Kuidas minna vabakutseline tema agentuur

Esimene hirm

See oli peaaegu keegi räägib, kuid äri ja füüsilisest isikust raskemaid - on ületada oma hirmud. Breaking tõkkeid.

Esiteks, see on väga raske võtta kõike ja visata. On raske sammu tühjusse. Vabakutseline kumbki neist ei sõltu, samuti direktor tahes äriühing. Get raha saab ainult siis, kui sa tõesti teeninud ise. See ei tööta pühkida oma püksid toolil ja ootama, kui maksate prosizhennoe aega kontoris. Mõte "Kui ei ole kliendid, siis on mul midagi süüa?" Haunted iga päev.

Ma kartsin, et jätta viimase töökoha. Mina ja minu tulevik partner teha koostööd Interneti agentuuri Jekaterinburg. Ja mingil hetkel mõistsime, et me peame minema: asjaolust, et meile mõlemale on lihtsalt halvasti hinnatud spetsialistid. Ta palka vähendama poole ja pärast ülikooli olin liiga noor ja julge töö 20 tuhandeni.

Ta aitas "õnnelik break". Direktor märkas, et minu tulevik partner alustas projekti (meie) "küljel" ja tulistas teda. Ja ma olen nihkunud vastutuse oma osa tööst. Seni ma läbi 25 saitidel firma, nüüd on 50 ja palga ja on 20 rubla, miks ma ise läks läbi kolme päeva jooksul.

Ma ei tea, kas ma võiksin ületada see hirm teisisõnu, ilma tugeva välise teguri.

Kuidas see kõik algas

Kõigepealt oli peaaegu nali: "Teeme meie web stuudio?" - ma ütlesin, tulevikus partner kord telefoni teel. Isegi lendas mõte, pahvatasin midagi loll.

Viimasel töökoht viimastel kuudel olnud suur osa lekkimise vanu kliente. Ja kõik, sest sisemisi muutusi: poliitika on muutunud suhelda klientidega (nüüd teha juhid) ja keskmine kontroll kasvas tugevalt. Kahjuks teenuste kvaliteeti samal ajal isegi langes - sest asjaolu, et projektide hakkas kaasa uue poisid, mis on vähe mõista selle spetsiifilisus ja üldiselt IT.

Komistus juhtimise ameti juures oli see, et enne neid sündmusi võimaldab meil suhelda klientidega. See on arenenud usaldust meie vahel (spetsialistid ja kliendid), nii et me lihtsalt pakutakse tööd koos meiega eraviisiliselt, kui nad hakkasid lahkuma. Ja neile meeldis.

Kui mu partner ja et amet ei ettevõte on kaotanud rohkem kliente, kes läks pärast meid. Need olid enamasti need, kes olid kuulnud ähmaselt, et juhtivad spetsialistid edendamise osakonna läks oma äri, ja ettevõte on praegu ei ole olemas sellist osakonda.

Lihtne dumpingu ja isiklikku seotust mängitud kätte: klient oli õnnelik, nüüd, et tema projekt täielikult jälgitakse igapäevaselt. Üha hind on muutunud natuke madalam.

Partner võttis otsingu- ja kliendihaldusOn seade oma reklaam. Ma tegelenud projektide alates copywriting programmeerimine ja edendamine.

Kliendi otsing

Kolm kuud pärast lahingut entusiasmi umbes "Oleme karmid kutid vabakutseline" tekkis mõtte, natuke kurb: "Mis siis, kui kliendid otsa?" Me ei taha võtta klientidel vabakutseline vahetust. Just, sest seal on palju konkurentsi, äge dumping (algajatele ainult "toiduks" töö) ja klientidele soov säästa, ja sa ringi ümber sõrme, visklemine lisatööd.

Kõik meie kliendid tulid eranditult suust suhu. Kuna me oleme koos partneriga ei ole esimese aasta töötavad IT ja oli vähe kogemusi äri enne, saate aru, et see ei anna ettevõtte kasvu, mis ta nägi. Tahtsime töötada järsku kliente läbi suuremahuliste projektide jooksvalt.

Bit pomonitoriv turul ja õppimise eri mainostuskanavia veebis, oleme otsustanud loobuda idee ja ei kasuta selliseid vahendeid. Esiteks reklaam ei ole garanteeritud, et lipuga meie sihtrühmale. Püüdsime töötada suurte projektide ja seda tõhusalt jahtuda müük kui sa otse helistades otsuse tegija. Teiseks, see on väga kallis. Meie produktiivne niši kontekstuaalne reklaam kulud 20 rubla nädalas. Young ettevõtted ei saa seda endale lubada, ja risk oli tarbetu.

Loomine müügiosakond

Seetõttu oleme otsustanud korraldada müügiosakond. Esimese mõelnud serveri formaadis. Prodazhnika leidnud töökoha börsil - ebaõnnestuda, ta ei olnud huvitatud ja "põlenud" pärast esimest projekti. Siis oli manager vana selts, liiga, ei õnnestunud. Ta pidevalt püüdnud meid petta ja nõudis 70% kasumit. Aga ma pidin taluma seda ammu, sest ta oli vähemalt natuke teenib kasumit ja uusi kliente. Kui oli parim sõber mu partner. See kõik on väga kurb: nad olid alla välja ja tundub, et ei ole kunagi rohkem suhtlema.

Nende kahe kuu jooksul olen õppinud kaks lugu. Esiteks: sõbrad äri ei tohiks kunagi helistada tülis raha. Teiseks ei ole kogemusi kõikjal. Kaug müügimeeskonna ei olnud nii ja lihtne võimalus: inimesed "põlenud" kiiresti, sest meil on tegelikult keegi ja miski järsku motivatsiooni ei suutnud pakkuda. Mänedžerid on vähe huvi tulemus, mitte valmis töö protsendina ja taha maksta. Ilma nendeta ei ole võimalik kontrollida kontoris, isegi oma CRM ei salvestata ja aruandlus kujunesid farsiks. Meil ei ole mingit kogemust külma müük, loomine osakonna omal tundus peaaegu võimatu.

Kuna kõik see valu käisime drastilisi meetmeid: pakutakse vanem sõber (juht müügiosakond firma, kus me kasutada töö) osakaalu äri. Idee oli, et ta müüb, toodab ja müügiosakond tegeleb kogu kaubandusliku.

Nii et meil on kaubanduslik direktor, kes oli ajendatud 10 korda suurem kui kõigi saabuvate juht. Ja hiljem, ta stimuleerib kõiki meid uuele kõrgusele, "Mul on kontor, või kui tehase juht? Kuhu ma peaksin esitlusi klientidele? "

Teine hirm

Hirm number kaks on paljude inimeste elu, mis raskendab arendada: saada vähem kui praegu.

Kuue kuu jooksul, meil oli vaja kontoris viis inimest väljavaade taastamisest riik kuni kaheksa. Office - see on nägu ettevõtte, nii et see peaks esiteks on normaalne remont ja asub ärikeskus kesklinna piirkonnas. Teiseks, see peab olema avar ja võimaldab varustada koosolekuruumi.

rohkem kontoris vaja uus mööbel (lauad, toolid, riidenagi, riidekapp) ja arvutid. Kulud olid kõrged ja seda hoolimata asjaolust, et tõime kaks personaalarvuti. Ma otsin edasi ja lisada, et kaks kuud võtsime töötajad kuues töötaja (programmeerija), ja see ka maksab.

Kõik need kulud kaeti omavahenditest, mida me vaevalt on aeg teha jälle "kaotada". Kogu selle aja, kartsime lahkuda mugavuse tsooni: viibimist kelle sissetulek madalam kui praegu, magama vähem kui kuus tundi, töö on 8 kuni 22, ilma privaatsust. Tol ajal üks ärimees sotsiaalsed võrgustikud, kohtasin fraas, mis on aidanud mind mitte murda, "Mõnikord sa pead surema sündida, nagu fööniks, uus mees kartmata." Mitte sõna otseses mõttes, kuid sain aru nii. Jah, mõnikord on näljas, siis tavaliselt teenida ja mitte magama hirm, et kõik lagunema homme.

nõuetekohane pakendamine

Panin mõiste pakend kõike tsitaat konverentsid, kus sa käitud kui kõneleja, ja suhe tööle.

Kõik meie kliendid tulid suusõnaliselt ja kaudu müügiosakond. See eeldas meile esinema 110%, nii et voolu soovitusi ei takistanud.

Samuti vajatakse mugav asukoht ja maitsev kohvi, teha klientidele end nagu kodus. Ruumi tegi remont, seintel ripub tunnistused ja diplomid. Arvasin läbi erinevate kraami: riidepuud, kruusid, šokolaadid, muusika.

Pakkumise kahjuks ei ole veel valmis ja vahetatakse kord nädalas. Seda seetõttu, et klient peaks tundma individuaalset lähenemist. Olgem ausad: valmistada ette ettepanek iga kliendi - see ei ole reaalne pikka aega, nii tegime kümneid tükki. Kuigi veel kogumise pakub rohkem kui paar tundi ära, see on seda väärt.

suurenenud tulu

Moodustati müügiosakond hõlbustas otsida uusi kliente ja suurendada kasumlikkust ettevõtte. Me pidevalt ilmuvad 2-5 uusi kliente kuus. Esiteks on see väga hea mõju ettevõtte kasvu, nagu üks suur projekt (või kolm väikest) katted kontorikulud.

klient tsükli SEO-agentuur võtab tavaliselt neljaks kuni kuueks kuuks, kui edendamine ei too tulemusi, siis kaob, jättes negatiivset tagasisidet. Meil oli vähem kui 5% selliste "väljaminekud", ja et seetõttu, et klient maksab vähemalt (vähem kui 10.000 projekti) ja ootab tulemusi ruumi. Kuigi olime hoiatanud kõike ja rääkis, kuidas sündmused arenevad ja milline kontroll on vajalik.

Et suurendada kliendi tsükli, oleme juurutanud iga projekti arendamise kella. See idee on väga palju kliente. Näiteks inimene maksab 20.000 rubla, 10-tunnine veebiarendust (mida jälgitakse CRM) ja võib rakendada mõned nende "hotelok" Internetis: kujundust muuta, teha isikliku konto. Oletame, SEO nagu projektitöö ei ole vaja, kuid klient soovib veeta neid. Kui rakendamine on lihtne, seda saab teha paluti see maksmata extra. Selline lähenemine on aidanud suurendada klientide tsükli veel nelja kuu jooksul. Suurendada klientide lojaalsust firmale, mille tulemusena on suurenenud kasumlikkusele.

muutunud ka müügiosakond. Seal oli töötaja, kes otsib läbi Pakkumuste või cold calling klientidel arendada saitidele. Jah, veebiarendust firma toob kaasa uusi väljakutseid: on projektijuhid tuleb kasutusele ning suurendada töötajate programmeerijad. Aga vaadake 3-5 korda rohkem, ja raha saab kulutada ettevõtte arengusse.

personal

Filmid - see on sinu kõike. Leia klientidele üsna lihtne, kuid hoida neid palju keerulisem, ja siin aidata kvalifitseeritud töötajatele. Seetõttu kogu aeg olime otsing uusi inimesi.

Tööturul mõne hea IT spetsialistid olemas. Paljud õpilased ja inimesed vanuses, kes otsustavad osaleda IT, matkamine kursused ja mõtlemine, et suur raha siia. Ja kui õpilased töötavad väikestes kogustes ja õppida kiiresti, siis teine ​​kategooria probleemid algavad: nad lihtsalt tahavad kõrge palk minimaalse teadmisi.

Suurepärane samad eksperdid on jagatud kahte liiki: mõned kardavad töökohta vahetada, isegi kui nad saavad vähem kui nad väärivad oma oskusi ning teil on pakkuda kõrgemat palka. Enam kui aasta tööd, mõistsin, et sel juhul sa lihtsalt pead sisendama isiku usaldus ettevõtte. Teine lihtsalt küsib ruumi palgad, kuigi nad on varem töötanud 50 rubla kuus, teevad sama asja.

Läksime kõige raskem viis: koolitus ja range valiku protsessi. Asjakohane me programmeerija tempos otsisime kolme kuu jooksul. Aga selle aja jooksul tõstsime hea spetsialist.

Oma CRM-süsteemi lõin sektsiooni, kus kõik kogutud teavet SEO ja veebi arengut, mis kuulub talle. Ma kulutatud täites käesoleva paragrahvi ja pool kuud, kuid võib alati saata töötajad dokumentatsiooni lugeda, kus kõik on detailselt kirjeldatud näited. Kui midagi ma ei tea (ja mul on palju asju, mida ma ei tea), pakun maksma muidugi soovitud teema.

Suurendada keskmine pileti

Pärast kuue kuu töö oli meil mahalaadimiseks eksperdid. Tundsime, et suur hulk projekte on halb jõudlust.

Me otsustasime, et tõsta hinda. See on lihtne, peamine asi - ärge kartke. Võtab ja edendada. Kui pakute tulemused kliendile ning teil on normaalne teenindus, lihtsalt öelda, et järgmisel kuul, hinnatõusu n protsenti.

Umbes 15% klientidest kukub kohe. Teine 20% kohe ei maksa rohkem - kuid siis kas minema või maksab. Teised jääda sellest, ja ideaalne olukord, te ei kaota üldvereringes. Alates plusse: laadimata spetsialistide ja teenuse kvaliteedi kasvab. Pärast seda innovatsiooni kolme kuu jooksul oleme kõik projektid on kasvanud hüppeliselt. Ma ei arva, et see on hooajaline juhus.

Me kogesime üks tõus kontrolli all ning kulul, kes pidi maksma rohkem, me ei tunne kaotuse vanu kliente. Aga uusi kliente juba jõudnud kõrgema keskmise kontroll.

arengutee

Alates seisukohast äriteenused ei teeni palju: inimesed teenivad miljoneid ja miljardeid toote. Käisime lihtne ja teinud malle populaarsete CMS, mis on müüa lugeja. See aitab katta osa rahalise lüngad ja ootamatu kulud.

On soov arendada oma CRM, mistõttu on täiesti avatud. Aga see on ainult idee, et turg on juba täis cool tooteid.

Samuti on vaja pakkida äri: muuta veebisait, ajakohastada blogi sagedamini kui praegu, rääkida konverentsidel, muuta CRM-süsteemi, muutes isikliku konto klientidele, mitte ainult töötajatele. Kõik see moodustab pilt, pakkuda kvaliteetset teenust ja aitab võita kliente mitte ainult läbi nõu ja telefonivestlusi.