi kui leitakse teine ​​koht, kus kohv on odavam ja maitsvam. Pole ime, et sa ostsid need viis prillid!

hüperboolse amortisatsiooni

See on siis, kui olete valmis, et saada $ 100 kohe, mitte 200, kuid nädal hiljem. Ja see ei ole nõrkus iseloomu või infantilism. Meie aju on suunatud just selle arengut.

Seda saab seletada ellujäämise. Kui mees nägi antiloop, ta kohe tappa teda ja ma sõinJa kunagi vastamata loom, oodates midagi meatier. Küsimustes ellujäämise ootus sageli tähendas surma nälga, mis oli fikseeritud meie iseloomu.

Peamine ülesanneTõendeid hüperboolse ajalise diskonteerimise tasu liikumise kontroll inimese aju - suurendada palgad. Ja ta eelistab seda teha just nüüd, mitte kunagi hiljem. Kuigi väntamine see automaatselt, et sa ei peegelda põhjuste ja tahan. Praegu.

Viimane lause on sageli ühtesid reklaami sõnumeid ", et parandada oma elu just nüüd," "osta ja saada kingitus just nüüd."

Kallite ostude müüjad saavad kasutada skeemi "võtta nüüd, maksa hiljem." Näiteks krediiti või osamakse ilma sissemaks, mis annab teile kohest rõõm shopping. Ja mingit valu raha kaotada.

Psühholoogiliselt nõus sellistel tingimustel on palju lihtsam kui kohe levitada oma raha. Seega, valik on vähem tahtliku.

Kuidas mitte langeda lõksu reklaamis

Iga kognitiivsed püüniste hästi kui sul ei ole aega või kalduvus analüüsida Müüja pakkumisi. Kasutage mõned lihtsad nõuanded selle ületamiseks.

1. Ära tee eksprompt ostud. Enne kui osta midagi, eriti kui toode on kallis, ei vähe uuritud. Arvuta hind kauba arvu grammi ja teenuse hind - päevade arv, võrrelda omadusi nutitelefonide ja kanga koostis, lugeda toodete koostis ja kosmeetika.
2. Ei usalda intuitsiooni, kõike kahtluse alla.intuitsioon - on osa oma alateadvuse, kus puhas read lamades loosungeid reklaami ja arvamust tädi Masha alates kõrvalmajas. Küsige endalt, kuidas sa tead, et see toode on parem?
3. Pea meeles, et raha teenida. Arvutada, mitu tundi te kulutate raha selle asja. Ja alles siis otsustada, kas see on seda väärt.
4. Mõtle, mida sa osta: asi staatuse, ühtsustunnet, tunne, et sa - tasuta, rikkad ja väärt seda? Ja pidage meeles, et enamik oste ei saa muuta oma elu, isegi kui reklaam veenab teisiti.