Personaalne müük - tasuta kursus Vene Juhtimiskoolist, koolitus, kuupäev: 7. detsember 2023.

Tootmissüsteemide arendamise konsultant, TPS sertifikaat, VOIR liige. Kompetentsid: projektijuhtimine lean tootmise valdkonnas.

Operatiivpsühhodiagnostika spetsialist, profileerija, pildiekspert. Seminaride autor ja läbiviija, ettevõtluskonsultant. Omab kogemust brändihalduse alal.

Läbirääkimiste juhtimine: reeglid ja tehnikad
• Eduka läbirääkija pädevused.
• Ettevalmistus läbirääkimisteks.
• Läbirääkimiste tüübid ja legitiimsus.
• Juhtum „Vaidlused hinna ümber”.

Vajaduste väljaselgitamine, esitlus, äriline ettepanek
• Vajaduste väljaselgitamine. Kuidas aidata kliendil mõista, mida ta tahab, isegi kui ta ise sellest ei tea?
• Klassikaline meetod – viisteist põhiküsimust.
• Meie jaoks oluliste ja huvitavate klientide vajaduste hüpoteeside väljatöötamine.
• Tarnija valikukriteeriumide väljaselgitamine.
• Esitluse koostamine. Kuidas oma tootest rääkida nii, et kõik seda sooviksid?
• Kolmetasandiline eelise kujunemise mudel.
• Iga esitluse viis C-d.
• Veenmise seadused.
• Tarnija valikukriteeriumidega töötamine ettepaneku arutamisel.
• Argumenteerimiskaart.
• CP teke. Kuidas teha müüdavat CP-d?
• KP eesmärk ja strateegia.
• Ideaalse KP reeglid.
• CP koostamise standardmeetodid.

Vastuväidete käsitlemine, läbirääkimised, läbirääkimised, survestamine
• Töötage vastuväidetega. Kuidas vältida klientide vastuväiteid ja kui need on olemas, siis muuta need täiendavateks argumentideks ostu kasuks?
• Vastuväidete liigid ja põhjused.
• Algoritm vastuväidete ületamiseks.
• Vastuväidetest ülesaamise meetodid.
• Tüüpilised vastuväited, viisid ja tehnikad nende ületamiseks.
• Läbirääkimised. Kuidas saavutada oma eesmärke ja viia tulemuslikult läbi kohtumine otsustajatega?
• Koosolekuks valmistumise kontrollnimekiri.
• Kohtumise alustamine – kontakti loomine.
• Läbirääkimisstrateegiad.
• Tehingud. Kuidas kasumiga müüa?
• Kauplemisreeglid.
• Kiibid ja trikid pakkumise ajal.
• Boost. Kuidas muuta klientide taotlusi saadetud toodeteks ja saadud rahaks?
• Pressimise põhimõte ja meetodid.
• Üldised tehnikad tehingu sooritamiseks.

Profileerimine. Iseloomu tundmine
• Tüpoloogia alused, inimmõtlemise tunnused
• Tegelaste tüübid (demonstratiivne kalduvus, agressiivne kalduvus, kalduvus kinni jääda, sensuaalne kalduvus, aktiivne kalduvus, loominguline kalduvus)
• Inimloomuse erinevate psühhotüüpide tüübid, olemus ja kujunemise alused
• Psühhotüübi välised ilmingud (žestid, näoilmed, eneseväljendusstiil, eneseesitluse tunnused)
• Erinevate psühhotüüpidega inimeste eesmärgid ja väärtused
• Vestluspartneri käitumise korrigeerimise tehnoloogiad, mis põhinevad tema iseloomutüübi tundmisel
• Konflikti juhtimine vestluspartneri psühhotüüpi arvestades
• Seos mõtlemistüübi ja inimese psühhotüübi vahel
• Tegelaste profiili koostamine näojoonte põhjal
• Psühhotüübi määramine video- ja fotomaterjalide põhjal
• Vead ja ebatäpsused psühhotüübi määramisel
• Isiku psühhotüübi määramiseks teabe kogumise tunnused
• Tuntud inimeste psühhotüüpide analüüs, videonäited
• Eneseanalüüsi ja oma käitumise ilmingute reguleerimise oskuse probleem
• Töötamine psühhotüüpide kombinatsioonidega ühes isikus
• Praktilised vahendid inimeste mõjutamiseks grupisuhtluse käigus
• Täiendavad viisid erinevate psühhotüüpide kandjate mõjutamiseks
• Treeningujärgsed harjutused vestluspartneri käitumise analüüsi ja jälgimise arendamiseks

Valede tuvastamine. Läbirääkimisjõud
• Mis on vale. Miks inimesed valetavad? Vale vormid ja liigid. Ligikaudne külmumispunkt on punkt, millest algab petmine.
• Hingamise sagedus ja sügavus, neelamine, higistamise intensiivsus ja muud autonoomse närvisüsteemi ilmingud, millega tuleb tõe väljaselgitamiseks arvestada.
• Pettuse nähud. Mikroekspressioonid.
• Tunde võltsimise tunnused. Treeningprogrammi kasutamine emotsioonide tuvastamiseks.
• Kehakeel (asendid, žestid, paiknemine ruumis) ja selle tõlgendamine.
• Verbaalsed (verbaalsed) pettuse tunnused, kõnemustrid.
• Individuaalsed erinevused, mida tuleb valede äratundmisel arvestada.
• Inimkäitumise lähtejoon ja kõrvalekalded sellest.
• Vale tuvastamise tehnikate erinevused olenevalt sellest, millal vestluspartner teab/ei tea, et ta on kahtlustatav.
• Sihtküsimuste koostamine hüpoteeside kontrollimiseks.
• Valede tuvastamine telefonivestluses. Valetuvastus kirjutatud tekstist. Vead ja ettevaatusabinõud valede tuvastamisel.
• Tuntud inimeste (poliitikute ja teleajakirjanike, kunstnike) kõnede video- ja fotomaterjalide analüüs.
• Vestluse, küsitluse läbiviimise reeglid. Küsimuste jada, huvide kokkupuutepunktid ja muud vestluspartneriga kohanemise meetodid.
• Algoritm valede diagnoosimise oskuse parandamiseks.

Otsige kliente. Külmad kõned
• Otsing. Kuidas koguda paari päevaga kliendibaas, mille arendamine võtab aega vähemalt paar kuud?
• Sissetulevate müügivihjete ja kõnede töötlemine.
• Müügivihje genereerimise kanalite analüüs, optimeerimine ja uute käivitamine.
• Kliendibaaside aktiivne otsing, moodustamine ja esmane arendamine.
• Sihipärased tegevused.
• Külmkõned. Kuidas kümnest kõnest seitsmel sekretäril läbi saada ja otsustajaga kohtumine kokku leppida?
• Külmade kõnede ettevalmistamine – isehäälestus. Klient kui äri, klient kui inimesed.
• Külma kutsumisskripti kontseptsioon. Visiitkaardi tööriist.
• Otsustajate põhivajadused.
• Sekretäri läbimise võtted ja nipid.
• Kuidas alustada vestlust otsustajaga ilma toru katkestamata.
• Näpunäiteid vabandustega toimetulemiseks külmkõnede ajal (“Tarnijad on olemas”, “Pole vaja”, “Saada pakkumine” jne).
• Meetodid kohtumise korraldamiseks otsustajatega.