Kuidas kasutada kajatehnoloogiat läbirääkimiste õnnestumiseks

IN palindroom Loome oma klientidega usalduslikke ja pikaajalisi suhteid. Meie põhimõte on vastutada tulemuse eest vere, analüütika ja südametunnistusega. Selle järgimiseks tuleb olla aus nii üksteise kui ka klientidega. Sellise läbipaistvuse ja avatuse tekitamiseks ettevõttes olen viimased viis aastat harjutanud läbirääkimisi ja õppinud mõistma vestluspartnereid.

Mis on kajatehnoloogia ja miks see hea on

Suhtlemine on iga töö oluline osa. Pole tähtis, kellega te läbirääkimisi peate: kliendi, meeskonna või töövõtjatega. Suhtluse ülesehitamine sõltub lõpptulemusest.

Kui suhtlus on halvasti silutud, tekivad arusaamatused ja konfliktid. Samal ajal inimesed sageli aru saada samad asjad väljendavad nii tundeid kui ka summutavad vajadusi ja ootusi. See mõjutab töö kvaliteeti, kõigi osapoolte emotsionaalset tausta, võib viia projekti ebaõnnestumiseni, klientide, usalduse, raha ja töötajate kaotuseni.

Kajatehnika on lahe tööriist, mis võimaldab sidet siluda. Selle olemus seisneb kõneleja viimaste või kõige olulisemate sõnade kordamises. See aitab häälestuda vestluskaaslasega, vähendada ebakindlust ning selgitada olulisi asjaolusid ja tingimusi. Ja ka - näidata oma osalemist vestluses ja tõlgendada teavet õigesti.

Kui ma esimest korda kajatehnikast kuulsin, olin selle suhtes ettevaatlik. Mulle tundus, et ma näen pideva kordamise tõttu idioot välja. Aga praktikas näen, et inimestele selline lähenemine meeldib. Praegusel hetkel tunnevad nad, et minu jaoks on oluline nendega koostööd teha, et ma tahan nende ootusi põhjalikult mõista ja vajadustelemõista tingimusi ja tingimusi.

Kuidas saab kajatehnoloogia läbirääkimistel aidata

Tööriist võib aidata saavutada mitmesuguseid eesmärke - siin on peamised.

Rõhutage vestluspartneri sõnade tähtsust

Põhimõtete kordamine näitab vestluspartnerile teie positiivset suhtumist tema sõnadesse ja huvi vestluse vastu.

— Tänu tehingule ei hoidnud me mitte ainult meeskonda, vaid suutsime kasvatada käivet 35%.
— Kasvasite 35%!

Julgustada kõnet

Vestluspartneril võib erinevatel põhjustel tekkida vestluses raskusi. Tema järel fraase korrates läbirääkija justkui toetab tema kõnet, julgustab jätka.

— Meil ​​oli valus eksperiment kriisijuhi palkamisega. Analüütika viidi läbi pealiskaudselt, nii et kõik otsused tulid pigem maitse järgi.
- Maitse?
— Jah, juht kohandas eelmise ettevõtte selget kogemust, arvestamata meie eripära.

Struktuuriteave

Läbirääkimistel võib kõik räägitu jagada kolme kategooriasse: faktid, tõlgendused ja emotsioonid. Ja kui need kvalitatiivselt üksteisest eraldada, saab selgemaks, mida vastane saavutada tahab, millised on tema vajadused, eesmärgid ja sihid. Küsides uuesti, selgitame, kas saime õigesti aru, milline entiteet meie ees on.

See toode peaks maksma vähem.
- Kas ma saan õigesti aru, et soovite, et toode maksaks vähem?
- Õige. Analüüsisin konkurentide andmeid ja sain teada, et oleme 17% kallimad. Peame välja mõtlema, millises etapis me kulusid üle hindame.
— Seega peame leidma viise, kuidas toote omahinda vähendada, ilma et see kvaliteeti kahjustaks?
- Õige. Kontrollige pakkimist, logistikat, jaotust.

Seega kontrollime vestluses, mis on hinnaalandus. Esimesel märkusel võib tunduda, et tegemist on ebamõistliku isikliku sooviga, st emotsioon. Täpsustava küsimuse abil selgitame, et vajaduse taga on analüüs. See tähendab, et koopia põhineb faktil.

Selgitamine võimaldab teil mõista vestluspartneri vajadust ja tõlkida see ülesandeks. Korralduse õige tõlgendamine suurendab eduka tulemuse võimalusi.

süvendada arusaamist

Kuulaja kordab fraasi lõppu küsiva intonatsiooniga. Vastane pöördub oma kõnes selle punkti juurde tagasi, mõtleb selle uuesti läbi, täpsustab üksikasju ja sõnastab oma selgituse selle punkti kohta ümber. See aitab paljastada olulisi fakte.

Olime kahjumis, meile tundus, et oleme jõudnud ummikusse.
- Kas olete jõudnud ummikusse?
- Jah, kõik meie välja töötatud stsenaariumid viisid aktsiate väärtuse languseni börsil.

Võtke aeg maha

Kajafraasid täidavad end ise pausid. Samal ajal kui teine ​​pool lõputööd selgitab, on teil aega mõelda oma järgmise rea peale.

- Kui muudate ajakava, soovime saada üksikasjalikku selgitust selle kohta, miks see juhtub, mitte neljarealist vastust.
- Laiendatud selgitus?
- Jah. Kõik muudatused projektis peavad olema põhjendatud ja otsustajad nimetatud. Ootame selgitust, kus on ära toodud vastutavad põhjused, loetledes võimalikud riskid ja projekti uued tähtajad.

Kuidas koostada kajaküsimusi

Kajaküsimused koosnevad kahest osast: viisakas juhtimine ja vestluspartneri sõnade tegelik tsiteerimine. Allpool on toodud sissejuhatavate fraaside näited, mis sobivad mitmesugustes olukordades.

1. Teise poole huvide, vajaduste ja eesmärkide selgitamine:

• Niisiis, kas sa tahaksid???
• Kas ma saan õigesti aru, et see on teie jaoks oluline ???
• Kas mul on õigus, kui ütlen, et vajate???

2. Julgustus rääkima:

• Teie peamised raskused, nagu ma aru saan, on ...
• Rääkige meile, mis juhtus enne otsust?

3. Faktide eraldamine tõlgendustest:

• Kui ma õigesti aru saan, on teie tingimused …
• Kas ma sain õigesti aru, et teie järeldused põhinevad sellistel ja sellistel faktidel?
• Lepime kokku, et fakt on siin ...
• See tähendab, et saite teabest aru järgmiselt ...

4. Abi järelduste tegemisel:

• Teie öeldu põhjal...
• Sa arvad nii, ilmselt sellepärast...

5. Abi emotsioonide väljendamisel:

• Ma arvan, et see teeb sind väga kurvaks.
• Kas miski häirib teid minu ettepanekus?
• Sa näid õnnelik.

Kui kajatehnoloogia võib kõik ära rikkuda

Valedes kätes võib isegi lahe pill kõik ära rikkuda, nii et kasutage kajatehnikat ilma fanatismita. Järgmised on olukorrad, mis lisavad usaldamatus ja kahtlus.

Kui te ei tee kordusi

Kui vestluskaaslane kordab fraase pärast kõnelejat liiga sageli, võib see olla tüütu. Seetõttu peaksite uuesti küsima ainult nendes kohtades, millest te aru ei saa, kus on vastuolusid, vihjeid või ebakindlust. Otsene tsitaat on parem asendada sõnadega, mis on tähenduselt lähedased.

Kui pärast kordamist arendate oma mõtet

Kui te mitte ainult ei kordanud fraasi pärast kõnelejat, vaid otsustasite seda ka oma mõttega täiendada, võib vestluspartner tunda, et segate teda. Tema kõne ajal rõhutage ainult tema teese ja kordamööda häälepositsioone.

Kui kasutate seda petmiseks

Olen osalenud paljudel läbirääkimistel ja olen kindel, et need lagunevad alati nõrkades kohtades, kus on manipuleerimine ja pole tõsi. Kui kordamismeetodi taga pole siirast huvi vestluskaaslase vastu, vaid ainult soov oma seisukohta veenda, rikub see kõik. Püüdke mõista, mitte painutada.

Mida saab lugeda läbirääkimistest

Kogusin raamatuid, mis aitavad mul rääkida, kuulata ja kuulda. Hoian neid oma raamatukogus ja annan lähedastele.

• «Ütle kõigepealt ei» Jim Camp – sellest, kuidas mitte sõltuda läbirääkimiste tulemusest ja juhtida vastast õigete küsimustega.
• «Ma kuulen otse sinu kaudu» Mark Goulston – kuidas arendada kuulamisoskust. Selle autor on praktiseeriv psühhiaater ja FBI läbirääkijate koolitaja.
• «Mõjutamise psühholoogia» Robert Cialdini, kuidas aru saada, millised põhimõtted muudavad inimesed veenvaks ja tunnevad ära psühholoogilise manipuleerimise.
• nõu läbirääkimiste õpetaja, läbirääkimiste kursuse autor, Superpedestriani toote asepresident Ilja Sinelnikov.