Kommertsdirektor - tasuta kursus Vene Juhtimiskoolist, koolitus, kuupäev: 3. detsember 2023.

Ph.D., turunduse ja strateegia valdkonna ekspert, sertifitseeritud äritreener. Moskva Riikliku Ülikooli ärikooli juhtimisosakonna dotsent.

Äritreener, konsultant. Asjatundlik praktik igakülgse äriarenduse, müügi ja kasumi suurendamise alal. Kõneleja tööstuskonverentsidel.

Müügi- ja turundusstrateegia
• Turuanalüüs: võimsus, kasvutempo, mängijate arv, ostjate arv.
• Ettevõtte tugevused ja nõrkused. Vajalikud ressursid ja võimalikud riskid (SWOT analüüs).
• Ettevõtte arengustrateegia valimine.
• Müügistrateegia põhielemendid: territooriumid, müügikanalid, kliendid.
• Kvalitatiivne või kvantitatiivne kasv. Müügi arendamise peamised tõukejõud.
• Juhtum: "Ettevõtte SWOT-analüüs."
• Juhtum: "Tuvastage müügikasvu kõige ebaefektiivsemad tegurid, kirjutage 5 ideed, kuidas neid parandada."
• Ettevõtte müügiplaan. Müügiajaloo analüüs.
• Müügiplaani jaotus kõikidel tasanditel: osakonnad, müügikanalid, piirkonnad, juhid, kliendid.
• Näitajate arvutamine müügilehtri etappide kaupa.
• Juhtum „Müügieesmärkide arvutamine, jaotamine kõigil tasanditel”.
• Konkurentsianalüüs. Praktilised juhised: kuidas saada teada kõik oma konkurentide kiibid.
• Konkurentsistrateegia valimine.
• Positsioneerimine: miks klient peaks meilt ostma.
• Ettevõtte USP (unikaalne müügipakkumine) väljatöötamine. 15 eelise määratlus.
• Sihtrühmade portreede koostamine: kes on meie klient, kes ostab sageli ja palju.
• Sortiment, hinnastrateegia. Edendamise strateegia.
• Juhtum "Konkurentsianalüüs, mis toob esile ettevõtte peamised ainulaadsed eelised."
• Juhtum “Klientide sihtrühmade kirjeldus”.
• Turustusstrateegia. Mudelivalik: müüme otse, partnerite või eksklusiivsete edasimüüjate kaudu.
• Müügikanalite tüübid, nende plussid ja miinused.
• Müügikanalite valiku kriteeriumid.
• Müügikanalite efektiivsuse hindamine.
• Juhtum „Prioriteetsete müügikanalite valimine”.

Müügiosakonna juhtimine: eesmärgid, eesmärgid, tegevuskontroll
• Juhtimissüsteem ja põhimõtted: eesmärgid, eesmärgid, efektiivsustegurid, süsteemne lähenemine.
• Juhtimise spetsiifika sõltuvalt müügistrateegiast. Järjepidevus müügijuhtimises, juhtimistsüklis.
• Müügiosakonna audit: võimalused tõsta tulemusi lühikese aja jooksul ilma investeeringuteta.
• Põhireeglid müügiosakonna tõhusa organisatsioonilise struktuuri väljatöötamiseks.
• Võimu saavutamise meetodid. Haldus- ja ekspertõigus. Erinevate töötajate juhtimisstiilide kasutamine.
• Algoritmid ja regulatsioonid töötajate tööks. Määruste rakendamine ja väljatöötamine.
• Kohtumiste tüübid: individuaalsed ja grupilised. Koosolekute läbiviimise põhimõtted. Nõupidamiste süsteemi seadistamine müügiosakonnas.
• Müügiosakonna aruandlussüsteem.
• Aruannete tüübid ja tüübid. Müügiaruandluse süsteemi seadistamine.
• Aruandlus sõnumitoojates.
• Juhtum “KPI maatriksi arendamine sõltuvalt juhtide funktsionaalsusest”.
• Juhtum “Müügiosakonna aruandlussüsteemi loomine”.
• Kvaliteedijuhtimissüsteem müügiosakonnas.
• Mis on müügikvaliteet ja kuidas seda mõõta?
• Peamised märgid madala kvaliteediga müügist.
• Müügikvaliteedi juhtimissüsteemi põhielemendid: standardid, töötajate koolitus ja sertifitseerimine.
• Müügistandardite sisu. Kaasaegne “paindlik” lähenemine müügistandardite kujundamisele.
• Digimüügi juhtumid ja nende kasutamine töötajate koolitustel.
• Metoodika müügistandardite väljatöötamiseks kasutades ettevõtte sisemisi ressursse.

Müügi ümberkujundamine: äriprotsesside optimeerimine, CRM-süsteemide juurutamine
• Sisemiste reservide otsimine müügi kasvuks.
• Demingi tsükli (PDCA) kasutamine müügimeeskonna arendamiseks.
• Juhtide tööpäeva fotoreportaaži analüüs. Müügi äriprotsesside kitsaskohtade korrigeerimine analüüsi tulemuste põhjal.
• Kliendiandmebaaside kogumise protsessi automatiseerimine.
• Tööriistad kõnede arvu suurendamiseks 2 korda ilma kvaliteeti langetamata.
• Reageerimisaegadest ja vastamata kõnedest tulenevate klientide kahjude vähendamine.
• Prioriteetide seadmise juurutamine töös klientidega.
• Müügilehtri moodustamine. Lehtri etapid. Müügilehtri viilud.
• Vead müügilehtri ehitamisel ja sellega töötamisel.
• Müügilehtri kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed näitajad.
• Müügilehtri konversiooni arvutamine. Meetodid konversiooni suurendamiseks.
• Töö torujuhtmete juhtidega.
• Juhtum “Müügilehtrite loomine uutele ja praegustele klientidele, kvantitatiivsete ja kvalitatiivsete näitajate määramine”.
• Juhtide tootlikkuse tõus operatiivtöö automatiseerimise kaudu.
• Spetsialiseerumine ja funktsioonide jaotus müügiosakonnas.
• Tüüpilised äriprotsessid müügiosakondades ja efektiivsuse kasvu esiletõstmine.
• Tööeeskirjad töötajatele. Määruste struktuur. Määruste rakendamine.
• Kliendi arendamise tööriistad. Tööriistad keskmise tšeki ja keskmise tulu suurendamiseks kliendi kohta.
• CRM-süsteem: edu ja ebaõnnestumise tegurid juurutamisel, praeguse CRM-süsteemi audit.
• CRM-i valikukriteeriumid.
• CRM-i põhifunktsioonid müügis.
• Valesti konfigureeritud CRM-süsteemi indikaatorid.
• IP-telefon ja vajalikud integratsioonid.
• Kliendibaasiga töö automatiseerimine CRM-is.
• Juhtide kontrolli korraldamine kasutades CRM-i.
• Müügiaruannete tüübid CRM-is.
• Tulemuste visualiseerimine Dash Boardi abil.
• Juhtum “CRM-süsteemi juurutamise audit”.
• Juhtum „Aruannete loendi loomine juhtpaneelil kuvamiseks”.

Müügijuhtimine digiajastul
• Uue tehnoloogia juurutamine ja haldamine aktiivseks B2B müügiks.
• Millistel juhtudel kasutada aktiivset müügistrateegiat B2B turgudel: eduka rakendamise juhtumite ülevaade.
• Kuidas muutub tänapäeval B2B klientidega töötamise tehnoloogia ning mida peavad müügijuhid tegema, et välja töötada ja rakendada kaasaegsemaid ja efektiivsemaid aktiivse müügi korraldamise põhimõtteid.
• Kuidas kaasata praeguseid töötajaid aktiivsesse müüki, minimeerides samal ajal riske: peamised juhtimisvõtted.
• Kuidas muudab suhtluskanalite digitaliseerimine kliendiga müügi klassikalisi etappe ja mida peaksid inimesed teadma? mida juht peaks tegema, et optimeerida äriprotsesse klientidega töötamiseks B2B muutunud tegelikkuses turud.
• Uute klientide arendamise ja ligimeelitamise planeerimine: kliendiga töötamise põhietapid (aktiivse müügi arendamine ja kujundamine, potentsiaalse kliendi kontaktide ja motivatsiooni arendamine, kogemuse loomine, kliendi võtmeomaduste uurimine ja palju muud elemendid).
• Miks on agressiivses stiilis aktiivne müük ja manipuleerimine saamas minevikku nagu kodutelefonid. Kuidas ehitada üles kaasaegne aktiivse müügi metoodika ja kujundada see tänapäeva tegelikkusele vastavaks.
• Uue elukutse piirjooned: aktiivse digimüügi juht. Aktiivsete B2B müüjate pädevused: kuidas kujundada oma tegevust ja määrata tegevusele konversiooniparameetreid.
• Aktiivne B2B müügijuhtimissüsteem: muutused aktiivse müügiosakonna juhi funktsioonides administraatorist aktiivsete müügijuhtide tulemusjuhiks.

Müügipersonal: palkamine, kohanemine, motivatsioonisüsteem
• Profiilide väljatöötamine müügijuhi ametikohale (pädevused, oskused, võimed).
• Kas odavam on leida keegi valmis kogemustega või kasvatada ta “nullist”? Mis on parem?
• Müügijuhi vaba müügikoha loomine.
• Müügipersonali palkamise ja värbamise iseärasused: kuidas vältida „rokistaari“ asemel „mahtunud piloodi“ saamist?
• Värbamislehter.
• Individuaalne intervjuu.
• Müügijuhtide konkursside läbiviimine.
• Kontrollnimekirjad intervjuude läbiviimiseks.
• Juhtum “Müügijuhi ametikoha profiili väljatöötamine”.
• Juhtum „Müügi vaba töökoha malli loomine”.
• Erinevate töötajate juhtimisstiilide kasutamine. Kontrolli ruudud.
• Koosolekute ja infotundide tüübid. Koosolekute ja infotundide läbiviimise põhimõtted. Koosolekute ja infotundide süsteemi loomine müügiosakonnas.
• Ei taha või ei saa? Kuidas teha kindlaks, kas olete "mugavustsoonis" ja kuidas töötajaid sellest välja tuua.
• Millistel juhtudel on vaja läbi viia töötajate seas pühkimisi ja kuidas seda teha, ilma et see põhjustaks kogu üksuse talitlushäireid.
• Vahendid müügitöötajate isikliku töö efektiivsuse tõstmiseks: anna neile volitus!
• Võistluste süsteemi korraldamine. Võistluste liigid sõltuvalt müügiülesannetest.
• Käimasolevate võistluste tulemuslikkuse hindamine.
• Mittemateriaalsete stiimulite liigid.
• Konkurents.
• Juhtum “Mittemateriaalse motivatsiooni kompleksi loomine”.
• Juhtum „Instruktaaži läbiviimine”.
• Kiire ülemineku korraldamine läbi kohanemisperioodi. Kohanemistingimused: kuidas mitte kaotada sõdurit "lahinguvabades" tingimustes?
• Koolitussüsteemi ülesehitus.
• Ettevõtte toodete ja teenuste õpiku koostamine.
• Müügitehnoloogia koolitus.
• Karjääriplaneerimise süsteem ettevõttes (vertikaalne, horisontaalne karjäärikasv).
• Juhtum “Ettevõtte tooteid ja teenuseid käsitleva õpiku struktuuri väljatöötamine”.
• Juhtum “Ettevõttes karjäärikasvu süsteemi loomine”.

Uus ajajuhtimine
• Miks me ei jõua teha kõike, mida tahame?
• Mugav plaan – mis see on ja kuidas seda koostada.
• Realistlikud planeerimisvõtted.
• Suurte ülesannete ja projektide planeerimine.
• Prioriteetide seadmine.
• Ühtne edasiminek ja ülesanded, milleni ei jõuta.
• oma plaani kaitsmine ja hädaolukordadega tegelemine.
• Meeskonna aja juhtimine.
• Viivitamine ja ülesannete kallal töötamine, mida te ei soovi teha.
• Ajajuhtimissüsteemi loomine elektrooniliste planeerijatega.