Kuidas jõuda kokkuleppele isegi kõige raskemini vastane: tehnikaid Henry Kissinger

Henry Kissinger - Nobeli rahupreemia laureaat ja üks mõjuvõimsamaid XX sajandil. Nagu diplomaat ja ekspert rahvusvaheliste suhete, ta osales aktiivselt läbirääkimisi Nõukogude Liidu perioodil Külm sõda ehitada suhteid USA ja Hiina, ja on mänginud olulist rolli lõpetades Vietnami sõja.

Raamatus "The Art of läbirääkimisi Kissinger. Õppetunnid tehingute kõrgeimal tasemel ", mis vabastab oktoobris Publishing Group" ABC-Atticus "autorid uuring vastuvõttude ja taktikat kasutada Kissinger. Nende põhjal, mida nad pakuvad praktilisi nõuandeid, kuidas õnnestub läbirääkimiste ajal õppida valida õige aeg järeleandmisi ning anda soovitusi selle kohta, kuidas säilitada hea maine.

Suhted ja mõistmist

Kissinger on kõige sagedamini tajutakse geopoliitilise suurmeister, kes liiguvad tükki globaalse malelaual, jälitavad American huvid, mida ta ette kujutada neid; Seetõttu võivad üllatav, et tähtsust, et ta on seotud viimist isiklikud suhted ja hea tahte läbirääkimised. Loomulikult Kissinger panna riigi huvid kõrgemale isikliku või piirkondlik. Kuid riiklike huvide - see oli palju rohkem tulema.

Kissinger ütles: "Väga sageli on hall ala, nagu see oli, kui riigi huvides nesamoocheviden või vastuoluline." Sellistel juhtudel esile jaoks Kissinger väljub ilmne väärtus otsest isiklikku suhtlemist partneritega. Sageli otsekontakti - on võti kõike, "[sest] võib öelda otse, et tegelikult mõelda, mida sa ei saa läbi traadi."

Usalduse suurendamine võib tuua (ja teeb) puuviljad väärt.

Kissinger rõhutab, et arendada ja tugevdada suhted on oluline, enne tekib vajadus konkreetsete läbirääkimiste. Tõepoolest, kui keegi on keskendunud suhteid üksikisikute Kissinger suutnud luua suur ja mitmekesine võrgustik, mis on palju laiem õiguslik kanalid ja ühendab ajakirjanikud, press, TV isiksused, kultuuri ja Teadlased-teoreetikud.

Nõustudes endise riigisekretäri George Shultz, kes rõhutas, kui oluline on "hoolitseda diplomaatiliste aed" suhetele õide Kissinger ütles: "See on oluline luua seos isegi enne kui midagi vaja, sest läbirääkimised on oluline aste suhtes, kui jõuab neid, või kui see on majanduslikult kriis. Kui Secretary of State läheb kusagil... mõnikord parim tulemus on see, et sõidad ei too, ja mõista, et tulevikus, järgmine kord, kui te seda riiki. " Pidev isiklik kontakt juhid aitavad align eesmärgid ja "hoida masina koostöö töökorras."

see kommunikatsioon mõnikord on efektiivsem, kui on mitteametlikus õhkkonnas, eemal avalikkuse silmis. See võimaldab teil uurida kõiki võimalusi ja vältida võimalikke poliitilisi ja bürokraatlik vastastele mobiliseerida ja blokeerida algatusel. Eeliseid stabiilne isiklik kontakt on mõnikord tähelepanuta, kuid ta võiks olla positiivne mõju suhted riigipeade. Trust suhted võimaldavad partnerite avada üksteise jagada kasulikku teavet või tähelepanekuid. Kogu suhtevõrgusti- muutub veelgi väärtuslik keerulisi läbirääkimisi.

Ülesehitamine arusaam vastased

Hoone suhteid president või partner räägib, Kissinger võiks olla väga võluv. Flash tema viha sisestatud legend, kuid tema isiklik stiil (hästi informeeritud, vaimukas, hea meel jagada teavet ja C meelega ütleb naljakas lugusid, mõnikord meelitab oma partneridRohkem ja rohkem tuntud) oli suur pluss läbirääkimistel.

Töötades elulugu Kissinger ja kirjeldab omane võlu, et Walter Isaacson intervjueeris mõned ajakirjanikud, kes kohtus poliitik. Üks neist ütles:

"[Kissinger] ütleb teile, mida ta arvab, et sa tahad kuulda, ja siis on huvitatud oma arvamuse, mis on väga meelitav."

Isaacson täpsustab: "Teine taktika oli lähedust. Kuidas oleks natuke ettevaatamatult, täiesti konfidentsiaalselt (hoolimata asjaolust, et ei üks ega teine ​​ei ole leiutatud) Kissinger jagatud konfidentsiaalse teabe ja siseteabe. "See on alati tunne, et ta teile rääkinud 10 protsenti rohkem kui ta peaks," - ütles Barbara Walters. Ettevõtte või sellised märkused, mille kohta ta ilmselt teadis, et nad ei avalikustata, võib üllatavalt otsekohene, eriti kui ta tuli mehi. "

Me teame juba Winston Lord ja Anatoli Dobrynin tõhususe kohta huumorimeelOmane Kissinger, kellega ta võiks parandada atmosfääri läbirääkimiste ja mõnikord kahjutuks seda. Humoorikas tehnikaid ja counter-tehnikaid arsenal Kissingeri piisa. Ajal Moskva tippkohtumisel 1972. aastal murdis koopiamasin ameeriklased. "Pidades silmas, et KGB on maine kõikjal Orwelli - quipped Kissinger - koosoleku ajal aega elegantses Catherine Hall Kremli Küsisin Gromyko ta ei tee, kui me mitu koopiat, kui me tõstame oma dokumendid lühter. Gromyko, silmagi silma, ütles, et kaamerad on paigaldatud on veel kuningad; inimesed saavad nad pildistada, kuid dokumendid - kahjuks. "

Empaatiline samastumine vastased läbirääkimistel

Me oleme juba näinud, kuidas järjekindlalt ja sügavalt Kissinger püüdnud mõista psühholoogia ja poliitilises kontekstis oma vastased. Ja see ei olnud lihtsalt vaikselt vaadates kõrvalt. Winston Issand, osalenud paljudel läbirääkimistel Kissinger, kommenteerinud: "Vestlejad Kissinger oli tunne, et ta mõistab oma seisukohast, isegi kui nad olid ideoloogiliselt vastu postid. Liberaalide või konservatiivne - üks arvas, et isegi Kissinger mõista teda, ja võib-olla isegi kaastunnet koos temaga. "

Frank Shakespeare, juht US Information Agency eesistumise ajal Nixon, öeldes: "Kissinger saab kohtuda kuus erinevat inimest, kuradi intelligentne, haritud, kogenud, kogenud, väga erinevad vaated ja veenda kõiki kuut, et tegelik Henry Kissinger - üks, kes ütleb nüüd iga neid. " Kissinger pejoratively nimega "kameeleon", kes korjab üles oma "sõnade, tegude, naljad ja stiili, nii et nagu iga jutukaaslane. Kõneldes olukorrast, c nad pidid tegelema, ta tõi välja, et üks pool üks teine ​​-. Loe edasi »

Muidugi, kõik läbirääkimiste üsna tavaline ja sageli kasulik rõhutada erinevaid aspekte olukord erinevate partnerite erinevate huvide ja vaadete.

Empaatia, sügav mõistmine seisukohti teisel pool võib parandada side, suhted ja läbirääkimiste arengule.

Empaatia - riukalik perspektiivis. me ei räägi seda kasutada, kaastunne või emotsionaalset sidet teisele isikule. Ei, me mõtleme hoiduvas tõestus, et empaatiline tõesti mõistab seisukohti nende partner, kuigi mitte tingimata nendega nõus. Kui te ärge üle pingutage - ja kui sa siduge see sihikindlus, nagu me oleme näinud Kissingeri erinevaid juhtumeid, Lõuna-Aafrika Vabariik Nõukogude Liidu suudab omandada väärtuslikke läbirääkimiste Skill. Nii võivad pooled tunnevad, et neid kuulatakse, saada tunne suhe, mis võib protsessi jätkama.

Ehtne empaatiat või käänuline?

Ja veel sellise varieeruvuse oli riskantne. Partnerid Kissinger võiks kahtlustada, et see silmakirjalik, eriti kui te märkate ilmne ebakõla. Shimon Peres, kes kaks korda olnud peaminister Iisraeli täheldatud privaatne vestlus Yitzhak Rabini: "Kogu austuse juures Kissinger peab ütlema, et kõik inimesed, keda ma tean, et ta on käänuline ".

kergesti kaotada usaldusValeandmete või vastuolulised erinevatele inimestele. Vastavalt Winston Issand, Kissinger püüdnud seda riski vähendada. Issand ütles:

"Kissinger oli väga hea rääkida erinevatele sihtgruppidele, mängides eri nüansse... [Aga] võrreldes tekstid intervjuud ja sõnavõtud, oli võimatu jõuda edasi vastuolus ise."

Oma raamatus, Walter Isaacson tsiteeritud Shimon Peres: "Kui te ei ole kuulanud, ja nad võiksid petta, mida ta ütles... Aga kui sa kuulanud tähelepanelikult, ta ei valeta." Isaacson väitis, et Kissinger "proovinud väga raske vältida ilmne duaalsus ja kahepalgelisus," ja tsiteeritud endise riigisekretäri: "Võib-olla, ma saan palju saladus... aga see ei tähenda, Ma valetasin. "

Paljud partnerid Kissinger positiivne tema läbirääkimiste stiili. Briti peaminister James Callaghan suuresti Ei nõustu Kissinger, kuid isegi ta teatas: "Paindlikkus ja kiirus meeles mõned ringid ta loodud maine ebasiiras inimene, kuid ma ametlikult kuulutada: meie ühiste asjade ta ei lase mind Ta on petmine. "

Anatoli Dobrynin, tunnistas: "[Kissinger] mõtlesin äri ja ei meeldinud kasutama ebaselgust või kõrvale mingeid konkreetseid probleeme. Hiljem, kui meil oli tõsiseid läbirääkimisi, sain teada, et ta võib tuua hõõguv, kuid tema krediidi oli tark ja väga professionaalne. "

Samal ajal üritab mõista, kellega ta läbirääkimisi Kissinger, reeglina püüdnud luua tugev side neid ja luua suhteid.

Charm, meelitus, huumor omasid, kuid kõige tähtsam, ta püüdis selgitada ka teise osapoole, et näidata, et ta mõistab huvi ja empathizes tema seisukohast.

See vorm empaatiat See võib olla hindamatu väärtusega, kuid see võib ka tuua erinevaid tulemusi, sõltuvalt sellest, mida ja kuidas ta järgib tajuda. See on täpselt nii, kui taju trumpab reaalsus. Isegi kui kõva faktid sõna otseses mõttes karjuda, et puudub manipuleerimise või pettuse seal, ja partner midagi kahtlusaluseid võib olla tingitud ettevaatlikult ja kahtlus asemel usalduse ja hea suhe. Kissinger ise rõhutas: "Sama diplomaadid kohtuvad omavahel mitu korda; kuid võime rääkida saab kannatada, kui nad teenida maine käänuline inimesed või silmakirjatsejad. "

Pakkumised, allahindluste ja "konstruktiivne ebamäärasus"

Kissinger rõhutab: teha õige valik taktika, see on oluline mõista dünaamikat protsessi. Peaaegu lyrically ta kirjeldab, kuidas esimene läbirääkija tegeleb ebakindel ja immateriaalse ja kuidas järk-järgult kirjeldab olukorda: "rasked läbirääkimised algavad samuti korraldatud abielude. Partnerid tunnistama, et formaalsused on varsti möödas ja see on, kui nad tegelikult tundma ühe ja muud. Ükski osapool ei esimesel ei öelda, mis mõte on vaja juhtida kokkuleppes; Kui abstraktne soov edu toob kaasa vähemalt natuke mõistmist; Lahkarvamuste poolt fakt selle ületamiseks, luua ühtsustunnet ja zavedet soiku, mille järel suhet murdub igavesti. tulevikusÕnneks on peidetud meilt, nii külgedelt üritavad teha midagi, mis oleks kunagi julgenud, nad teavad, mis ees ootab. "

Kissinger väidab kindlalt, et enne ettevõtja kaitseks oma seisukohti, huvisid või positsioonide peaks olema, kuidas olukord võib rohkem teada saada.

Me oleme juba näidanud, mida saab lihvida põhjalikku ettevalmistust. Kissinger meenutada: "Peaaegu alati esimeses voorus uute läbirääkimiste olin tegelenud eneseharimise. Praeguses etapis on reeglina ettepanekuid ma ei esitanud, ja püüdis jäädvustada, et minu seisukoht partner ei väljenda sõnad ja selle põhjal, et muuta nii maht kui ka võimalike järeleandmisi. "

Pakkumised ja soodustused: kuidas ja millal nad on teinud?

Paljud usuvad, et kõnelused - see on lihtsalt oksjonPeaaegu nagu Bazaar, üks ei käivitu, see on suurepärane pakkumine, teised võtavad seda (või ei võta). Järeleandmisi tehakse aeglaselt, lootuses, et lõpuks pooled kokku leppida tehingu. Ja alguses oma karjääri ja seejärel mõelda oma kogemusi ja Kissinger kiitis kritiseeris ja stereotüüpse viisil Tehing: "Kui leping on kahe esimese punkti, siis ei ole mõtet esitada mõõduka ettepanekuid. Hea tehnikaga läbirääkimise lähtepunktiks on alati palju soovitav. Mida rohkem ülemäärase esialgse pakkumise, seda tõenäolisem, et mida tõeliselt tahab saavutada abiga kompromissi. "

Arendada seda ideed, et ta hoiatas ohu liigseid: "Üks taktika - väga, väga traditsiooniline - See on kohe nimetada kõrgeimatele nõuetele ning järk-järgult taanduma midagi enamat saavutada. Selline taktika on väga kiindunud läbirääkijad, kirglikult kaitsta mainet, et neil on oma kodumaal. Jah, et alustada läbirääkimisi kõige äärmuslikum nõudmisi, võib-olla raske, kuid siis lahti pinget ja eemalduda esmapaigaldust. Kui aga vastane anda kiusatusele puhata igal etapil, et mõista, mis muutub järgmisel kogu läbirääkimisprotsessi muutub katsumusest. "

Selle asemel taktikalised liialduste Kissinger soovitab selgitama teisele poole oma eesmärke, mis on määratletud erinevate huvidega.

Ta väidab, et ilma selle puudub tõhus läbirääkimised ebaõnnestuvad.

Kissinger pakutakse üldeeskirjadele millal rääkida, kuidas sõnastada esialgse asendis, kui teha järeleandmisi: "Parim aeg rääkida - on siis, kui tundub, et kõik läheb samuti. Varisevad surve - nii see isetäituv; omandada maine lühiajaline võimsus - vahendid, et saada teisele poole suurepärane vabandus, et pikendada läbirääkimisi. Mööndust vabatahtlikult, see on parim julgustab vastastikkuse. Ja see on parim säilimise tagamiseks võimu. Tema räägib, ma alati püüdnud kindlaks kõige mõistliku tulemuse ja seda saavutada võimalikult kiiresti, ühe või kahe kordamööda. See strateegia oli teleekraanil, mida nimetatakse "ennetava kontsessiooni" läbirääkimiste fännid "ilane", ja isegi pandud viimasel hetkel. Aga ma arvan, et see, mida ta on parim rahulik bürokraatide ja rahustab südametunnistus, et muljet uustulnukate tutvustamise tugevust.

Muidugi, seal on teatud ebaõnnestumise oht taktika "salaami" Tehnika läbirääkimisi, kus teave on välja järk-järgult ja järeleandmisi tehakse väikesteks tükkideks. - Umbes. Ed. julgustab viibimise mõtlesin, milline võiks olla järgmise kontsessiooni ilma kindluse, et serv on saavutatud. Sellepärast paljud läbirääkimisi - Vietnami ja teiste riikide - Mulle meeldis teha suuri edusamme, kui nad on vähem kõik oodatud, kui rõhk oli minimaalne, et luua mulje, et me jätkuvalt kinni käesoleva asendis. Ma peaaegu alati olnud vastu sunnitud muutma oma läbirääkimiste positsiooni. "