Kuidas siseneda turuplatsidele ja mitte esimesel aastal läbi põleda - nõu kogenud müüjalt
Varia / / July 04, 2023
Olge valmis oma esialgset eelarvet korrutama neljaga.
Millest alustada, kui sul pole turuplatsil müümise kogemust
Turuplatsidel võivad kaubelda kõik. On palju inspireerivaid näiteid, kui ettevõtjad alustasid 10 tuhande rublaga ja nüüd müüvad nad miljonite eest. Aga mulle tundub, et kasulikum on mõelda vastupidisele kogemusele. Sest turuplatsidele pääseb igaüks, aga mitte kõigil ei õnnestu seal püsida.
Peate ette kujutama, mida algajad katkestavad, millised lõkse seal on. Lõppude lõpuks võib viga olla väga kulukas. Tean üht müüjat, kes proovis Wildberrys käia ja otsustas, et kõik nõuanded, mida kogenud müüjad talle konsultatsioonide käigus andsid, on banaalsed. Ta arvas, et saate tegutseda intuitiivselt, jätta mõned sammud vahele, teha seda omal moel. Ja selle tulemusena kaotasin kolm miljonit rubla ja pöördusin tagasi nõu küsima, sest nüüd olen valmis kuulama.
1. Otsustage toote üle
Niisiis, teil pole müügikogemust, kuid teil on soov turule siseneda. Alustuseks valige need tooted, millest saate aru oma põhitöö või hobi kaudu. Näiteks kalapüügile kiindunud inimene võib hakata müüma õngeritvad, ujukid, konksud, sest ta on selles asjatundja. Ja kui tüdruk koob või teeb makrameed, sobib talle pood, kus on näputöö.
Sa ei pruugi ise olla selle teema ekspert, kuid sul võib see olla oma vahetus keskkonnas. Meiega juhtus nii. Mu naine on meigikunstnik, ta on sellega hästi kursis kosmeetika ja meigitarvikud, oskab öelda, mis on tõesti kvaliteetne ja mis mitte. Ta tegutses eksperdina tootenäidiste, meigipintslite hindamisel.
Kuid sellest üksi ei piisa. Toode peab erinema konkurendist. Kui nišis on suur konkurents, nagu rõivaste puhul, on tõenäoline, et kogenumad müüjad ajavad sulle üle jõu. Seetõttu on siin ainus võimalus erineda: parem kvaliteet, parem reklaamimine, parem suhtlus klientidega.
Tagastatav ja mittetagastatav kaup
Uurige, kas teie toode on tagastamise kõlblik. Kõrval seadus "Tarbija õiguste kaitsest" saab inimene hea kvaliteediga eseme tagastada 14 päeva jooksul. Kuid on ka tagastamatuid asju. See on näiteks esimene riidekiht (aluspesu), kosmeetika, ujumisriided, meigipintslid.
Kui teie toode on tagastatav, peate arvestama, et mõni osa sellest saab pärast lunastamist siiski teile tagasi pöörduda. Ja need on kulud, probleemid ladudega, tootekaardi reitingu langus.
Täielik kaup
Kui toode koosneb mitmest esemest, näiteks topist ja lühikestest pükstest või pükstest, siis on tegemist tervikliku tootega. On oht, et tellimuse väljastamise hetkel või laos võib keegi sellest mingi osa varastada ja komplekt ei ole enam terve. Sellisel juhul kaotate terve kaubaühiku, sest komplekti pole enam võimalik müüa ülevalt ja seelikudkui seal midagi pole.
Seda võivad mõjutada erinevad pakendamisvõimalused. Kuid parem on müüa kaupu, mis tulevad tervikuna.
Hooajalised esemed
Hooajal võib saada väga head müüki. Kuid ma ei soovitaks algajatel selliseid kaupu sisestada, kuna on oht, et neil pole aega kogu partii müüa.
Kui see juhtub, jäävad kaubajäägid umbes järgmise hooajani. See on halb, sest raha on pikaks ajaks külmutatud. Või peate müüma nulliga ja mõnikord isegi kahjumiga, et mitte üldse ilma rahata jääda. Lõppude lõpuks on tooteid, mis kaotavad järgmise hooaja jaoks oma tähtsuse. Sellised on näiteks aastasümboolikaga uusaastamänguasjad.
Lisaks on konkurents hooajakaupade osas väga suur, algajatel on raske kogenud mängijatega võistelda.
2. Arvutage oma eelarve
Pärast toote valimist peate otsustama eelarve käivitamisel. Enamuse viga on lugeda ainult kaubapartii ostu summasid. Näiteks kaubaühik maksab 1000 rubla. Plaanime müüa 100 tk kuus. Selgub 100 tuhat rubla - ja teile tundub, et see on algeelarve. Kuid need pole kõik kulud, mida tuleb arvestada.
Vajame raha tootekaardi esialgseks kujundamiseks, kaartide SEO-kirjelduse koostamiseks ja muudeks tootereklaami elementideks. Nii et kogu eelarvest sööme esimese tüki ära.
Teine tükk on veelgi suurem: müümise alustamiseks ostame ühe partii, aga maksame korraga kolme eest.
Näiteks praegu müüme 100 ühikut kaupa. Veel 100 tükki on kaubad, mis on logistikas. Järgmine 100 ühikuline kaubapartii tuleb toota siis, kui müüte esimest, et laos olev kaup otsa ei saaks.
Kuid see pole veel kõik. Veel 100 000 tuleks kõrvale panna mingite ettenägematute kulutuste jaoks. Selgub, et esialgset eelarvet suurendatakse rohkem kui neli korda.
3. Valige tarnijad
Tarnijad on enamasti venelased või hiinlased. Viimastel on sageli madalamad hinnad. Kuid erinevus ei seisne ainult selles. Erineb ka logistiline õlg – tootmis- ja tarneaeg. Ja sellega tuleb arvestada. Mida pikemad need on, seda rohkem raha vajate esimese partii jaoks. Sest turuplatsil kauplemisel on peamine, et kaup otsa ei saaks. Vastasel juhul kaotab kaart üldemissioonis positsioone.
Kasvõi proovipartii proovi tellides tuleb mõelda järgmistele tarnetele, et mitte laost otsa lennata ehk mitte sattuda olukorda, kus kaup on otsas.
4. Tehke kindlaks, milline turg on teie jaoks õige
Kõik turuplatsid erinevad mitte ainult disaini, vaid ka publiku poolest. Kui plaanid siseneda rõivakategooriasse, siis tasub lähemalt uurida Wildberriese või Lamoda. Siin on peamiselt naispublik, kes on harjunud riideid internetist ostma.
Kui plaanite müüa tehnoloogia, seejärel Yandex. Market" ehk Ozon - siin ostab peamiselt meessoost publik ja tehnikakaubad on pigem meeste huvivööndis.
Muidugi on see väga tinglik jaotus. Naised ostavad ka varustust ja meestest saavad Wildberry kliendid. Aga kui vaadata seda tervikuna, siis turuplatsid võib siiski jagada nendeks, kus on valdavalt naispublik, ja nendeks, kus publik on meessoost.
5. Tehke oma kaardid õigesti
Hea müügi jaoks ei piisa ilusate tootefotode tegemisest. Sest vähesed inimesed näevad neid. Kaardi võtmepäringutega täitmine mõjutab seda kohta, kus teie toode väljaandes seisab. Seda nimetatakse SEO optimeerimiseks. Olulisel kohal on tekst ja sellesse õmmeldud võtmed – põhifraasid, mille järgi inimesed teatud toodet otsivad: kollane suveseelik, suur keraamiline kruus.
Pildid ainult motiveerivad sulle tähelepanu pöörama. Ja tekst otsustab, kas teie toode jääb ostjale silma.
Müügi alguses olime hämmingus kaartide sisu üle. Võtsime ühendust ettevõttega, kes oli valmis meile tootekaartide jaoks pilte tegema. Nad pakkusid hinda, mida pidasime üüratuks: 10 kirjeldusega pildi eest - peaaegu 100 tuhat rubla. Keeldusime ja hoolitsesime sisu eest nii hästi kui suutsime. Kuid kuus kuud hiljem tulid nad ikkagi sellesse firmasse ja tegid temalt tellimuse.
Selle tulemusena kaotasime aega, mis oleks võinud olla kasumlik, kui sisu oleks kvaliteetne, ja raha, mille kulutasime kirjelduse ise kirjutamiseks.
Kuid võite minna ka teistpidi. Üsna hiljuti on ilmunud viis raha säästmiseks sisu ja piltide loomisel. Nüüd hakkasid paljud müüjad kasutama närvivõrgud tootekaardi pildi ja kirjelduse loomiseks. AI abil saate kõike genereerida ja kiiresti testida ning mitte kulutada lisaraha copywriterite ja disainerite tööle. Näiteks saate kasutada Midjorneyt piltide loomiseks ja ChatGPT-d SEO kirjelduste jaoks.
6. Osalege toote edendamises
Paljud algajad on kuulnud nõuannet: teie kaart peaks olema teema tipus, ainult siis on teil hea müük. See on osaliselt tõsi. Üleval olevad kaardid müüvad paremini kui väljaande tagaküljel olevad kaardid.
Sisereklaami abil saate kaarti tõsta, kui maksate turuplatsil kasumliku koha eest. See on hea tööriist algajatele, sest nende toodet saab edutada samadele positsioonidele kui kogenud müüjate tooteid. Plussiks on ka see, et Wildberryd eemaldasid ettevõttesiseses reklaamiprogrammis osalenud kaartidelt “Reklaami” märgi. Tõsi, stants kadus alles lauaarvuti versioonis.
Kuid mitte iga müüja ei saa seda reklaamimeetodit endale lubada.
Mõnes kategoorias võib tuhande näitamise koha hind ulatuda mitme tuhande rublani tunnis või päevas.
Kõik sõltub võtmepäringu populaarsusest, mille jaoks müüja soovib oma toodet näidata.
Üldiselt, mida populaarsem on taotlus, seda kiiremini saab eelarve otsa. Ja 100 rubla kaubad ei suuda neid kulusid katta.
Kaarti saate reklaamida välise kaardi abil reklaam töötab blogijate, sotsiaalvõrgustike ja üldiselt liiklusega, see tähendab kõigi väliste allikatega, kust kliendid saavad turgudele minna, näiteks Yandex Directi veebisaidiga. Samas tuleb meeles pidada, et isegi miljonärist blogija reklaam ei pruugi toimida ehk siis investeerid palju raha ja nõudlus toote järele ei suurene.
On veel üks reklaamimeetod, mida müüjad kasutavad. See on iseost, kui müüjad ostavad kaupa endalt, jätavad positiivset tagasisidet ning tõstavad seeläbi toote ja poe hinnangut.
Seda reklaamielementi turuplatsid heaks ei kiida. Wildberrys hakati isegi iseostmisega vahele jäänud müüjaid trahvima. Karistuseks võivad nad blokeerida tootekaardi või isegi müüja isikliku konto.
Ise ostmine pole mitte ainult riskantne, vaid ka vähetõotav. Oletame, et kasutate seda meetodit tippu jõudmiseks, kuid peate ka seal püsima. Kuid mitte kõik üles hüpanud uustulnukad pole liikluse ja ostude mahuks valmis.
Teine oht seisneb selles, et sisult väljatöötamata kaardid ei pruugi ostjaid huvitada, isegi kui need on teema tipust. Inimesed lihtsalt lehitsevad ja ostavad kelleltki teiselt.
7. Looge kliendibaas
Ärge unustage töötada püsiklientidega, tehke neile eripakkumisi. Kui inimene ostis sinult ühe toote, võib ta tagasi tulla ja osta teise.
Näiteks koos meie tootega saab klient garantii QR-koodiga kupong, mille abil saab abiellumisprobleemi lahendamiseks oma tugikontoga ühendust võtta või, vastupidi, positiivset tagasisidet jätta. Sellest lähtuvalt säilitate kliendikontaktid ja nendest saate moodustada kliendibaasi edasiseks postitamiseks.
Samal ajal kontrollige kindlasti, kas kliendid on selle vastu, et räägite neile oma tutvustustest ja eripakkumistest.
Kuidas tarnijalt kaupa tellides mitte rahata jääda
Kui ostate toote ja ei tooda seda ise, peate tarnijaga töötades võimalikke riske minimeerima.
1. Kontrollige toodet tootmises
Kontrollige toodet alati enne, kui see teile jõuab – isegi kui ostate Hiinast. Oleks tore, kui seal oleks esindaja.
Võimalike defektide protsendi vähendamiseks on vaja tootmiskontrolli. Tean juhtumeid, kui müüjatele toodi Hiinast partii, mis oli 70% defektiga. Need olid päikesekaitsekreemid. prillid, millest üle poole on kriimustatud, segatud värvi all oleva liivaga.
See toode ei sobi müügiks.
2. Kindlustage veos
Kindlustus on paar protsenti teie lasti väärtusest. Kuid see summa kaitseb teid kogu investeeritud raha kaotamise eest.
Transpordiga, millega kaup liigub, võib midagi juhtuda. Midagi lasti endaga: kui saadetis tuuakse kohale meritsi, võib paar konteinerit tormis lihtsalt üle parda kukkuda.
Kui kaup on kindlustatud, siis hüvitatakse teile kauba maksumus. Kui ei, siis jääte lihtsalt oma rahast ilma.
3. Osta esimene partii väikeste koguste eest
Pole seda kohe vaja investeerida kogu raha tootes, isegi kui see oli teie arvates lahe. Katsetage väikestes partiides.
Toon näiteks tuttavad tüübid, kes riideid müüsid. Nägime kaupa, tellisime näidised, kontrollisime minimaalselt.
Mulle meeldis kõik ja ettevõtjad otsustasid kohe väga suure partii tellida.
Kuid kui toode oli juba turule üles laaditud ja seda hakati müüma, hakkasid kliendid väga vastu võtma palju negatiivseid kommentaare: õmblused on halvasti tehtud, riided ei istunud hästi, oli tehas defektid. Selle tulemusena jäi müüjale mitukümmend tuhat kasutuskõlbmatut kaupa ja ta kahetseb, et ta ostudega kiirustas.
Seega, et kauba kvaliteedis veenduda, tööta mõnda aega tarnijaga, ära tee korraga suuri oste, testi kaupa väikeste partiidena.
Kuidas tulla toime halbade klientide arvustustega
Siin tundub kõik ilmselge: mida kõrgem on toote kvaliteet, seda paremad on ülevaated. Kuid oluline on võtta arvesse “ootuse/reaalsuse” hetke.
Kui teil on graafikaga tootest väga ilusad fotod, kuid tegelikult saab klient tavalise asja, siis on ta pettunud.
Seetõttu pane esialgu kaardile need fotod, mis kajastavad kauba tegelikku välimust.
Ka suurusvead võivad muljet rikkuda. Tuttav müüja tellis täitmise - kauba pakendamise ja logistikaga seotud teenus. Kuid töövõtja ajas suurused segamini ja seetõttu ei vastanud pluuside suurusvahemik tootekaartidel olevale kirjeldusele. Inimesed keeldusid, reiting langes. Ja müüja pidi selle olukorra parandamiseks palju raha investeerima: kaup viidi laost välja, negatiivsed arvustused blokeeriti, et kaart saaks edasi eksisteerida.
Seega soovitan teil kontrollida ja uuesti kontrollida toote mõõtmeid ja muid parameetreid ning negatiivsete arvustuste ilmnemisel nendega koostööd teha. Meeskonnas peaks olema inimene, kes vastab klientide sõnumitele, küsib, mis neile meeldib, mis mitte, mida nad näha tahaksid. See on hea vahend negatiivsete arvustuste käsitlemiseks.
Ja veel üks asi: kui konkurendid kirjutavad negatiivseid arvustusi, võtke see lihtsalt vastu. Sellised kommentaarid on ohtlikud ainult siis, kui teil on tõesti halva kvaliteediga toode. Kui see on hea, siis ei saa konkurent igavesti osta ja kiruda su toodet, sest see on lihtsalt kallis.
Miks aktsiahuvilised võivad pankrotti minna?
Kampaaniad ja müük on lahe vahend müügi suurendamiseks. Kuid oluline on osata sellega töötada. Seda võib võrrelda tulega. Ühelt poolt saate süüa tulel, teisest küljest - maja maha põletada.
Kampaaniate peamine eelis on see, et need aitavad uutel tulijatel seista otsingutulemustes kogenud müüjate kõrval ja suurendada müüki. Saate hea kasumi isegi siis, kui võtta arvesse asjaolu, et langetasite müügimahu tõttu soodustoote hinda. Lisaks annavad turuplatsid mõnikord pakkumisi sisestavatele müüjatele vahendustasu allahindlust.
Kampaaniad aitavad tõsta teie poe staatust, sest mida rohkem tooteid müüte, seda kõrgem on teie hinnang.
Kuid aktsiatel on ka varjukülgi. Kui osalete kampaaniates ühe tootega, peate mõtlema, kuidas vältida teiste toodete müügi vähenemist.
Müügis mitteosalev toode on reklaamimisel piiratud, turg ise jätab selle otsingutulemustes välja.
Seetõttu peavad teil olema seadistatud täiendavad liiklusallikad, mis toetavad teie kaarti ajal, mil te ei osale üheski reklaamikampaanias.
Teine oht: kaubast ei pruugi piisata. Kui sisestate laoseisu, peaks teie toote jääke jääma piisavalt, et katta nõudlus ja mitte laost otsa saada.
Kolmas oht: aktsiad voolavad sageli üksteise sisse ja vabatahtlikest-kohustuslikest väljatulek ei õnnestu.
Pideva üleminekuga laost aktsiale teie hind langeb. Sest uue aktsia hind arvutatakse alati eelmise perioodi hinnast. Tean müüjaid, kes olid pidevalt laos ja langetasid oma hinna nii madalale, et edasi müüa muutus lihtsalt kahjumlikuks. Ei jäänud muud üle kui aktsiast väljuda ja hinda tõsta. Ja see toob kaasa kliendiliikluse vähenemise, sest enam ei ole võimalik müüa samas mahus kui kampaaniatega. Selle tulemusena väheneb nõudlus kaupade järele ja kaart rullub uuesti välja.
Te ei saa kampaaniates osaleda. Kuid selleks peab müüja suutma töötada välise liiklusega, ajaveebipidajatega, teha välist reklaami, kasutada turul sisemisi reklaamimeetodeid. Parim on tehnikaid kombineerida.
Miks põhimõte “kõik iseenesest” ei tööta
Enamik müüjaid on esialgu kindlad, et saavad ise kõigi ülesannetega hakkama, saavad sellega paremini hakkama kui keegi teine. Kuid see on suur eksiarvamus.
Põhimõte "kõik iseenesest" ei tööta, kui soovite kasvu. Kasv tähendab ju mastaapimist. Alguses saate töötada üksi või kellegagi paaris. Aga siis on ülesandeid nii palju, et üks-kaks inimest ei suuda neid kõiki füüsiliselt lahendada.
Peate toodet kontrollima, tellima, kontrollima defekte, otsima uusi tooteid müügiliini laiendamiseks, tegema koostööd vaatajaskonnaga - konto, tugi, vestlus ...
Oluline on erinevatest spetsialistidest koosnev meeskond, et igaüks oleks oma ala proff. Toon näite Ameerika Amazoni kaupade müügi kogemusest. Kunagi oli meil raha ülekandmisel probleem punkti ja komaga. Venemaal eraldatakse arvu täis- ja murdosa komaga (näiteks 9,99). USA-s - täpp (9,99). Ja maksesüsteemis, kui paned punkti asemel koma, muutub 99,99 dollarit 9990,00 dollariks.
Ühel päeval kandsime 69,90 dollari asemel üle 6990 dollarit inimesele, keda me üldse ei tundnud. See oli uus töövõtja, kes tegi väikeseid võtmed kätte töid.
Meid päästis see, et meeskonnas oli kogenud advokaat. Panga toel suutis ta selle tehingu tühistada. Siis selgus, et võtsime suure riski, kuna see inimene oli pettur.
Nii et koguge meeskond ja teil õnnestub.
Loe ka🧐
- 9 sammu ettevõtte käivitamiseks ja selle edukaks muutmiseks
- 3 põhjust, mis takistavad teil oma ettevõtet alustamast ja kuidas neist üle saada
- Mida teha, kui otsustate oma ettevõtte asutada ilma töölt lahkumata